Что такое лид?

Что такое генерация лидов

В маркетинге, помимо понятия «лид», есть еще такое понятие как «лидогенерация». Думаю, по его смыслу можно догадаться, что оно значит. Лидогенерация — это сам процесс получения лидов.

Если опять же вернуться к нашему примеру со стендом и косметикой, то весь процесс от установки стенда до сбора заполненных анкет – это и будет лидогенерация.

Есть даже услуга по лидогенерации. Это когда вам обещают собрать определенное количество лидов с помощью различных маркетинговых действий.

Давайте опять вернемся к нашему любимому стенду с косметикой. Представьте, что не вы сами занимаетесь привлечением клиентов, а заказали услугу лидогенерации. В этом случае, вам организуют весь процесс сбора анкет с контактами клиентов. А потом просто передадут вам весь этот собранный список лидов для дальнейшей работы.

Подобная услуга очень распространена именно в интернете, потому что здесь легче всего генерировать лидов. Это обычно делают с помощью таргетированной рекламы, в которой предлагают что-то бесплатно скачать, установить или заполнить анкету.

Крупные компании активно пользуются такой услугой и отдают лидогенерацию на полный аутсорс. В принципе, если позволяет бюджет, то это вполне удобный вариант.

Некоторые, в погоне за лидами, покупают базы «холодных клиентов» и начинают их обзванивать. Я не рекомендую вам заниматься такими делами по 2 причинам:

  • Во-первых, КПД от этого будет крайне мал (никто не любит навязчивых звонков от незнакомых номеров)
  • Во-вторых, если в ходе обзвона вы будете называть свою компанию, то у людей сложится о вас плохое представление. Все будут считать, что вы занимаетесь телефонным спамом. В результате репутация будет подорвана, а лидов вы не получите

Стоимость лида

Стоимость лида — это цена, которую платит рекламодатель за привлечение потенциального клиента. Посчитать стоимость лида можно по простой и незамысловатой формуле: Средняя стоимость лида = Стоимость всех лидов / количество лидов. Этот счет работает, когда рекламная компания отработала и дала аналитику, но можно определить стоимость и до ее запуска. Для этого вначале считают средний чек. Потом определяют, какая часть прибыли пойдет на рекламу. Учитывая, что у каждого этапа воронки продаж своя конверсия, ее считают на основе статистических данных. Например, на привлечение клиента можно потратить 5 тысяч рублей, а конверсия отдела продаж составляет 40%. Из этого выходит, что продажа происходит за 2-3 звонка. Стоимость каждого лида при этом равняется 2 тысячам рублей ( 5000 * 40%).

Стоимость может считаться как по одному источнику трафика, так и по всей рекламной кампании. Например, бюджет РК, которая привела 10 клиентов, равен 10 тысячам рублей. Следовательно, стоимость каждого клиента равняется тысяче рублей.

Цена на лид зависит от многих факторов

Оценка эффективности стоимости лида проводится на основе анализа среднего чека. Если для агентства недвижимости, продающего дома и квартиры за несколько миллионов рублей, цена в 1000 рублей за лид оправдана, то для кафе с чеком в 1500 рублей она невероятно высока. Основными показателями эффективности являются:

  • цикл принятия решения;
  • отложенная конверсия;
  • цикличность продаж;
  • жизненный цикл клиента;
  • цена за покупку;
  • средний чек.

После того, как с определением лида стало все понятно, самое время ознакомиться с тем, как привлекать лиды, это что такое — лидогенерация.

Лидогенерация — что это такое простыми словами

Лидогенерация (происходит от слов «Lead» и «Generation») — это процесс поиска и выявления потенциальной целевой аудитории, клиентов для конечного продукта/услуги, которые вы предлагаете рынку. Лидогенерация происходит на всех этапах пути потенциального покупателя — от момента, когда он проявил интерес к продукту до совершения покупки. Процесс лидогенерации состоит из двух компонентов: получения трафика и его обработки.

Лид — это наш потенциальный клиент, которого мы можем получить из верно определенной целевой аудитории. Лиды в продажах и лиды в маркетинге — это совсем не одно и то же. В зависимости от этапа коммуникаций на любой стадии продажи лиды подразделяют на:

  • холодные (впервые услышали о продукте/услуге);
  • теплые (что-то слышали, но на текущий момент не готовы совершить покупку);
  • горячие (готовые перейти к оформлению сделки здесь и сейчас).

