Юнит-тестирование для чайников

Когда, зачем и кому нужно считать unit-экономику

Юнит-тестирование для чайников

Грамотная организация бизнеса невозможна без прогнозирования, это очень важная часть работы не только на старте, но и на любом этапе развития. Главная часть unit-экономики заключается в прогнозировании будущих процессов. Ведь от этих цифр зависит, какое решение будет принято руководством. Именно поэтому unit-экономику стартапа считают простым и эффективным инструментом современного бизнеса.

Опыт показывает, что бывает трудно правильно оценить, насколько продуктивно идет развитие бизнеса, если у вас не разработана модель unit-экономики

Поэтому так важно при планировании долгосрочных проектов составить необходимые расчеты.. Рекомендуемые статьи по данной теме:

Рекомендуемые статьи по данной теме:

  • Конкурентные преимущества компании: как сформировать и развить
  • Как сделать бизнес успешным и не стать «пожарником» своей компании
  • Маркетинговая стратегия компании: от разработки до анализа

Простые методики юнит-экономики помогают найти слабые места в бизнесе и быстро принять верные решения.

По факту эти расчеты могут применять владельцы разных компаний. Метод юнит-экономики безотказно работает во всех случаях, когда в основе бизнеса лежит производство какого-либо товара или услуги и есть потребители.

Мнение о том, что калькулятор unit-экономики подходит только для начинающих предпринимателей и стартаперов, уже устарело. Время не стоит на месте — многие классические технологии Р&L для расчетов уже не соответствуют современным требованиям.

Поэтому unit-экономику можно смело применять, если планируется обновление в давно работающем бизнесе. К примеру, модернизация и перевод расчетов и статистики на облачные вычисления.

В качестве примера можно привести компанию Homejoy, резидента Y-Combinator, которая в декабре 2013 года собрала 38 млн долларов в раунде B по оценке в 150 млн долларов. Однако после этого они проработали чуть больше 1,5 лет и закрылись. По мнению Wired, проблема Homejoy была в основном в том, что привлечение клиентов (CAC) стоило гораздо дороже их пожизненной стоимости (LTV).

Работу по формированию клиентской базы можно назвать ключевой и самой сложной в период открытия бизнес-проекта. Традиционное финансовое прогнозирование неявным образом моделирует расходы по привлечению покупателей. Для такого анализа высшего порядка больший интерес представляют основные аспекты бизнес-процесса.

На этапе становления компаниям важнее сделать детальные расчеты и понять, какова прибыльность одного вида товара или одного клиента. Одна единица — это и есть юнит. Расчеты в отношении единицы измерения — это суть юнит-экономики.

Расчет unit-экономики по формуле

Юнит-тестирование для чайников

Первым делом всех интересует, какова прибыльность проекта. Для расчета прибыли делят сумму привлеченных денег CPA (Cost per Acquisition) на LTV (Lifetime Value), или пожизненную ценность клиента. Это соотношение показывает количество денег, которое поступило от клиента за весь период ваших отношений.

Когда сумма расходов существенно выше, чем полученный от клиента доход, это говорит о том, что вы несете убытки. Если значение LTV выше CPA, значит, ваш бизнес приносит доход. Однако величина соотношения тоже имеет значение, ведь из этой суммы будут выплачиваться деньги на аренду, зарплату работников и прочее. Чтобы бизнес не буксовал, а у владельца имелись возможности для инвестиций в него, необходимо примерно в три раза превысить показатели прибыли над затратами.

Но есть и исключительные случаи. Когда речь идет об инвестиционной бизнес-модели, которая ставит цель захватить долю рынка. К примеру, можно вспомнить о Яндекс.Такси и Uber, которые сегодня не могут похвастать хорошими показателями юнит-экономики, но, когда они заполучат то, к чему стремятся, у них все будет в шоколаде.

Для расчета пожизненной ценности покупателя (Lifetime Value, LTV) умножают средний доход от клиента на срок взаимодействия с ним (Lifetime).

LTV = ARPU x LT

UA x (ARPU – CPA) = Profit

  • UA (User Acquisition)— количество привлеченных потребителей в когорте.
  • CPA (Cost per Action)— деньги, затраченные на привлечение одного клиента.
  • ARPU (Avenue Revenge Per User) — цифра среднего дохода с покупателя или сколько получено с каждого пользователя в сегменте.
  • Profit— количество денег после вычета всех расходов, чистый доход. Здесь уже понятно, какая прибыль получена от потока клиентов.

