Как выиграть в тендерах – 6 советов
Несколько практических советов помогут вам сделать участие в закупках стабильным инструментом роста вашего достатка.
Совет 1. Уделяйте максимум внимания анализу заказчиков, поставщиков, конкурентов, анализируйте перспективы участия для вас
Без анализа ваш успех станет случайностью, а тендеры не будут приносить желаемого дохода.
Совет 2. Грамотно готовьте документы
Для тендеров крайне важна правильная подготовка документации. Если вы допустите ошибки или неточности в составлении заявки, она будет отклонена.
Совет 3. Не гонитесь за «большими деньгами»
Если вы только совершаете первые шаги в тендерах, не принимайте участие в больших закупках. Начинайте с небольших конкурсов, чтобы разобраться, как работает система. Наращивайте обороты постепенно, приобретая знания и опыт. Берите те закупки, которые вам посильны.
Совет 4. Изучите «правила игры»
Для успеха вам нужно не только ознакомиться с 44 Федеральным законом, но и хорошо разбираться в его аспектах. Удобный способ ориентироваться в законодательных актах – интеллект-карты.
Следующий этап изучения законодательства – знакомство с 223 Федеральным законом о закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц. Последовательность изучения должна быть именно такой, а не наоборот.
Совет 5. Поддерживайте свой имидж
Имидж добросовестного исполнителя – гарантия постоянного сотрудничества с заказчиками. Если вы добросовестно выполняете свои обязательства, это повышает шансы на то, что заказчик останется доволен вашей работой и в следующий раз станет сотрудничать с вами напрямую, не объявляя тендера. Постепенно у вас появится свой круг постоянных заказчиков.
Совет 6. Участвуйте в тендерах постоянно
Принимайте участие в большем количестве закупок. Конверсия 20-40% (2-4 выигранных заявки из 10) – хороший показатель. Это повысит ваши шансы на получение стабильного дохода.
Чем больше количество поданных вами заявок, тем большее число побед на вашем счету, а значит положительнее репутация и больше постоянных заказчиков.
Главные различия
Кроме разницы в самих понятиях аукциона и тендера, между этими видами торгов имеются и другие очевидные отличия.
Цель проведения
Самое первое отличие между тендером и аукционом заключается в цели проведения этих торгов. Так, заказчик организовывает аукцион в тех случаях, когда он хочет что-либо (товар, работу, услугу) купить по самой выгодной цене. Он не вправе отказать победителю, чья цена оказалась наилучшей (наименьшей).
Основная цель тендера — выбрать наилучшего исполнителя (поставщика товаров и услуг) и привлечь к конкурсу максимальное количество участников, чтобы была возможность проанализировать предложения даже незнакомых организаций. Это позволит сделать оптимальный выбор. Победитель выбирается на основании нескольких критериев одновременно, заказчик не ориентируется только на ценовое предложение. Важным критерием является и репутация исполнителя.
Предмет торгов
Еще одно отличие — это предмет продаж. На аукционе могут быть выставлены любые товары, которые могут иметь цену. На таких торгах может быть организована продажа как крупных партий, так и единичных предметов.
Для тендера же предметом торгов являются товары, работы или услуги, которые выбранный в результате конкурса победитель будет предоставлять заказчику. Это могут быть различные строительные и реконструкционные работы, услуги по поставке груза и прочее.
При проведении тендеров в отличие от аукционов все предложения участников являются конфиденциальными, подаются на рассмотрение индивидуально и изменению уже не подлежат.
Форма и порядок
Немаловажным существенным отличием между этими торгами являются форма и сам порядок их проведения. Если организовывается тендер, то все проходит в несколько следующих этапов:
- Предварительная подготовка. Заказчик определяет, с какой целью будут проводиться торги, устанавливает условия, требования к участникам и сроки.
- Формирование брифа. В него включается важная информация о торгах: задачи и цели, требования к потенциальным исполнителям и критерии отбора победителя, требования к заявкам и сроки проведения.
- Отбор участников тендера и рассмотрение заявок. Выбор финалистов может проходить в один или два этапа.