Процесс генерации лидов можно сравнить с посевом семян и сбором урожая. В первую очередь продавцу необходимо приложить максимум усилий для того, чтобы холодный потенциальный покупатель заинтересовался предлагаемым продуктом, а затем постепенно проводить процесс подогрева, пока он не созреет для покупки.

Лид — лицо, изъявившее желание совершить покупку у вас. Его намерения могут выражаться в следующих действиях:

  • совершил подписку на вашу рассылку;
  • зафиксировал свои личные контактные данные в любой форме лидогенерации на сайте;
  • совершил звонок на ваш контактный номер телефона.

Понятие «лид» пришло на замену выражению «потенциальный покупатель». Но при этом лид не просто проявляет интерес к продукту и в их число входят не все обезличенные потенциальные покупатели от совершеннолетнего возраста до глубокой старости, проживающие на территории неопределенного географического пространства. Лидом человека можно считать только после того, как он передал вам, как владельцу ресурса, свои контактные данные или первый произвел с вами коммуникацию.

Но далеко не каждый лид становится покупателем. Совершение покупки является следующим этапом воронки продаж. На этапе покупки лид подвергается другим инструментам воздействия, и это также может быть темой для рассуждения. В этой же статье нам более интересны способы лидогенерации.

Итак, порассуждаем логически. Тот, кто совершил покупку, становится клиентом

Тот, кто обратил внимание на нашу рекламу, еще не лид. И только того, кто позвонил с целью уточнения цены, заказал услугу «обратный звонок», тестовую консультацию, мы можем считать лидом.

Изучим, что же такое лидогенерация.

Исходя из значения слова генерировать (что означает «порождать», «формировать») лидогенерацию можно считать процессом формирования (привлечения) лидов. Основная задача лидогенерации — не только формирование, но и постоянное увеличение базы лидов. Следующим шагом является направление персонализированного предложения. Огромный плюс лидогенерации состоит в том, что она дает прекрасную возможность получить контакты, внести человека в базу. Для этого используется множество инструментов и рекламных каналов, которые мы рассмотрим далее.

Привлекать поток лидов — задача рекламных агентств, которые могут получать контактные данные и сообщать их заказчику либо изначально ориентировать поток лидов на сайт, лендинг заказчика.

Никто не может быть уверенным и давать стопроцентную гарантию того, что лид купит товар/услугу. От качественно составленной маркетологом «карты персонажей» зависит качество приведенных на сайт лидов. Собрав полную базу, маркетолог не останавливается на достигнутом, продолжая работу по привлечению и сбору новых баз на непрерывной основе.

Читайте нашу статью «Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».

В чем может быть причина неудовлетворительной (низкой) лидогенерации:

  • ошибочная (неточная) стратегия;
  • непривлекательный контент;
  • целевая страница не привлекает посетителей;
  • низкая квалификация менеджера.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это неотъемлемая часть лид-менеджмента и прямая обязанность лид-менеджера, представляющая собой маркетинговую стратегию, по поиску привлечению потенциальных клиентов в какой-либо бизнес. Поиск, как правило, осуществляется по определенным критериям, параметрам и данным. Лидогенерация используется в нескольких секторах: потребительском и B2B.

Поэтапное описание сужения воронки продаж

Во втором случае, для бизнес-сегмента, чаще используется назначение деловых встреч, сбор мероприятий и приглашение делегатов, исследования в области маркетинга. Оптимизированный сайт и рассылки по электронной почты также хорошо подходят как для B2B, так и для потребительского сектора простых людей.

Стоимость лида: что это

Настала очередь поговорить о таком вопросе, как «Стоимость лида: что это?». Ведь бизнесмены хотят получить качественный лид, который станет клиентом, а не заплатить за пустой звук. Предпринимателям нужны настоящие покупатели.

Что такое лид?

Однако, сейчас много специалистов и компаний, которые накручивают или добывают лиды не совсем четными способами. От этого страдает заказчик, так как он уже оплатил потенциальных клиентов, а по факту их не получил. Получается, что потратил деньги в пустую, что в бизнесе недопустимо.

