Утп в инстаграм

Подробный обзор

Как создать уникальное торговое предложение

Чтобы создать надёжное УТП, нужно проработать несколько важных моментов. Следует, прежде всего, произвести анализ целевой аудитории. Нужно определить, кому интересна данная продукция или услуга? Это сбор статистических данных в чистом виде. Нужно подразделить всех на группы или сегменты по определённому признаку (полу, возрасту, профессии), а потом нужно выяснить потребности каждого сегмента.

На основании полученных данных сделать вывод о том, кто будет являться той самой целевой аудиторией, на кого ориентирована данная продукция? Какой сегмент более всех заинтересован?

В зависимости от специфики продвигаемых товаров и услуг нужно выяснить, имеются ли у людей такие сложности или проблемы, которые могли бы решаться с помощью этих товаров? Если таковые имеются, то определить сегмент потребителей с такой проблемой.

Следующий этап является обязательным – анализ конкурентов, для которого лучше составить специальную таблицу. В эту таблицу следует вносить все интересующие данные по конкурентам в данной области. После заполнения нужно проанализировать данные, определить лучшую позицию. Помимо всего прочего стоит задуматься о том, что можно предложить сверх того, что обещают конкуренты? Как можно обойти их?

После всей аналитики и подведения итогов следует написать УТП по заранее продуманной схеме. Стоит отметить, что таких схем очень много. Каждый выбирает то, что подходит более всего, опираясь на специфику продукции или услуг. Например, это может быть фраза с упоминанием названия продукта, актуальной проблемы для целевой аудитории и пути решения. Можно выгодно подчеркнуть особенности, упомянуть о выгодах.

Хотелось бы уточнить, что УТП сочинить можно по любой схеме

Важно учитывать специфику продвигаемых товаров и капризы целевой аудитории, а она не любит давления и навязчивости. Всё нужно хорошо продумать, иначе одна ошибка обвалит все старания.

маркетинг

5 ошибок, убивающих эффективность УТП

Ошибки совершают все – это нормально

Важно вовремя замечать и исправлять их

Утп в инстаграм

Чтобы научиться писать эффективные УТП, советую искоренить из них:

  1. Ложь. Обещаете телефон в подарок при покупке ЖК-телевизора? Давайте. Иначе сарафанное радио быстро разнесет плохую славу.
  2. Штампы. Самые низкие цены, высококвалифицированные специалисты – такое встречается сплошь и рядом. Мы настолько привыкли, что перестали замечать подобное. Если цена – ваш конек, то добавьте конкретики. Например, стальные двери у нас дешевле в 2 раза, чем у конкурентов.
  3. Непонятую проблему ЦА. К примеру, таблетки с цитрусовых экстрактом сожгут лишний жир. Здесь ничего не сказано о проблемах полных женщин: как они устали без мужского внимания, а подъем по лестнице вызывает одышку.
  4. Неправильный акцент. У нас вы найдете 1 000 и 1 товар для любой собаки – неправильно, если речь идет о зоомагазине. Продукция для других животных залеживается на полках из-за неправильного позиционирования.
  5. Воду, множество слов-паразитов. Излагайте мысль кратко и по сути. Не увлекайтесь словами: то есть, так, допустим, это, значит.

Я перечислила основные ошибки, осталось только проверить свое УТП.

Примеры

Хороших примеров креативно разработанных УТП можно привести множество. Можно взять фирму по прокату автомобилей Avis, которая опубликовала в своем буклете фото собственной стоянки и бигборд, на котором написано: «Avis занимает только номер два в прокате машин. Поэтому мы стараемся еще больше».

УТП является одной из наиболее важных вещей в маркетинге. Правильно подобранное предложение может намного увеличить продажи, узнаваемость и рейтинг продукта. Необходимо только соблюсти все важные пункты при создании и исключить ошибки.

Как правильно составлять УТП, если бизнес ничем не отличается от конкурентов

Чтобы составить хорошее уникальное торговое предложение, нужно первыми отреагировать на ту потребность покупателя, которую еще не подметили конкуренты. Поэтому иногда при составлении УТП предприниматели вынуждены перестраивать бизнес-модель или часть процессов, чтобы найти что-то уникальное.