- Выбор победителя. После рассмотрения заявок заказчики выбирают исполнителя, который предложил наилучший вариант.
- Объявление результатов тендера.
В этом случае все зависит от заказчика, он сам устанавливает критерии, по которым будет производиться отбор и находит самое выгодное для себя предложение среди имеющихся.
Тендер может проводиться в открытой и закрытой форме, а также на электронной площадке.
В первом случае в нем могут участвовать все желающие организации, а во втором — участвуют только те, которые получили приглашение на его проведение.
В случае с аукционом весь процесс происходит быстрее:
- Подготовка к торгам. Заказчик утверждает условия проведения и оповещает о предстоящих торгах участников, при необходимости предоставляет им документацию.
- Подача заявок на участие в торгах.
- Проведение аукциона и выбор победителя.
Так как при проведении аукциона решающим критерием является цена, то право выбора победителя у заказчика ограничено. Им становится тот участник, который предложит самую выгодную цену. Заказчик не вправе будет отказать исполнителю, так как тот выполнил все условия торгов.
Проведение аукциона занимает гораздо меньше времени, чем тендера, так как решение принимается по факту и не требуется детальное рассмотрение предложений участников.
Аукционы могут проводиться в следующих формах:
- открытые;
- закрытые;
- электронные.
Если при открытых и закрытых тендерах правила одинаковые, только к последним допускается узкий круг участников, то в закрытых аукционах таких ограничений нет.
Отличие открытых и закрытых аукционов состоит в том, что участники не знают заявок своих конкурентов при проведении закрытого аукциона. Такая форма позволяет снизить риск сговора участников.
Несколько особенностей тендера
Как и любой конкурс или мероприятие, связанное с торгами, тендер имеет ряд собственных особенностей. К примеру, все сведения, касающиеся того или иного финансового события, как правило, находятся в открытом доступе и максимально прозрачны. Победить в таком своеобразном состязании может лишь тот участник, который, по мнению заказчика, предоставил наиболее привлекательные услуги или выгодные товары.
В свою очередь в роли организатора конкурса могут выступать частные либо государственные компании, которых интересует тендер торгов. В отличие от коммерческой структуры, государственные организации проводят мероприятие за счет бюджета, а не за счет средств спонсоров.
Для участия в торгах необходимо подать заявку на рассмотрение специальной конкурсной комиссии. И, наконец, данное действо имеет свой норматив, состоящий из трех частей: аукциона, конкурса, а также запроса котировок.
Как принять участие в тендере?
Самостоятельное участие в закупке – самый востребованный вид заработка в этой сфере. Он имеет свои особенности. Итак, как принять участие в закупке? Давайте рассмотрим последовательность действий.
Анализ ниши
Для поиска информации воспользуйтесь возможностями сайта ЕИС: zakupki.gov.ru. Найдите тендеры, в каких хотели бы участвовать вы, проанализируйте: сколько проводилось в конкретном регионе, кто побеждал.
Обратите внимание, что некоторые закупки носят сезонный характер. Определите круг заказчиков, определите объект закупок, воспользовавшись классификатором ОКПД2
Используйте расширенный поиск. Провести исследование помогает глубокий анализ, который доступен на сайте Tenderplan или другом поисковом сервисе с модулем аналитики.
Изучение нормативно-правовой базы
Знание 44-ФЗ – неотъемлемая часть участия в проводимых мероприятиях. Нормативно-правовые акты по тендерной тематике размещены на сайте ЕИС в разделе «Документы», их следует изучить.
Учить наизусть законы и подзаконные акты не нужно, достаточно научиться свободно в них ориентироваться и находить интересующие вас моменты.
Подготовка к участию
Участвовать лучше всего в статусе ИП или ООО. Помните, что для ИП перечень предоставляемой документации значительно меньше и проще. Определитесь с организационно-правовой формой, системой налогообложения (лучше всего для выполнения работ и услуг подойдет УСН – 6%, для поставки товаров выберите систему «доход минус расход»). Оформите электронную цифровую подпись (ЭЦП), откройте спецсчет в уполномоченном банке.