Поэтому стоит ориентироваться на усредненную стоимость лидов по различным направлениям, чтобы не потерять своих денег. Так, лиды в сфере строительства и ремонта стоят в среднем около 2000 рублей, в сфере красоты и здоровья – около 1300 рублей, в сфере финансов, образования – около 1000 рублей. А вот в сфере страхования – около 325 рублей, сфере развлечения – около 65 рублей.

Исходя из этого, отсеивайте специалистов и компании, которые предлагают вам лиды по низкой цене. Купив их, вы потратите деньги, но получите всего несколько хороших потенциальных клиентов. Так что не гонитесь за дешевизной.

В завершении хотелось бы отметить, что лиды являются неотъемлемой составляющей любого бизнеса, поэтому так важно понимание их сути и работы с ними. Большего успеха добьется тот предприниматель, который знает, что такое лиды, который знает принципы работы с воронкой продаж и который умеет применять эти знания на деле.

Виды и способы (каналы) привлечения лидов

На практике лидогенерация — комплекс практических инструментов. Методы лидогенерации мы разделим на три вида:

  • оффлайн-взаимодействие с потенциальным клиентом;
  • интернет-каналы;
  • адресные рассылки.

Оффлайн

Личное взаимодействие с лидами характерно для B2B сектора. Оправдан личный выход на каждого лида и при продаже эксклюзивных товаров вроде яхт, недвижимости, антиквариата — когда усилия окупятся с лихвой. Перечислим каналы личного взаимодействия с лидами.

Встречи

После первичного контакта с лидом можно встретиться лично и рассказать ему о предложении. Выход на ЛПР и встречу — целое искусство. Обычно встреча завершает серию контактов с лидом, но многие менеджеры предпочитают сразу выходить на личный контакт.

Телефонные звонки

Обычно это холодные звонки, соответственно, холодные лиды

Уже на этапе первичного знакомства по телефону важно демонстрировать персонализированный подход. Выйти на контакт, выявить потребности и перевести холодного лида в теплый

То есть подтвердить его интерес, внести его в базу потенциальных клиентов, чтобы затем сделать личное предложение. Естественно, звонки делаются по целевой аудитории. И цель — подогреть контакт или перевести его в лид, а не продать.

Выставки, выступления, конференции

Когда вы выступаете на профильной конференции — вы находитесь в окружении лидов. Ваша задача не просто заинтересовать их, но и собрать контакты потенциальных клиентов. Это обмен визитками, телефонами, дружба в Facebook и прочее. В идеале вы набираете базу контактов, но хорошо и, если люди запишут ваши контакты. На конференции, выступлении все лиды уже, как правило, теплые — они знакомы с вами, знакомы с продуктом, заинтересованы. Остается ввести их в базу и немного подогреть к покупке.

Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Диджитал-каналы — самые доступные и измеряемые каналы лидогенерации. Некоторые требуют серьезных бюджетов, некоторые практически бесплатны. На сегодня для большинства компаний лидогенерация тождественна интернет-каналам. Также лиды помогают собирать различные инструменты для сайта, например, виджет обратного звонка.

Виджет обратного звонка для сайта

50 минут в подарок новым клиентам

  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

Узнать подробнее

Сайт или посадочная страница

Классический лидогенератор — ваш сайт. Откуда бы не попадали к вам посетители, принимают решение оставить заявку и таким образом стать лидом они в большинстве случаев именно на сайте. Сайт презентует вас полностью. На сайт или лендинг обычно ведут каналы: поисковое продвижение, контекстная реклама, баннеры. О них мы тоже поговорим ниже.

Виджеты обратного звонка на сайте

Форма заказа обратного звонка на сайте стимулирует пользователя к тому, чтобы оставить свои контакты для связи.

Чат и онлайн консультант на сайте Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым.

SEO-продвижение

Чтобы человек попал на ваш сайт или лендинг с целевым запросом, ресурс должен находиться на хорошей позиции в поисковиках.