В интернете можно найти много пошаговых инструкций, как составить УТП. По сути работа над уникальным торговым предложением делится на три этапа:

1. Определите потребности клиентов. Если вы только открылись и пока не нашли покупателей, почитайте форумы и отзывы на сайтах конкурентов или поговорите с потенциальными клиентами. Вы узнаете, на какие продукты и услуги есть спрос, какие претензии к сервису конкурентов и т. д. Это поможет понять, как составить УТП для услуги или товара.

Если у вас действующий бизнес, лучший способ — поговорить с реальными клиентами, достаточно 10-20 человек. Пригласите покупателей на 20-минутное интервью и попросите их рассказать: 

— В каких ситуациях (в том числе нестандартных) они используют ваш продукт;

— Как бы выглядело идеальное решение их проблемы;

— На что они обращают внимание в процессе заказа, ожидания или использования продукта. Поиск УТП — стратегическая задача для бизнеса

Поэтому не стоит поручать такие опросы менеджерам и даже устраивать анкетирование — желательно познакомиться с клиентами лично и поговорить с ними самостоятельно. Запишите ответы на диктофон — часто при общении всплывают детали, о которых владельцы бизнеса не задумываются. 

Поиск УТП — стратегическая задача для бизнеса. Поэтому не стоит поручать такие опросы менеджерам и даже устраивать анкетирование — желательно познакомиться с клиентами лично и поговорить с ними самостоятельно. Запишите ответы на диктофон — часто при общении всплывают детали, о которых владельцы бизнеса не задумываются. 

Например, если вы предоставляете сантехнические услуги, клиент может сказать, что ему удобно, чтобы вы приходили не в будни, а в выходные. Или что ему неприятно встречать мастеров в грязной или старой одежде, слышать ругательства или убирать за строителями мусор после ремонта. Реакция на этот запрос клиентов может стать основой УТП. 

2. Изучите предложения конкурентов и найдите, какие потребности они не удовлетворяют. Теперь, когда у вас на руках есть список пожеланий клиентов, посмотрите, что делают конкуренты. Проанализируйте их сайт, соцсети, закажите товар или услугу. Так вы поймете, действительно ли у них есть решение этих проблем, соответствуют ли обещания конкурентов реальности, все ли потребности клиента они учли. 

Например, после анализа конкурентов вы можете узнать, что другие сантехники уже работают по выходным, но после 19:00 берут плату по двойному тарифу. Если вы решите по выходным работать без доплат, это может стать частью УТП. 

Еще один пример: допустим, вы придумали блог по обучению копирайтингу. Все конкуренты делают это так: посты в Instagram, Telegram или рассылки. После общения с клиентами вы поняли, что не всем нравится читать длинные посты, а удобнее было бы слушать уроки. Одним из решений может быть перевод блога в формат подкаста. C конспектами для тех, кто не хочет слушать. Пример удачного УТП может выглядеть так: «Аудиокурсы по копирайтингу — совмещайте учебу с другими делами!». 

3. Придумайте свои ответы на нерешенные проблемы и выберите самый сильный. Это будет ваше УТП. После того как вы узнали потребности аудитории и проанализировали предложения других, составляйте свое УТП. 

Сильное УТП сложно повторить конкурентам и можно быстро внедрить в ваш бизнес. Пример хорошего УТП для услуг сантехника: «Работаем после 19 часов и по выходным без доплаты». 

Еще один пример — производитель бытовой химии Meine Liebe, конкурирующий с Domestos и Comet. УТП Domestos — их продукт убивает больше микробов, чем продукты конкурентов. УТП Comet — их продукт учитывает особенности ухода за поверхностями. 

Чтобы отличиться от конкурентов, Meine Liebe решили производить продукт, безопасный для детей.

Утп в инстаграмПервое предложение — это УТП. Второе — слоган

Вот так выглядят формулы и готовые примеры УТП

Решение проблемы. Закладываем в стоимость продукта бесплатную выгоду для клиента: «Делаете ремонт? Мы бесплатно снимем обои!

Особенность предоставления услуги. Добавляем приятную деталь, связанную с покупательским опытом: «Закажите банковскую карту бесплатно, мы привезем ее к вам домой!».

Упрощение. Привлекаем тех, кого останавливают потенциальные сложности, суета или бюрократия, связанные с услугой: «Издайте книгу за 3 простых шага».