Спецсчет потребуется для взаимодействия между банком и электронной площадкой. На нем происходит блокирование и разблокирование средств. Это защитная мера для заказчика. На спецсчет вносится обеспечение заявки и лежит там, пока не выяснится исход закупки.
Также необходимо наличие электронной усиленной квалифицированной для участия в госзакупках (ЭЦП). Ее выдают только аккредитованные удостоверяющие центры. Актуальный перечень удостоверяющих центров можно найти в интернете. После приобретения ЭЦП ее необходимо установить на ваш ПК и внести соответствующие настройки браузера.
Участие в тендерах
Если вы прошли все названные этапы, можете приступить к выбору интересных закупок и принять в них участие. Все они представлены на сайте ЕИС. Участнику-новичку будет достаточно этого портала.
Чтобы участие было наиболее эффективным нужно постоянно мониторить информацию и активно пользоваться аналитикой.
Документация о закупке через электронный аукцион
После того как заказчик принял решение о проведении закупки, ему следует подготовить определенные документы:
- Извещение о закупке.
- Закупочная документация.
- Проект договора.
Информация в данной документации не должна противоречить 223-ФЗ и принятому положению о закупках.
В извещение на проведение закупки включаются следующие сведения (по ч. 8,9 ст. 4 223-ФЗ):
- Информация о заказчике.
- Данные о предмете сделки и ее условиях.
- Сведения о закупочной процедуре (в частности, вид торгов, сроки начала и окончания подачи предложения, адрес площадки, процедура подведения итогов).
- Информация об обеспечении заявки (при закупке на сумму более 5 млн. р.).
На основе извещения заказчик готовит закупочную документацию. Здесь приводится детальное описание предполагаемых к закупке товаров и услуг, а также условий предстоящей сделки. Здесь также указывают:
- Требования к участникам.
- Инструкция для подготовки заявки на аукцион по 223-ФЗ.
- Порядок разъяснения закупочной документации.
- Этапы и порядок проведения торгов.
- Дата окончания аукциона, определения победителя.
- Шаг торгов.
- Порядок внесения изменений в документацию.
- Проект договора.
- Ответственность сторон.
- Условия приемки товаров и услуг.
По результатам каждого этапа аукциона составляется протокол. Он подлежит размещению в ЕИС в течение 3 дней после его подписания. Протокол рассмотрения первых частей заявок включает сведения об отклоненных заявках и причинах их отклонения.
Итоговый протокол требуется составить и при признании закупки несостоявшейся.
Как подготовиться и принять участие в тендере
Для объявления конкурса заказчик подготавливает и обнародует список конкурсной документации:
- Точная инструкция проведения конкурсного отбора.
- Конкретные условия, по которым будет определяться победитель.
- Банковские гарантии, если таковые обязательны по особенностям проведения такого рода конкурса.
- Приглашение к участию в торгах от заказчика, где уточняются параметры и условия предлагаемого подряда.
Для того, чтобы быть допущенным к участию в тендере, компания-претендент должна собрать свой пакет документов:
- Документы о регистрации предприятия в государственных надзорных органах.
- Устав компании или организации.
- Сведения о финансовом состоянии предприятия, поскольку организации, находящиеся в стадии банкротства, к тендерам не допускаются.
- Документы сотрудника компании, который уполномочен ее представлять на конкурсе.
- По требованию организатора торгов, от участников может потребоваться представление лицензий, разрешающих такого рода деятельность.
Полный список условия участия в конкурсе различается в зависимости от конкретной сферы услуг и должен быть предоставлен организатором.
Что такое тендер
Говоря простыми словами тендер — это размещение заказа, связанного с выполнением определенных услуг или приобретение специальной техники. Исполнитель заказа определяется на конкурсной основе. Компании, желающие получить заказ, должны придерживаться регламента данного мероприятия. Неправильное заполнение заявки или несоблюдение иных условий может привести к отказу в участи. Однако, каждому лицу, участвующему в тендере, предоставляется возможность переоформить свое заявление. Существует множество различных тонкостей и нюансов, связанных с проведением тендера. Однако подобные преграды не являются поводом для отказа развития собственного предприятия.