Контекстная реклама

Без рекламных кампаний сложно набрать базу лидов, особенно на старте бизнеса. Рекомендуется сразу же запускать кампании в Яндекс.Директ и Google AdWords, чтобы получить первые лиды. Ставками в контексте можно управлять автоматически с помощью оптимизатора.

Оптимизатор

Эффективный инструмент по оптимизации и автоматизации контекстной рекламы

  • Забудьте про ручное управление ставками, 
машинное обучение сделает все за вас
  • Полная интеграция с Яндекс.Директ и Google Adwords
  • Автоматическая оптимизация ставок для получения большего количества лидов
  • Бесплатно для клиентов Calltouch

Таргетинговая реклама

Баннерные и тизерные сети

Просто и эффективно: размещайте объявления и ждите лиды.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Avito и тому подобные сайты часто незаслуженно обходят вниманием. На первом этапе они также могут дать холодные лиды

Биржи лидов

Биржа лидов это специальная площадка, где вы можете создать предложение по покупке лидов в интересующей вас тематике. За что именно платить (покупка, звонок, заявка, регистрация и т.д.)  и сколько вы определяете сами. Исполнитель может взяться за ваше задание и по его исполнению получить вознаграждение по тем условиям, которые вы указали.

Лиды в продажах

Лиды очень важны в продажах, ведь, по сути, — это ваши потенциальные клиенты, данные которых вы заполучили с помощью самых различных способов. Самые часто используемые из них, и при этом самые эффективные:

Телефонные звонки (с помощью готовых скриптов, и не важно холодные это обзвоны или горячие).
Заявка, оставленная на сайте (если человек заполнил таблицу со своими данными, он уже автоматически попадает в так называемую «воронку продаж» и сохраняется в базе данных)
Email рассылки (эффективный способ, который даст за короткое время обхватить существенное количество будущих лидов)
Раздача флаеров и рекламных листовок, ведь более 10% откликнутся на рекламную акцию и заполнят форму, которую вы сможете использовать в собственных целях.

В итоге такой лид в будущем, получая от вас рекламные рассылки, может стать клиентом и принести с собой других лидов за счет «сарафанного радио». Так же вы можете с помощью лидогенерации получить нужные данные потенциальных потребителей и увеличить свои продажи.

Зачем для лидов использовать CRM

Работать с лидами очень удобно в CRM системе, потому что там можно отслеживать весь процесс преображения из гусеницы в бабочку А если точнее — из лида в реального клиента Если у вас есть отдел продаж, то для них CRM’ка конкретно облегчит жизнь.

Практически в каждой CRM клиентам можно присваивать 3 основных статуса: «Интерес», «Лид» и «Клиент».

Статусом «Интерес» наделяются абсолютно все клиенты, которые проявили хоть какой-то интерес к вашей компании. Как правило, переписка с такими клиентами ведется в соцсетях или мессенджерах. О клиентах со статусом «Интерес» вы чаще всего вообще не знаете никакой информацией.

В ходе работы с ними, ваша задача — это вытянуть из них хоть какие-то контактные данные. Если человек идет вам на встречу и дает их, то он получают статус «Лид».

Затем идет обработка «Лида» и сопровождение его до продажи. И когда получается сделать продажу, то лид награждается статусом «Клиент».

Весь этот процесс очень легко и удобно вести именно в CRM системе. Особенно это актуально для руководителей, которым нужно отслеживать результаты работы своего отдела продаж.

Что такое ЛИД простыми словами

Само слово «Лид» заимствовано из американского маркетинга. Вообще американский маркетинг ушел далеко вперед от нашего отечественного, поэтому многие термины и определения пришли к нам именно оттуда. Например, лид-магнит.

Почему потенциального клиента называют лидом? Да просто потому, что «лид» намного короче в произношении, чем «потенциальный клиент». К тому же это общепринятый термин в маркетинге.

Я вообще не люблю сухие определения, потому что они очень часто являются совершенно не информативными для новичков. Для лучшего понимания, давайте приведу вам наглядный пример из жизни.

Пример:

Представьте, что у вас есть свой собственный магазин косметики. Вы решили провести для него рекламную кампанию для привлечения новых клиентов и разместили в большом торговом центре стенд с образцами своей продукции.