А ARPU определятся таким образом:

ARPU = ARPPU x C1

  • ARPPU (Average revenue per paying user)— средняя выручка от одного заплатившего потребителя.
  • C1 — значение конверсии в процентах (учитываются пользователи, купившие у вас впервые).

В итоге имеется базовая формула:

UA x (ARPPU x C1 – CPA) = Profit

Разнообразие проектов приводит к усложнению юнит-экономики дополнительными метриками, так как есть разница в расходах на одного привлеченного покупателя — CPA. Ну, и не надо забывать о том, что в качестве юнита можно использовать нового пользователя, покупателя, постоянного покупателя или только что привлеченного демопродуктом посетителя, а также единицу продукции.

Юнит-экономика еще не получила массового распространения: не все полностью знакомы с методикой, недоступна информация об опыте применения другими предпринимателями. Из-за этих причин каждый делает по своему разумению, нарабатывая собственный опыт.

Шаг 2. Определяем показатели привлечения клиентов через каждый вид деятельности

Раскладываем путь клиента от первого ознакомления с вашим проектом (статус: лид) до первого платежа (статус: клиент). 

Обычно у проектов есть три статуса: ознакомление, регистрация и платеж (лид, зарегистрированный пользователь и клиент). По размеру каждой категории также определяется конверсия (процентное соотношение по каждой последующей аудитории)

И важно указать стоимость каждого привлеченного лида (acquisition cost)

Пример

Допустим, наш проект «МедДоставка» зарабатывает на конечных потребителях. И возьмем разбивку по каналам привлечения. За апрель 2020 года использовались Instagram, SEO-реклама в «Яндексе» и промо-статья в интернет-СМИ для мам. 

По Instagram: зашли на сайт 50 человек (50 лидов), зарегистрировались 25 человек (25 зарегистрированных пользователей), заказали и оплатили пятеро (пять клиентов). 

Конверсия в регистрации (С1) = 25/50 = 50%. Конверсия в клиентов (C2) = 5/25 = 20%. 

За месяц мы потратили на рекламу аккаунта в Instagram 2 тысячи рублей. Затраты на привлечение (Acquisition cost) = 2000 / 50 = 40 рублей.

И так считаем по каждому каналу. 

Что делать, если таких цифр еще нет? 

  1. Искать у аналогичных решений (желательно в стране первого запуска) — в СМИ или в их публичных отчетах.
  2. Спрашивать у консультантов по профилю средние показатели.

Кстати, в таком случае важно ставить отметку Preliminary (предварительный) в ваших инвестиционных и иных материалах для внешних показов

Особенности юнит-экономики для разных индустрий

Можно по-разному называть метрики, но в сухом остатке это всегда «доход минус затраты». Дальше — специфика того, что входит в расходы в конкретном бизнесе или продукте.

Неважно, где вы работаете — в ритейле или IT, — метрики не отличаются. Просто у них может быть разная структура

И там, и там вы что-то продаете, к вам приходят люди, и нужно считать, какую цену за это платить — за акции, скидки, рекламу. Стоимость привлечения разнится от продукта к продукту.

Например, если вы запускаете онлайн-сервис, то ваши основные затраты могут ограничиться затратами на привлечение трафика. Возникнет масса нюансов по их оптимизации: например, таргет рекламы, и это сильно повлияет на стоимость. В маленьком офлайн-ритейле такого не будет — но возникнут затраты на аренду, логистику, продавцов. Это все — траты на продукт, но они разные.

Юнит — удобный способ посчитать стоимость места в стойке

Использование стандартной единицы измерения имеет 2 основных преимущества. Во-первых (и прежде всего), имея эту единицу измерения, очень удобно монтировать оборудование в дата-центрах. От пола до потолка ставятся стойки с отверстиями. Каждые три дырочки в стойке – это один юнит. Монтаж серверной стойки похож на сборку детского конструктора.

Во-вторых, и это уже коммерция, с помощью юнита хозяину дата-центра удобно указывать цену за предоставление услуги размещения оборудования (сколько будет стоить цена размещения 1 сервера). Он объявляет цену юнита, а хозяин оборудования точно знает, во что ему обойдется его размещение на площадке провайдера.

iPipe – надёжный хостинг-провайдер с опытом работы более 15 лет.