Результат, а не процесс. Делаем акцент на статусе или мечте, который или которую помогаем приобрести или достичь: «Продаем не уроки плавания, а заплыв через Босфор».

Как выбрать лучшее УТП, если есть несколько вариантов

Таргетированная реклама в соцсетях. Вы можете сделать несколько рекламных постов с УТП для каждой из выбранных аудиторий. Если на объявление откликнулось больше всего потенциальных клиентов, значит, это предложение сработало лучше всех

Дальше важно посмотреть, появились ли у вас после этого заказы. Если нет, значит, что-то в вашем УТП не зацепило клиента

Контекстная реклама и А/Б тест сайта. Контекстная реклама работает как таргетированная, только сообщения показываются не в соцсетях, а на сайтах, в поисковиках и мобильных приложениях. А/Б тест позволяет оценить, как разные УТП на одном сайте влияют на конверсию в звонок или заявку.

Будьте готовы к тому, что после того, как вы придумаете что-то уникальное, это быстро скопируют конкуренты. Так происходит со многими брендами. Пример крутого УТП можно найти у M&M’s: «Тает во рту, а не в руках». Они были первыми в Америке, кто придумал специальный рецепт такой глазури. Но вскоре другие компании тоже сделали аналогичные конфеты, и предложение M&M’s перестало быть уникальным. 

Если вы узнали, что конкуренты скопировали вашу услугу, придумывайте новую, ищите другие способы отличиться, составляйте новое УТП.

Как составить работающее УТП

Утп в инстаграм

Несмотря на то, что УТП — это короткая фраза, за ней стоит большая и сложная работа. Чтобы составить уникальное работающее предложение чаще всего нужно провести серьёзное исследование. Начинать нужно с изучения своей целевой аудитории, рынка конкурентов, проанализировать спрос на продукт. Следующие пункты помогут составить классное УТП:

  • Выпишите важные качества товара. В результате анализа ЦА вы уже знаете портрет своего идеального покупателя. Устройте себе и коллегам мозговой штурм и выделите ключевые моменты, которые могут заинтересовать нужные группы людей. Обязательно составьте письменный список. Например: экологичность, бесплатная доставка, скидки пенсионерам и т. д.
  • Сортируйте по значимости. Переместите в начало списка такие характеристики, которые повторялись в результате анализа ЦА (опросы). А также те, что вашим участникам кампании кажутся самыми важными.
  • Посмотрите на конкурентов. После анализа рынка аналогичных товаров или услуг посмотрите на результаты. Убедитесь, что по предложению вы не уступаете другим компаниям. Например, свой товар вы доставляете платно. Если раскрученный бренд доставляет аналогичный продукт бесплатно, покупатель закажет у него. Его УТП играет не на вас. Возможно, когда вы себя зарекомендуете и за доставку вашего продукта можно заплатить, получив необходимые выгоды — клиент так и поступит. Но на начальном этапе доверие покупателя нужно ещё заслужить.
  • Выберите нужные слова. После мозгового штурма и списка плюшек для клиента нужно выбрать самые крутые. Проанализируйте список, посоветуйтесь с командой, выберите максимально полезные фишки для клиента и составьте из них фразу для УТП. Например: «Доставка пиццы бесплатно, круглосуточно и в любой район!».

Первоначальную идею УТП нужно протестировать на практике. Для этого можно снова провести опрос ЦА с уже готовым предложением. Либо другой вариант — провести сразу рекламную кампанию. А лучше несколько, с небольшим бюджетом. Так можно будет сравнить, какая лучше сработала.

УТП в маркетинге

В маркетинге стратегия УТП считается одной из основных  рационалистических стратегий коммуникации с потенциальными покупателями, стратегией рекламирования товаров.

  1. УТП определяется не только тем, что заложено в самом товаре;
  2. УТП определяется тем, что и как сказано об этом товаре в рекламе.

Чтобы умело использовать стратегию УТП в современных условиях, маркетологам важно понять, какие утверждения о товаре воспринимаются, как уникальные, и уметь предсказывать особенности восприятия такой рекламы.