К вам начинают подходить люди и тестировать на себе ваши образцы. Всем, кому понравилась ваша продукция вы предлагаете заполнить небольшую анкету для получения хорошей скидки на первый заказ. В анкете покупателю нужно написать свои контактные данные и, например, ответить на пару вопросов.

По сути, все, кто подошел к вашему стенду — проявили интерес к вашей продукции. Но не все они являются лидами. Ваши лиды — это исключительно те люди, которые заполнили анкеты со своими контактами.

Надеюсь, пример понятный

Имея контактные данные клиента, у вас появляется широкий спектр возможностей для полноценной работы с ним. Вы можете проводить различные опросы и выявлять истинные потребности своей целевой аудитории. Или предлагать новинки, информировать о различных акциях и совершать повторные продажи. Именно поэтому я считаю, что полноценный лид — это тот человек, который оставил свои контакты, а не просто проявил интерес к вам.

Скоринг лидов

Лид-скоринг — особый инструмент в маркетинге, показывающий насколько потенциальный клиент готов к покупке. Это осуществляется за счет анализа и сбора так называемых «баллов», которые зачисляются каждый раз, когда лид откликнулся на рекламу и выполнил переход на сайт или просмотрел дополнительную информацию о товаре или предложении. В итоге система собирает эти данные, анализирует их и, когда потенциальный клиент готов совершить покупку, предлагает специальное предложении или сообщает об этом вам, а вы с помощью телефонных звонков, напрямую связываетесь с клиентом и делаете контрпредложение.

Алгоритм лид- скоринга должен включать в себя не только сбор обычных критериев ( контакты, должность на работе, размер компании), но и как отреагировал человек на рекламное предложение, нажал ли на ссылку и перешёл на основной сайт, или, при звонке, — отвечал ли на вопросы и проявил заинтересованность. Для того чтобы захватить данные возможных клиентов используется специальная ниша в маркетинге и называется она — лид кэпчуринг.

9 главных каналов привлечения клиентов или откуда берутся лиды

Что такое лид?

Существует несколько способов привлечения потенциальных клиентов. Перечислим основные каналы:

  • Печатная реклама — баннеры, уличные растяжки, журналы.
  • SEO — человек примерно знает, что ему нужно, и ищет ответ в поисковых системах.
  • E-mail рассылки. Подписывайте заинтересовавшихся на ваш канал, блог или рассылку. Люди, которые регулярно получают от вас интересные новости, более лояльны.
  • Социальные сети. Сюда люди приходят отдохнуть, развлечься, пообсуждать новости, мнения, фотографии. Используйте оригинальный, яркий, развлекательный контент для работы с вашей целевой аудиторией.
  • Реклама в интернете — Яндекс, Google, всевозможные объявления и баннеры.
  • Выставки. Десятки и сотни компаний презентуют свои товары и услуги потенциальным клиентам. На выставках могут заключаться многомиллионные контракты.
  • Конференции и вебинары. Возможность познакомиться с представителем компании и услышать о товаре или услуге из первых уст.
  • Опросы. Могут проводиться и в интернете, и на улице.
  • Рекомендации или «сарафанное радио». По статистике этот канал привлечения клиентов самый эффективный. Если вы завоевали доверие клиента, он с радостью порекомендует вас своим знакомым.

Если привлечение заинтересованных лиц осуществляется через интернет, такой поток лидов называют трафиком.

Зачем ходить на сторону.,. в смысле, отдавать лидогенерацию чужакам ?

То есть, получается что… что лидогенерация за результат – это бессмысленная затея? И вообще, зачем отдавать лидогенерацию на сторону, ведь можно и самим разобраться во всех тонкостях и запустить… И никто не обманет.

Можно! Более того, очень часто это значительно выгодней, чем отдавать на сторону. Почему? Дело в том, что если делать все правильно, то со временем цена лида будет уменьшаться. Если Вы запускаете контекстную рекламу в Яндекс (или Гугл), то со временем наращивается CTR, Вы вычищаете мусор из ключей, выбираете наиболее эффективные объявления, тестируете свой лендинг и выбираете опять же наилучший вариант. Все это приводит к значительному снижению цены клика и цены лида. Иногда можно снизить цену в 2 – 3 раза!