Мы предлагаем:

  • Виртуальные серверы с NVMe SSD дисками от 299 руб/мес
  • Безлимитный хостинг на SSD дисках от 142 руб/мес
  • Выделенные серверы в наличии и под заказ
  • Регистрацию доменов в более 350 зонах

История

Предшественники

В начале 20 века существовала организация LONGBOW, действовавшая от имени Лиги Наций. Считается, что именно это объединение послужило толчком к созданию ЮНИТа. LONGBOW единожды противостоял внеземной угрозе, однако не смог с ней справиться, поэтому группировку расформировали к началу Второй мировой войны (ПРОЗА: Справедливая война).

Реальным предшественником ЮНИТ является объединение ICMG, которое было сформировано специально для противостояния с инопланетной угрозой. Единственным отличием является, то, что ICMG работала только в Британии, а не на международном уровне. Эта организация была расформирована к 1960 году (ПРОЗА: Кто убил Кеннеди).

Толчком к образованию ЮНИТ является вторжение роботов Йети в лондонское метро. В это время полковник британской армии, Алистер Гордон Летбридж-Стюарт осознал опасность внеземной угрозы. В это же время он встретился со Вторым Доктором и его спутниками, которые помогли ему справиться с Йети (ТВ: «Паутина страха»).

Формирование

Причиной формирования ЮНИТ послужила заинтересованность ООН в инопланетной угрозе. Они прекрасно понимали, что, чем глубже в космос Земля отправляет свои зонды и космические корабли, тем больше о них узнают пришельцы. Их опасения подтвердил полковник Летбридж-Стюарт, который выступил с докладом о вторжении Йети (ПРОЗА: Кто убил Кеннеди; ТВ: «Острие из космоса»).

ООН решились на кардинальные действия. Они повысили Летбридж-Стюарта до звания бригадира и дали ему возможность создать организацию, которая оперативно действовала в подобной ситуации. Все средства были выделены министерству обороны Британии, однако ЮНИТ подчинялась напрямую Женеве (ПРОЗА: Кто убил Кеннеди; ТВ: «Вторжение», «Временной полёт»).

Алистер Гордон Летбридж-Стюарт

Одно из первых дел, которым заинтересовалась ЮНИТ, стала организация IE, с которой было связано много странностей. Все агенты ЮНИТ, посылаемые в здание корпорации, не возвращались и не докладывали о себе. Лишь при помощи Второго Доктора, Джейми и Зои ЮНИТ удалось отправить на завод IE разведывательный вертолёт, который был атакован местной охраной.

Бригадир запросил разрешение на кардинальные действия у министра обороны Великобритании, однако тот был под влиянием Тобиаса Вогна, главы IE. Полномочия ему предоставила Женева. К этому времени Доктор выяснил, что корпорация собирается устроить вторжение киберлюдей. Ракеты, запущенные русскими, уничтожили корабли киберлюдей и вторжение было остановлено (ТВ: «Вторжение»).

Главное

Юнит-линкед — приемлемый вариант инвестиций на долгий срок — 10 лет и более. Например, для создания пенсионного капитала. Для вложений на два-три года этот инструмент вряд ли подойдет. При этом самостоятельное инвестирование с помощью брокерского счета или ИИС будет выгоднее за счет меньших издержек.

Прежде чем оформлять полис, постарайтесь узнать как можно больше о страховой компании, условиях работы с ней, размере комиссий. Внимательно читайте договор и все сопутствующие документы.

Если у вас есть вопрос об инвестициях, личных финансах или семейном бюджете, пишите: [email protected] На самые интересные вопросы ответим в журнале.

Не нужно писать тесты, если

  • Вы делаете простой сайт-визитку из 5 статических html-страниц и с одной формой отправки письма. На этом заказчик, скорее всего, успокоится, ничего большего ему не нужно. Здесь нет никакой особенной логики, быстрее просто все проверить «руками»
  • Вы занимаетесь рекламным сайтом/простыми флеш-играми или баннерами – сложная верстка/анимация или большой объем статики. Никакой логики нет, только представление
  • Вы делаете проект для выставки. Срок – от двух недель до месяца, ваша система – комбинация железа и софта, в начале проекта не до конца известно, что именно должно получиться в конце. Софт будет работать 1-2 дня на выставке
  • Вы всегда пишете код без ошибок, обладаете идеальной памятью и даром предвидения. Ваш код настолько крут, что изменяет себя сам, вслед за требованиями клиента. Иногда код объясняет клиенту, что его требования — гов не нужно реализовывать

Шаг 5 aka вишенка на торте

Измеряем количественные показатели качества — уже по промежуточным итогам. Так мы закладываем основу для дальнейшего притока и удержания клиентов. 