Задача маркетолога, применительно к УТП, состоит  в необходимости:

  • оценки соответствия маркетингового предложения устоявшимся у потребителя представлениям о комплексном качестве товара.
  • предвидеть нежелательные реакции потенциальных потребителей и постараться нейтрализовать их;
  • оценить уникальность предложения конкурентов и использовать в коммуникации контр-предложение или раскрыть иную уникальность;

5 составляющих УТП, которые сделают его рабочим:

  • Уникальность. Например: Если у конкурента тоже бесплатная доставка туфель с примеркой, то это не УТП. Тогда лучше выделиться —  «Примерка туфель с бесплатной доставкой за 24 часа».
  • Конкретность. К примеру, не «У нас самые низкие цены», а «У нас цены ниже на 20% рыночных».
  • Гарантия исполнения обещанного предложения. Например: «Похудеть на 10 кг за 3 дня» — УТП, обреченное на провал. «За три дня проводим три тренировки, на которых сжигается 1000 Ккал» — это конкретные цифры, которые зависят от компании. 
  • Озвучена проблема клиента в УТП. Проговорите проблемы покупателя и решения, которые предлагаете. Это зацепит его. Например: «Не получается с английским? Репетиторы с 10-летним стажем». 
  • Простой и сильный текст, чтобы зацепить покупателя. Короткое, в 4-10 слов предложение. Например: «Яндекс — найдется все».

К составлению уникального предложения стоит подойти комплексно и с вдохновением, а не выдумывать на пустом месте. Логика, анализ, стратегия — и предложение будет составлено. Для разработки УТП сделайте анализ компании, продукта, услуги, целевой аудитории.

Как составить УТП?

1. Соберите информацию о товаре или услуге

  • Почему товар стал актуален?
  • Какими свойствами обладает?
  • Какие проблемы покупателя решает?

К примеру, курсы по танцам. Зачем нужны? Чтобы закрыть потребность покупателя в времяпровождении, выплескивание энергии, похудение, самообучении.

Выявляем характеристики:

  • Демографические: пол, возраст, национальность, семейное положение, наличие детей;
  • Географические: страна, место проживания, климат;
  • Социальные: уровень доходов, специальность;
  • Психологические: увлечения, хобби, потребности.

Пример: 
1 портрет: 25-30 лет, пол женский, живут в пригороде, уровень доходов ниже среднего, специальность педагог. Увлекаются спортом и танцами, занимается домом. Замужем, есть дети 3-10 лет. 
2 портрет: 40-50 лет, пол мужской, женат, дети старше 20 лет. Проживает в северных районах РК, работа опасная в угольной сфере, доходы выше среднего. Увлечения: рыбалка, охота, лес.

Чем популярнее продукт, тем больше портретов. К примеру, курсы по танцам и курсы по обучению госзакупкам наберут разное количество аудиторий. 

4. Сравните конкурентов

Берем 3-5 сильных конкурентов и делаем сравнительную табличку, где прописываем предоставляемые услуги. Заполняем, исходя из узнаваемых данных:

  • Скидки;
  • Индивидуальные консультации;
  • Отсрочка платежа;
  • Товары под заказ;
  • Вежливый персонал;
  • Подарки для постоянных клиентов;
  • Виды оплаты;
  • Доставка и пр.

Утп в инстаграм

После заполнения таблицы делаем вывод, какие сильные стороны у компании и как это связать с предлагаемым продуктом. Сделать акцент на пункт, в котором конкуренты слабы. Если нет такового — создать. Ответьте на вопрос: что сделать, чтобы привлечь покупателя? Например, подарок при первой покупке, бесплатная доставка с примеркой. Если же конкуренты тоже активно работают над уникальными предложениями, то сделайте глубокую аналитику компании, так называемый SWOT-анализ. 

Задачи УТП

Итак, нам известно определение УТП. Перед началом подробного изучения этого инструмента стоит понять задачи, которые предложение будет решать. Их можно представить в виде небольшой структуры:

Предложение должно нести конкретную выгоду. Рекламное сообщение в большинстве случаев содержит обращение к потенциальному клиенту

Оно должно обратить внимание на проблему клиента, которую невозможно решить без использования данного продукта.

Предложение должно быть уникальным. Нельзя просто скопировать идею конкурирующего бренда

Во-первых, она не будет нести необходимую уникальность, а, во-вторых, будет выглядеть подражательством или даже воровством.