Аналогичная ситуация происходит, если идет продвижение по СЕО. Там тоже вначале приходится “вваливать” в СЕО бюджет нормальные деньги. А потом – идет снижение затрат. Можно даже некоторое время и вообще не тратиться на продвижение – лиды будут!

Еще одной “засадой” лидогенерации является то, что Вы зачастую просто не знаете, откуда к Вам приходят лиды. Эту информацию лидгенщик может просто объявить закрытой. Типа “ноу-хау”! Если стоимость лида Вас устраивает, то это все хорошо. До поры до времени..

Короче, опять я Вас тут полностью запугал 🙂 . Туда не ходи, сюда ходи, а то снег в башка попадет.. потратишь деньги без толку.!

Но на самом деле не все так страшно! Часто те, кто занимается лидогенерацией, готовы “открыть все карты”, то есть показать, откуда и по какой цене они получают лиды. Более того, они обязательно покажут как оптимизируют рекламу и  как увеличить эффективность сайта. Поищут вместе с Вами другие пути поиска лидов, более эффективные. Это нормальные, “белые” лидгенщики.

Так отдавать ли лидогенерацию на сторону? Если Вы уверены, что перед Вами “белый” лидогенераторщик, и вся схема отношений прозрачна, то… почему бы и нет?

Тем более, что все равно, как бы Вы не изучали директ, СЕО, таргетинг, Вы все равно будете проигрывать по знаниям профессионалам. Хотя бы потому, что они этим занимаются каждый день, а Вы – эпизодически. Кроме того, они могут знать какие-то другие каналы получения лидов для Вашего бизнеса. Причем, эти каналы могут быть “не на слуху” и казаться не такими популярными, но на деле приносить самые выгодные лиды.

Анализ эффективности

Проанализировать результаты лидогенерации помогут такие инструменты, как сквозная аналитика и отчёты. В зависимости от того, какие каналы использовались для привлечения трафика, какие технологии задействованы, анализ строится на основе различных параметров.

Так, для продвижение в соцсетях посредством таргетинга, целесообразно измерять трафик по кампаниям и источникам. Контекстная реклама помимо названных характеристик учитывает также ключевые слова. По полному списку параметров вплоть до девайсов пользователей строится аналитика посещений и целевых действий, по которым определяется эффективность каждого объявления, креатива, канала, ключевого слова и так далее.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Лиды в продажах: что это такое

Для начала поговорим о лидах в продажах, что это и их видах, ведь в это понятие вкладываются свои особенности от сферы применения. Значит, лиды в продажах и, например, лиды в интернет-маркетинге будут немного отличатся друг от друга.

И так, лиды в продажах – это потенциальный клиент, проявивший интерес, но при этом еще не успевший стать покупателем. В связи с этим, к лидам в продажах относятся следующие явления:

  • Клиент оставляет заявку на совершение покупки после посещения веб-ресурса.
  • Подтверждение оформленного заказа.
  • Совершение звонка в компанию по товару или услуге.
  • Заполнение анкеты с указанием своих контактных данных.

Что такое лид?

Получается, что основа лидов в продажах простыми словами подразумевает под собой совершение конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

Говоря о том, что такое лиды в бизнесе или продажах, стоит упомянуть и о их видах по типу выборки потенциальных клиентов и готовности их к покупке, а также через канал, который они пришли.

И так, сначала расскажем о видах лидов по типу выборки. Сначала сведения о контактных данных собираются, а затем отдаются маркетологам, которые эти сведения и обрабатывают для последующей передачи компаниям. Вот тут и происходит деление на типы выборок. Выделяют потребительский и целевой вид.

Потребительский вид формируется по различным критериям (пол, возраст, и т.д.) и предназначается не одной компании, а сразу нескольким. А лиды целевого вида предназначены определенной компании, продукцией которой заинтересовался человек.

Если говорить о видах лидов по готовности потребителей к покупке, то стоит использовать такой параметр, как теплота. В связи с этим, выделяют три типа лидов: холодный, теплый и горячий.

Что такое лид?