Этот показатель чаще всего не предсказывается, а строится на фактах.

Механика проста: пользователи отвечают на вопрос «Какова вероятность, что вы порекомендуете продукт или услугу своему окружению?». Ответ: от 0 («ни за что не порекомендую») до 10 («с радостью сделаю это»). И потом те, кто ответили 9–10, считаются группой промоутеров, а респонденты с 0–6 баллов — критиками.

Пример

«МедДоставка» опросила всех пятерых апрельских покупателей. Двое порекомендуют точно (9–10 баллов), еще двое ответили нейтрально (7–8 баллов), а один покупатель сказал «скорее нет, чем да» (4 балла). Получается, что NPS = ⅖ * 100 — ⅕ * 100 = 20%. 

Выборка не очень репрезентативная, но записываем этот показатель и работаем дальше с ним (с критиками или с «нейтральными» покупателями — это решение вашего управления).

Будущее тестировщика

Что такое юнит-экономика и почему она важна

Общий смысл юнит-экономики — это моделирование главных экономических показателей проекта. Почему юнит? Потому что она часто рассматривается в размере одного заказа, одного «звена» (товара, услуги, клиента). 

Если говорить конкретнее, то разбор в своей юнит-экономике позволит решить проблемы:

  • недостатка легкой и гибкой управленческой аналитики и отчетности;
  • чрезмерной или недостаточной оценки проекта на инвестиционном раунде;
  • неадекватной оценки нематериальных активов и интеллектуальной собственности;
  • очень быстрого (или просто неадекватного) роста расходов;
  • высокого churn rate (оттока пользователей/клиентов) и низкого «дорогого» притока 

и другие. 

Всем ли проектам нужен одинаковый подход? 

Мое личное мнение — нет. Разные запросы удовлетворяются исходя из стадий, сектора и бизнес-модели. Но общий принцип есть: чем дальше в развитии или чем больше клиент, тем, как правило, подробнее можно и нужно анализировать. 

Начну я с общего и с самых ранних состояний. 

Итак, стадия — от pre-seed до startup stage: от идеи до первых проверенных метрик (до первых пяти корпоративных клиентов, до трех-шести месяцев полноценной работы бета-версии).

Какие цели у стартапа на этом этапе?

  1. Адекватно «упаковать» проект, оценить возможности его развития.
  2. Ответить на вопрос: когда проект выйдет в «плюс» (на точку безубыточности)?
  3. Оценить эффективность продуктов / клиентских сегментов / каналов продаж.
  4. Привлечь инвестиции и партнеров — и показать стейкхолдером надежность своего бизнес-подхода.

Юнит-тестирование для чайников

Shutterstock / Mongta Studio

Юнит-экономика (как её мама родила)

“Мама с папой” придумали юнит-экономику для ответа на горячий вопрос любого стартапа про целесообразность масштабирования бизнеса за счёт платного привлечения пользователей. Грубо говоря, когда у стартапа появлялись первые пользователи в заметном количестве, юнит-экономика должна была отвечать на вопрос: “А если мы сейчас потратим много миллионов на рекламу и получим взрывной рост — мы выйдем в плюс или нет?”
В общем виде самая простая формула юнит-экономики отвечает на вопрос “Что я масштабирую — прибыль или убыток — когда вливаю деньги в рекламу?”

Поэтому первая базовая формула, с которой начинается вся юнит-экономика, выглядит вот так:Юнит-тестирование для чайников
Простым русским языком она говорит нам, что стоимость привлечения платящего пользователя должна быть меньше, чем маржа, которую я получаю с этого платящего пользователя (где Маржа = Выручка — Себестоимость)
Если она меньше — то вливать деньги в рекламу имеет смысл. Если больше — то наоборот. Потому что при “отрицательной” юнит-экономике, взрывной рост пользовательской базы (и выручки от нее) — повод расстраиваться, потому что приводит к такому же взрывному росту убытков.
В терминах дохода формула выглядит так:

Юнит-тестирование для чайников

Важное про базовую формулу

НА ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ! Юнит-экономика работает с так называемыми “удельными” показателями — уходит от вала (сколько всего денег мы получили) к показателям “на голову”, или на единицу чего-то (в данном случае — на одного платящего пользователя).