Предложение должно привлекать внимание. Продуманный яркий логотип или стиль бренда — это только одна из деталей. Сам представляемый продукт должен быть презентован так, чтобы потенциальный клиент обратил на него внимание и был заинтересован в его приобретении.

Как создать собственное УТП

Алгоритм, состоящий всего из пяти шагов, поможет вам создать свое УТП, которое станет вашей визитной карточкой для каждого потенциального покупателя.

Опишите и дайте оценку вашей аудитории

Еще до запуска бизнеса определитесь, кто ваша потенциальная аудитория. Постарайтесь думать более узко и тогда вы ударите точно в цель. Например, если вы хотите открыть магазин кормов для животных, то подумайте над тем, что бы охватить только владельцев кошек или владельцев собак. Не нужно изначально охватывать ВСЕХ животных. Поверьте, если у вас будет классное обслуживание и большой ассортимент кормов для собак, то вам и так хватит клиентов в лице собаководов. Из за разнообразия в выборе и нацеленности именно на них, все собаководы будут вашими.

Выделите самые основные свои качества

Этот шаг подразумевает поиск и описание 3-5 характерных качеств, которые будут способствовать тому, чтобы клиент выбрал именно вас, а не конкурента

Важно донести до аудитории, что все эти бонусы можно получить, только работая с вами! Каковыми преимуществами обладаете вы, а не конкуренты?. Думайте, как ваш потребитель

Какие выгоды имеют наибольшее значение для ваших клиентов? Каким образом они решают их проблему? Также проведите сравнение вашего предложения с предложением конкурентов. Чьи выгоды являются более соблазнительными?

Думайте, как ваш потребитель. Какие выгоды имеют наибольшее значение для ваших клиентов? Каким образом они решают их проблему? Также проведите сравнение вашего предложения с предложением конкурентов. Чьи выгоды являются более соблазнительными?

Какие вы можете дать гарантии

Это очень важный элемент УТП. Вы должны давать людям гарантию на свои услуги и товары. Но не просто гарантию, а гарантию типа «Отвечаю головой». Примеры:

– “Наш курьер доставит ваш заказ не более, чем за 25 минут. В противном случае, она достанется Вам совершенно бесплатно!»

– «Если наш способ похудения вам не поможет, мы вернем в 2 раза больше денег, чем вы за него заплатили».

Если вы не уверены в своих товарах и услугах сами, то и клиенты будут не уверены.

Составляем УТП

Теперь соберите все, что у вас получилось из первых 4 пунктов и постарайтесь все это уместить в 1-2 небольших предложения. Да, вполне возможно, что для этого придется хорошенько подумать в течение долгого времени, но оно того стоит! Ведь именно данное предложение, как правило, является первым, что попадается на глаза клиенту, посетившему ваш сайт или увидевшего вашу рекламу.

В чем заключается залог успешного УТП?

  1. УТП должно быть четким и лаконичным;
  2. Не усложняйте его, это усложнит понимание клиентов;
  3. Обещайте только то, что способны осуществить;
  4. Ставьте себя на место клиента и оценивайте все с его стороны.

Только не нужно с этим спешить. Уделите УТП несколько дней. Поверьте, оно того стоит. Вам потом проще будет делать рекламу, вы будете увереннее двигаться дальше.

Как сформировать УТП?

Оцените УТП ваших конкурентов

Самый простой способ — ввести в поисковике запрос по вашей тематике и посмотреть, что пишут ваши конкуренты в рекламных блоках. Давайте в качестве примера возьмем ту же доставку пиццы.

Утп в инстаграм

Сначала выберем в настройках поиска ваш город, затем выберем другой.

Например, мы из Новосибирска, и хотим посмотреть, какие выгоды сулят наши конкуренты:

Утп в инстаграм

Практически все предлагают бесплатную доставку, поэтому в качестве УТП данный пункт можно исключать

Теперь посмотрим, что пишут наши коллеги в более конкурентной Москве

Утп в инстаграм

Вот в Москве уже бесплатная доставка обрастает «плюшками» — круглосуточно, за 30 минут…

А еще додо-пицца взяла прям сильный оффер — «Смотрите онлайн, как готовят вашу пиццу»! Реально прикольно и мотивирует хотя бы попробовать чисто из любопытства!