Лиды по степени теплоты:

  • Холодные лиды. Здесь подразумеваются клиенты, которые предоставили контактные данные, но у них мало сведений о продукции и компании, поэтому они не торопятся что-то покупать. Работать с такими клиентами придется много, как и совершать возможных контактов с ними. К тому же, результата может и не быть.
  • Теплые лиды. Такие клиенты интересуются покупкой, но пока сомневаются в своем решении. Поэтому следует дать больше сведений, чтобы убедить потенциального клиента стать полноценным покупателем.
  • Горячие лиды. Такие клиенты готовы купить товар или услугу, но требуется разъяснить некоторые детали.

И, наконец, лиды по каналу, через который они пришли. Здесь также выделяют три типа. Это Spears, Seeds и Nets. Давайте подробнее поговорим о каждом из них.

Первый вид – Spears. Такие клиенты появляются после обзвона или встречи с менеджером, а также после раздачи визиток на каком-либо мероприятии. Ярким примером может служить приглашение на бесплатную процедуру к косметологу, где клиенту уже будут предлагать полный курс. Но в данном случае отмечается низкая конверсия лидов в полноценных клиентов.

Что такое лид?

И третий вид – Nets. Таких клиентов мы получаем путем маркетинговых инструментов. Это может быть реклама с переходом на веб-ресурс, запись видео на Youtube, seo-тексты, контекстная реклама, вебинары и т.д.

Теперь вы знаете о том, что такое лиды в продажах простыми и понятными словами. Для вас не осталось секретов, а значит вы легко сможете работать с потенциальными клиентами и увеличивать прибыль компании.

Контекстная реклама как идеальный вариант для лидогенерации

Что такое лид?

Еще одной разновидностью рекламы в Интернете является контекстная реклама. Если вам нужно найти домашние пекарни в своем городе, то первые несколько позиций, как правило, рекламные: они выводятся по ключевым словам, например «домашние пекарни Нижний Новгород сотрудничество».

Контекстная реклама высокоэффективна за счет того, что отображается соответственно вашему запросу. Если вы ищете кирпич, то вам рекламируют кирпич, а не купальники.

Такая реклама бывает баннерной (картинка + текст), текстовой или видеорекламой (видеозапись + ссылка и призыв к действию).

Читайте нашу статью «Техники продаж: выбирайте ту, которая вам подходит».

Контекстная реклама отображается не только в поисковой строке, но и на других сайтах. В зависимости от места размещения реклама бывает поисковой и тематической (высвечивается на сайтах и в мобильных приложениях). В последнем случае реклама подбирается по прошлым интересам пользователя или тематике ресурса.

Для настройки контекстной рекламы вам понадобятся Яндекс.Директ, Google AdWords.

Стоимость услуги

Стоимость лида зависит от:

  • качества сайта;
  • уникальности продукта;
  • цены продукции;
  • спроса на него;
  • географический критерий;
  • сезонность (на некоторые товары).

Результат рассчитать легко в Excel по специальному шаблону, который можно найти в интернете. Для этого понадобятся:

  • количество кликов;
  • стоимость 1 перехода;
  • количество клиентов.

Считаем стоимость лида по формуле: цена лида = итоговый бюджет/итоговое количество клиентов.

Пример. За месяц совершили 200 переходов на сайт. Стоимость каждого перехода 120 р. Рекламная кампания обошлась в 200*120 = 2400 р. Из них позвонили или оставили заявки 20 человек. Конверсия сайта 20/200*100 = 10%. 2400/20 = 1200 Результат: стоимость лида равна 1200 р.

Такое вычисление цены лида можно сделать по автоматическим формулам в Excel’e и отслеживать результат, своевременно обновляя данные в таблице.

Если необходимо посчитать стоимость лида точнее, в верхнюю строчку добавляют стоимость программного обеспечения, зарплату наёмных сотрудников

Такие расходы вызовут увеличение стоимости, но существенно отразятся на количестве клиентов и, что самое важное, на их покупательских способностях

Кроме того, оплата лидогенерации может осуществляться только за тех клиентов, кто уже совершил покупку . Такой способ лидогенерации значительно дороже (стоимость лида возрастает в разы) зато гарантированно приносит прибыль.