Собственно, вот это “на пользователя” (per Unit) и дало этой форме экономического анализа имя. Юнит-экономика по русски становится “Экономикой на пользователя”.Зачем так, и как от удельных показателей переходить обратно к валу, я дальше объясню. А пока просто запомните!

Пример

Представьте себе, что у нас продукт, который продает — ну, скажем… свидетельства о рождении. За 300 рублей штука. Себестоимость изготовления свидетельства о рождении — 200 рублей.
ARpPU = 300
CoGS = 200
Маржи на одном покупателе свидетельства о рождении мы получаем 300 — 200 = 100 рублей
Что в этом месте говорит нам юнит-экономика на уровне базовой формулы?
Что если при помощи рекламы мы сможем привлекать покупателей по средней цене менее 100 рублей за покупателя — то у бизнеса есть шансы на прибыль, а если больше 100 рублей за покупателя — точно будет убыток.

Согласитесь, очень простая математика, ради нее не стоило целый огород городить и Юнит-экономикой его называть На таком уровне обобщения этим, конечно же, никто не пользуется. Потому что мир сложнее, и любой бизнес — тоже.

Чтобы юнит-экономика помогала анализировать ваш конкретный продукт/бизнес, формулу нужно адаптировать:

  1. Под вашу бизнес-модель (для разных бизнес-моделей она будет очень разной)
  2. Под конкретный вопрос, на который вам сейчас нужен ответ (да, вопрос/проблема на столе тоже влияет на формулу)

О какой метрике часто забывают?

CAC — сustomer acquisition cost — стоимость привлечения пользователя. Ее первым делом вписывают в первую строчку модели, но при подсчете прибыли почему-то упускают.

О ней забывают все — и новички, и опытные продакт-менеджеры. Я сам перепроверяю, не упустил ли. Если ее не учесть, экономика проекта рушится — ты заплатил за пользователя, но не учел этого.

Если о ней не забывают, то недооценивают. Всем хочется верить, что их продукт настолько классный, что пользователи будут доставаться очень дешево и их будет очень много. На практике пользователей все труднее и дороже привлекать — и это ставит под угрозу прибыльность бизнеса.

Зачем понадобилось изобретать юнит?

Изобретение особой единицы измерения «юнит» – это вторая волна глобальной (буквально всемирной) стандартизации. Первая была связана с повсеместным внедрением метрической резьбы, что позволило поставить на конвейер сборку машин и изготовление взаимозаменяемых деталей для них.

Сейчас никого не удивляет, что гайку от карьерного грузовика можно использовать на легковом автомобиле, хотя еще в начале прошлого века каждая деталь могла быть уникальной..

То же самое произошло в конце века XX, когда IT-технологии перестали быть уделом узкого круга профессионалов и стали достоянием миллионов. Оказалось, что единственно возможным способом расположить на единице площади максимально большое количество блоков аппаратуры является их размещение «в стопочку» и формирование аппаратных стоек.

Из этого вытекло разумное требование, что высота кубиков (аппаратных блоков) в стойке должна быть или одного размера, или кратна какому-то целому числу.

Кто изобрел единицу измерения высоты аппаратного блока, и почему он избрал именно такой размер – достоверно неизвестно. Но благодаря этому человеку компьютерный блок, произведенный на Тайване, без проблем встает в аппаратную стойку в Москве, Нью-Йорке или на исследовательской станции в Антарктиде.

Отличия от классического P&L

Если не вдаваться в тонкости и различия между P&L и CF, в общем виде экономическая эффективность любой компании — это заработали мы денег или потеряли в конкретный календарный период.

Считается по примерной формуле:
(Выручка) — (Себестоимость) — (Расходы на маркетинг и рекламу) — (Коммерческие расходы) — (ФОТ сотрудников) — (Прочие расходы) — (Налоги и проценты по займам) = Прибыль/Убыток

(если убрать из формулы налоги и проценты — получим пресловутую EBITDA)

ВАЖНО: все эти расчёты привязаны к календарю. Мы получаем ответ на вопрос “заработал бизнес денег или потерял в конкретный период времени — месяц/квартал/год

Этот способ не всегда удобен или применим, особенно в случае, когда действия (и их стоимость) в один период начинает приносить отдачу в другие периоды времени. Классический учёт с этим до конца не справляется в двух случаях :

  • когда нужно связать маркетинговые/рекламные расходы с выручкой, которая в результате этих расходов возникла
  • стоимость создания/развития ИТ-продуктов и выручка/доходы от пользователей этих ИТ продуктов

Какие аббревиатуры юнит-экономики чаще всего путают?