Генерируйте лучшие офферы в своем УТП

Выберите наиболее сильные стороны ваших конкурентов и коллег из других городов. Можно взять конкретные пункты и скрестить с другими, либо же сдобрить своими фишками.

Думаю, это уже серьезное заявление, говорящее о том, что предприниматель отстроил логистику и уверен в своих обещаниях, а значит, все будет на уровне. С другой стороны, если что-то пойдет не так, клиенту не будет так обидно, ведь за каждую минуту опоздания он получит приятную скидку!

Если у вас возникает вопрос контроля обещанного времени, то решается он просто — по смс либо в приложении. Клиент подтверждает свой заказ, отправив обратное смс оператору (это время начала отсчета), а при доставке курьер в своем приложении нажимает кнопку «На месте», операторская программа в этот момент отправляет клиенту смс с номером телефона курьера. Это время окончания отсчета. Махинации со стороны клиенты исключены, а курьерские передвижения отслеживаются по GPS. Сколько времени потратит клиент на встречу курьера, это уже проблемы клиента…

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.

Утп в инстаграм

Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?

Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.

А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.

Утп в инстаграм

2. Укажите на новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.

Утп в инстаграм

3. Формула Джона Карлтона

По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.

Например:

Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.

4. Бьём по больному – указываем проблему.

Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».

«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».

«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».

5. Дарим подарки и раздаём бонусы.

Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.

Купи два кофе – кекс в подарок.

Купи две помады – третья в подарок.

Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.

Утп в инстаграм

6. Указываем свои сильные стороны.

Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:

  • офисы в крупных городах по всей стране;
  • доставка по всей стране;
  • самый большой ассортимент;
  • самые низкие цены (если это действительно так).

Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.

Утп в инстаграмЭтот же приём в своей рекламе использует Мвидео

Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.

Ошибки при разработке рекламного предложения

Посмотрите, какие ошибки приводят к тому, что реклама не работает:

компания говорит о характеристиках товарах, а не о выгодах покупателя: «Сковорода Tefal с керамическим покрытием — выдержит нагревание до 450 градусов» вместо «Tefal — жарьте вкусную и здоровую пищу для всей семьи и забудьте о замачивании посуды»;
УТП не отвечает факторам выбора продукта
Заголовок «Пластиковые окна эконом класса в Рязани» не зацепит внимание премиум-сегмента, которому важно качество, а не низкие цены;
реклама нацелена на всех подряд, предложение не персонифицировано. Сравните 2 примера:. реклама регулярно строится только на акциях и бонусах

Это не только подрывает бюджет компании, но и не дает стабильного спроса на услуги

реклама регулярно строится только на акциях и бонусах. Это не только подрывает бюджет компании, но и не дает стабильного спроса на услуги.

предложение содержит нереальные формулировки. Пример: «Заработайте 50000 рублей за 1 день без вложений и специальных знаний».

Утп в инстаграм

Как составить УТП так, чтобы оно впечатляло и работало?

Увы, самый честный, «идеальный» или «утопический» ответ на этот вопрос такой – чтобы уникальное торговое впечатление впечатляло и работало, оно должно быть заложено в сам продукт, а не придумано маркетологами и копирайтерами. Инновация – вот основа настоящего УТП. И в этом случае часть работы маркетологов стала бы попросту не нужна. Достаточно было бы просто красиво упаковать техническое УТП – и товар можно выводить на рынок.

Но это – также только теория. В действительности революции в мире товаров и услуг происходят нечасто. Поэтому переходим к ответу на вопрос, как создать уникальное торговое предложение, которое будет работать. Вот несколько примеров подобной работы. Точнее, несколько последовательных этапов создания толкового и не лживого УТП:

Выделите все характеристики, которые определяют свойства продукта и могут повлиять на принятие решения о его покупке – найдите хотя бы 5-7, а лучше 20-30 свойств, которые могут стать основой для УТП чисто в теории