Недостатки использования оптимизаторов:

  • Лидогенерация усложняется, если сайт предоставляет услуги, требующие серьёзной консультации специалистов (например, адвокатура).
  • Генерация лидов не работает на имидж заказчика. Ведь главное для кампании по привлечению – увеличение количества заявок.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если платить будут только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно. Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Генерация лидов: что это

Говоря о лидах, невозможно не сказать о том, что такое генерации лидов или лидогенерации. Лидогенерация – это поиск потенциальных покупателей, которые в последствии могут перейти в статус полноценных клиентов.

Это помогает сформировать стабильный поток лидов. Поиском лидов промышляют интернет-маркетологи, профессионалы по трафику или отдельные компании, которые в итоге продают лиды заказчикам.

На сегодня появилась даже отдельная профессия – лид-менеджер. В ведении этого специалиста находится налаживание потока потенциальных клиентов в бизнесе.

Что такое лид?

Для увеличения потока лидов и прибыли стоит учитывать несколько моментов. Во-первых, записывайте разговоры ваших сотрудников с лидами. Анализируя их, вы сможете усовершенствовать скрипт для беседы с потенциальным клиентом.

Во-вторых, сделайте аудит всей вашей рекламы. Это поможет вам выявить неэффективные рекламные каналы и либо убрать их, либо оптимизировать.

В-третьих, не забывайте анализировать все уровни воронки продаж. В этом случае вы сможете понять, где отсеиваются потенциальные покупатели.

Лидогенерация помогает находить потенциальных покупателей, а помня о советах по увеличению прибыли владельцы компаний будут только в выигрыше. И для них не станет проблемой оплатить стоимость продвижения сайта по ключевым словам или заказать трафиковое продвижение.

Как получать лидов

Если вкратце, то это когда вы предлагаете человеку какую-то бесплатность или бонус в обмен на его контактные данные. В примере выше (про стенд с косметикой) тоже присутствует лид-магнит, который относится к типу «Бонус или скидка». Человек оставляет свои данные в обмен на хорошую скидку. Если просто попросить заполнить анкету без какой-либо выгоды для клиента, то он в 99% откажется это делать.

Лид-магниты подбираются индивидуально, исходя из специфики бизнеса. И они по праву являются самым мощным инструментом по сбору лидов. Ведь согласитесь, что каждый любит получать что-то бесплатно. А если ваше бесплатное предложение будет еще и очень ценным для клиента, то он без проблем оставит вам свои контакты.

Классификация лидов

В этом подразделе описана наиболее популярная категоризация клиентов, среди которых есть входящие и исходящие лиды. Что это такое в рекламе и интернет маркетинге, а также, как формируется — далее.

Воронка конверсии конвертирует лида в покупателя

Полной и четкой классификации лидов не существует, поскольку они изменяются не только в зависимости от бизнеса, но и в его пределах. Все зависит от специфики, поэтому решение об разделении клиентов на группы принимают маркетологи и продажники. Им разрабатывается система, способная разделять лиды и даже присваивать им различные статусы, которые означают их готовность к покупке. Кстати, именно готовность и является одним из главных принципов ранжирования. В этой системе лиды делятся НПО степени «разогретости»:

  • Холодные или незаинтересованные клиенты. Они не готовы к покупке и могут даже не догадываться о существовании компании. Эта аудитория используется отделом продаж для обзвона. Такие лиды могут перейти на сайт случайно;
  • Теплые или узнавшие. Люди уже знают о компании, с ними налажен контакт. Теплая категория еще не собирается покупать товар, но настроена лояльно и готова обратиться к бизнесу в случае надобности. Как правило, это входящие лиды;
  • Горячие или качественные. Люди точно настроены на покупку или заказ. Для завершения продажи нужно будет обсудить лишь некоторые моменты, связанные с оплатой и доставкой.

Важно! Некачественных лидов не бывает, даже холодные далекие от покупки люди просто нуждаются в дополнительной информации, выгодах и преимуществах и должны быть сконвертированы по воронке продаж в теплых, а затем и горячих лидов. Они то в конце концов и купят товар

Какая-то часть из них, конечно, отсеется.

Разделение также предполагает категории входящих и исходящих клиентов. Первые сами выходят на связь с компанией, найдя ее в интернете, а вторые генерируются после обзвона и т. д.

admin
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Добавить комментарий