Есть устоявшиеся, понятные всем метрики — , , . Но так как сокращают все что угодно, появляются и сложные ARPU, RPC, ARPPU, ARPR и другие. Некоторые аббревиатуры сложно понять без аннотации, остается обращаться к контексту.

Есть понятие user (U) и customer (C) — пользователь и покупатель. Они упоминаются во многих метриках: СРА, . Для некоторых сфер между ними значительная разница: юзер — тот, кто пришел в сервис, но не начал им пользоваться платно, а кастомер — тот, кто заплатил хотя бы раз. Но часто это разделение — искусственное.

Термины user и customer постоянно путают. И часто приходят с претензиями: «Ты считал на юзера, а надо было — на кастомера». Решение — простое: перестать разделять. Лучше считать сразу платного пользователя, а все остальное — издержки.

Еще есть revenue, profit и contribution margin — разные типы прибыли, и их тоже часто путают.

Contribution margin, или «операционная прибыль» — это то, сколько денег взял у покупателя, минус только те затраты, которые понес в рамках этой продажи. Эта метрика не указывает напрямую на revenue или profit компании, потому что возникает еще масса дополнительных расходов, налогов.

БЛИЦ

Кого почитать/послушать, чтобы разобраться в юнит-экономике

Предпринимателя и CEO MRRly.io Даниила Ханина. У него есть и видео, и статьи. Они очень системные, структурированные и охватывают разные аспекты.

CEO Rick.ai и кофаундера uncrn.me Илью Красинского. В его статьях и видео немного другой взгляд — как чувствовать юнит-экономику, смотреть на нее с точки зрения бизнеса, а не цифр и формул.

С какими бизнесами не стал бы работать?

Мне не нравятся бизнесы с серыми или откровенно черными схемами. Там всегда предлагают безумные деньги, но мне это не интересно. И я не люблю страховые компании. Мне кажется, что на территории постсоветского пространства такие компании — насмешка над идеей страхового бизнеса.

Какие навыки хотел бы прокачать в ближайший год?

Навык менторства. Я сейчас помогаю нескольким ребятам и небольшим бизнесам. Но мне бы хотелось в этом преуспеть, чтобы сказать, что я горжусь, что я когда-то там был.

Аналитический инсайт, который спас бизнес

Когда я работал в продукте «Яндекс.Денег» и запускал пластиковые карты, мы с помощью юнит-экономики проанализировали транзакции и поняли один важный момент: некоторые пользователи не могли снять нужную им сумму с карты в банкомате, потому что не хватало средств. Иногда — всего пары рублей.

Банк зарабатывает на комиссии, и отмена транзакции для него убыточна. Выгоднее прокредитовать клиента, чтобы он транзакцию провел, и получить свой процент. Если пользователь снимает 5 тыс. рублей, а у него на счету только 4,99 тыс., выгоднее прокредитовать его на 10 рублей, чем не выдать сумму вообще.

Мы это поняли — и сделали одной из фишек сервиса. Юнит-экономика помогла выявить границу, когда банку выгоднее прокредитовать на небольшие деньги, чем не получить комиссию.

Шаг 4. Измеряем издержки и считаем общую выручку и прибыль до уплаты налогов

По издержкам вам достаточно понимания COGS (cost of goods sold) — себестоимости «до двери» (то есть включая расходы на доставку). И фиксированных затрат (fixed costs) — это офисы, люди на фиксированной оплате. 

Выручку же считаем через перемножение числа клиентов и тех денег, которые клиент приносит в среднем (за период времени — обычно считают за год).

Пример

«МедДоставка» в апреле продала товар по суммарной себестоимости 800 рублей. При среднем количестве платежей в шесть месяцев COGS на год в среднем составляет 800 х 6 = 4800 рублей. 

При этом на год арендован склад стоимостью 5 тысяч рублей и работают два члена команды (с годовой зарплатой в 10 тысяч рублей). Предположим, что так и будет год.

Выручка = 6000 х 5 = 30 000 рублей

Прибыль до налогов: 30 000 – 4800 – 5000 – 10 000 = 10 200 рублей.