Например, если говорить про авто, это могут быть формы кузова, экстерьер, скоростные качества, количество электронных опций и наворотов, уровень безопасности, степень шумоизоляции, длительность гарантии на износ механизмов и коррозию кузова, соотношение цены и наличия всех перечисленных выше параметров и пр.
Впишите все полученные характеристики возможного УТП в отдельный файл-таблицу, отсортировав по степени важности. Лучше всего степень важности определяется опросами потенциальных потребителей

Но в малом и среднем бизнесе тратить время и деньги на общественное мнение весьма маловероятно, поэтому полагайтесь хотя бы на личный опыт, здравый смысл и опрос всех, кого можно, из своего личного окружения. Из полученного списка оставьте порядка десятка важнейших позиций – для простоты и скорости. Но! Не удаляйте насовсем и более мелкие – если окажется так, что топовые характеристики у продвигаемого товара не ахти, возможно, удастся выехать хотя бы на второстепенных свойствах. Это как продвижение в поиске по низкочастотным запросам – работает уже, но не всегда хуже.
Выберите несколько достойных конкурентов, успешно работающих на рынке. Составьте сводную таблицу – по горизонтали вы и конкуренты, по вертикали – свойства продукта. Не берите конкурентов-аутсайдеров, будьте честны. Это отрезвляет и заставляет думать активнее и креативнее.

Проставьте всем участникам опроса по всем категориям оценки – по 5- или 10-балльной системе. Сравните полученные результаты – вам пригодятся как сильные стороны своего товара, так и слабые стороны конкурентов. Если выйдет так, что у вас есть позиция, по которой вы честно поставили себе пятерку, а у всех конкурентов стоят объективные троечки – поздравляю. Это чудо, и вы уже на полпути к созданию уникального торгового предложения.

Если же этого не произошло, то смотрите хотя бы относительное, а не абсолютное преимущество, а затем переходите ко всем доступным и уместным «усилителям».

Хороший вариант повышения привлекательности уникального торгового предложения – подтверждение честности УТП и гарантия результата с параллельной ответственностью продавца. Непонятно написал, объясняю. Если ваш конек – гарантированно низкая цена, то усиливайте УТП за счет «найдёте дешевле – получите почти даром». Если вы готовы, например, доставить пиццу горячей, то опять же ручайтесь за это кошельком или «казнью» – «Холодную пиццу курьер съест у вас на глазах, не запивая» ))). Хороший пример УТП, кстати, дарю))) Пока нигде такого не встречал.

После того, как вам показалось, что ваше УТП написано хорошо, прочитайте его вслух и ответьте себе – это цепляет или нет? А затем задайте такой же вопрос десятку знакомых. Если ответ отрицателен или не однозначен, то переходите к усилителям с помощью условных УТП. Но не путайте их с лживыми – они испортят всё. И еще: здоровый юмор и позитив работает почти всегда. Это – лучший усилитель, когда уже совсем нечего добавить. Конечно, если вы не продаете сервоприводы на «БелАЗы». Там сидят дядьки с не самым тривиальным чувством юмора))) Я, конечно, немного утрирую. Но суть должна быть понятна.

И еще один момент. Правильнее всего – создать как можно больше УТП, а потом отфильтровать их и выбрать бриллиант. Надеюсь, я смог хотя бы в общих чертах рассказать вам,  что такое уникальное торговое предложение и как создать УТП.

Как-то так. Лайки и репосты приветствуются ))).

==Если вам нравятся наши публикации – заходите также и на канал Лаборатории Контента в и поощряйте тексты лайками и репостами!Искренне ваш,Александр Алмис.

Почему бизнес нужно начинать с разработки УТП

Но часто получается, что пытаясь охватить много всего, не получается охватить ничего.

Пример:

Я уже как-то его приводил. Например, у вас есть автомобиль марки Audi. У вас что-то сломалось и авто требует ремонта. Вы находите 2 авто-сервиса: автосервис, ремонтирующий много марок авто и автосервис, специализирующийся именно на марке Audi. В пользу какого из вышеперечисленных вариантов вы все же сделаете свой выбор?

Безусловно, верным решением будет та СТО, которая специализируется на марке Audi.

Но не все так однозначно, встречаются и исключения. Первая компания также может обладать огромным опытом в обслуживании вашего автомобиля и справится с поставленной задачей быстро и качественно. Но, если проводить опрос, то большинство явно будет за СТО, которое специализируется на отдельной марке.

Поэтапное создание УТП

Сегментация и изучение аудитории. При сборе информации о потенциальных потребителях нужно учитывать следующие основные параметры: пол, возраст, уровень доходов, семейное положение, интересы, уровень образования. При разделении аудитории по возрасту не нужно задавать широкий возрастной диапазон, так как достаточно сложно угадать потребности людей, к примеру, 20 и 60 лет одновременно. Это, к слову, является одной из ключевых ошибок новичков. При изучении аудитории необходимо провести опрос в удобной форме, который позволит создать качественную выборку.

Вычисление типа проблемы. На этом этапе нужно отталкиваться от субъекта продвижения. Существуют проблемы, характерные для всех групп клиентов (какие-то бытовые неудобства), узконаправленные (поиск определённого типа оборудования), а также достаточно редкие и уникальные (связанные с каким-либо узконаправленным производством или высокозатратными покупками, потребность в которых не может существовать постоянно).

Сравнение с конкурентами. Как известно, одним из признаков качественного УТП является его выделение на фоне конкурентов. Чтобы этого добиться, нужно проанализировать не только аудиторию, но и работу конкурирующих компаний. Для начала стоит создать что-то вроде сравнительной таблицы, по которой можно оценить свою деятельность и деятельность конкурентов. Нам известны проблемы, которые касаются целевой аудитории, и мы выясняем, как обстоят дела с решением этих проблем у конкурентов, а также ищем, что мы можем предложить, чтобы качественно выиграть на их фоне.

Создание готового предложения. Проблемы аудитории выявлены, конкуренты изучены. Следующая задача — создать ту формулу, которая подтолкнёт клиента к тому, чтобы воспользоваться услугами бренда или приобрести товар. Простые и распространённые варианты: сочетание в слогане проблемного запроса (изучение языка, медицинские услуги, доставка груза) и его решение с максимальной выгодой (курсы изучения языков по удобным шаблонам, стоматология без боли, доставка день в день и подъём товара трезвыми грузчиками).

Эволюция концепции

Йеспер Кунде вводит дополняющее концепцию УТП понятие уникального ценностного предложения (англ. Unique Value Proposition; UVP) компании, полагая, что эту ценностную позицию можно перемещать из одного сегмента рынка в другой, удерживая аудиторию, которая разделяет основные ценности компании несмотря на высокую скорость копирования инноваций и УТП. Автор книги «Уникальность теперь… или никогда» также относит понятие UVP к элементам концепции ценностного позиционирования компании Майкла Портера. В книге этот инструмент рекламы переходит от ценности товара к созданию стоимостной цепочки (англ. value chain) бренда или уникального ценностного предложения для бренда.

Кевин Дробо совершенствует концепцию УТП, утверждая, что для потребителя организации отличаются наличием или отсутствием сильного бренда и называет эту позицию коммерческой уникальностью

Автор книги «Секреты сильного бренда» обращает внимание на очередную модернизацию УТП или на переход к его разновидности, предложенную испанским маркетологом Раулем Перальба в виде идеи уникального эмоционального предложения (англ. Unique Emotional Proposition; UEP), в которую закладываются эмоции, адресованные архетипу человека. Это предложение может быть набором ситуативных и ролевых моделей культуры с различной степенью лояльности потребителя к бренду

Такое уникальное предложение создаёт многочисленные вариации для самовыражения потребителя, но не является гарантией успеха бренда.

Алгоритмы создания УТП

Российские исследователи разработали алгоритм внедрения УТП, который состоит из следующих шагов:

1) рассказ от первого лица о причинах создания того или иного продукта;

2) переход от особенных характеристик товара к ноу-хау компании;

3) определение задач потребителя, которые может решить товар;

4) создание диалога с потенциальным покупателем.

Для создания сообщения УТП определяют:

1) целевую аудиторию;

2) носитель;

3) график проведения коммуникационной компании.

Пути создания УТП: модифицировать, усовершенствовать товар или рассказать ранее неизвестные факты о товаре.

Подготовительными этапами для разработки УТП являются:

  • определение критериев отбора потенциальных клиентов;
  • поиск каналов присутствия потребителей;
  • разработка вариантов поиска аудитории и выбор коммуникационных каналов для поиска.
admin
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Добавить комментарий