Тендерные конкурсы используются в различных областях предпринимательской деятельности. В подобных мероприятиях могут участвовать субъекты как малого предпринимательства, так и крупного бизнеса. Чаще всего такие конкурсы связаны с приобретением определенной продукции или поиском фирмы-подрядчика. Для того, что стать участником данного мероприятия, потребуется правильно составить заявку. Правильно заполненные бумаги могут значительно увеличить шансы заключения сделки.
Что такое тендер, и как он проводится?
Тендер — отбор на конкурентной основе предложений на
оказание услуг, выполнение работ, поставку товара по предварительно оговоренным
условиям и срокам. Победитель тендера — участник, подавший заявление с
наилучшими предложенными условиями.
С помощью тендеров выбираются будущие партнёры по
бизнесу. К примеру, рекламодателем объявляется тендер сразу для нескольких
агентств по рекламе и ставится конкретная рекламная задача.
для государственного заказа
Тендер может быть открытым или закрытым, одно- или
двухэтапным. Если тендер устраивает государство, то торги всегда проходят в
один этап.
Если перевести это слово с английского языка, то
получится «предложение». Такие конкурсные торги должны проводиться на принципах
состязательности, эффективности и справедливости.
Сам тендер представляет собой юридический документ,
который предоставляет право на выполнение конкретных работ или предоставление
услуг. Этот документ вручается победителю конкурса.
Как работает тендер?
Тендеры как участвовать в тендерах. Согласно российскому законодательству имеется несколько видов тендеров:
1. открытые;
2. специализированные закрытые;
3. двухэтапные;
4. закрытые.
В качестве отдельного вида выступают у одного продавца, в том числе запросы котировок.
Специально подготовленная конкурсная документация будет включать следующую информацию:
1. необходимый товар (услуга), который предоставляется победителем;
2. данные об организаторе, а также его участниках;
3. сроки поставки услуги (товара);
4. сумма, которую должен будет выплатить заказчик.
Выиграть тендер сможет любая, которая не просто сможет опередить конкурента по подаче заявки, но также предложить поставку товара по самой выгодной цене. С победителем тендера подписывается госконтракт, согласно нему обе стороны выполнить свои обязательства.
Отличительной чертой тендера является то, что участник может победить, предложив заказчику предложение, которое будет для него потенциально невыгодным. К примеру, строительная компания выиграла тендер на поставку стройматериалов сроком на 5 лет государственному предприятию. На протяжении данного периода победителю тендера будет нужно поставлять товар по изначально указанной цене, даже если стоимость производства продукции впоследствии вырастет. Эти и другие нюансы обязательно следует учесть при подготовке к тендерным процедурам.
Типы конкурсов
Первое, что нужно знать о подобных мероприятиях — это нюансы, связанные с классификацией тендеров. Открытый конкурс подразумевает неограниченное число участников. Таким образом, любая компания, оказывающая услуги или занимающаяся реализацией продукции, может принять участие в этих торгах. Существуют специальные сайты, предоставляющие всю информацию о готовящемся мероприятии.
Документы, связанные с проведением конкурса, может получить любой желающий, оплатив «вступительные». В некоторых случаях, текущие расходы по проведению конкурса заказчик берет на себя. В этой ситуации отсутствует необходимость оплаты членского взноса. В рассматриваемых документах содержатся сведения об условиях мероприятия, правилах рассмотрения заявки и требования к исполнителям. Данные правила следует соблюдать на протяжении всего конкурса.
Чаще всего открытые тендеры используются для выбора исполнителя государственных заказов. Одним из преимуществ этого конкурса является возможность извлечь максимальную выгоду из заключенной сделки. Помимо этого, существуют и видимые недостатки. Из-за широкого круга заинтересованных лиц, снижается возможность получения заказа и увеличивается нагрузка на сотрудников компании.
Все правила, которыми должны руководствоваться участники и организаторы тендеров, регламентированы Федеральными законами
Компания, желающая провести подобное мероприятие, может воспользоваться как услугами специальных фирм, так и самостоятельно подготовить все бумаги, необходимые для начала торгов. Выбор последнего варианта может привести к увеличению нагрузки персонала предприятия.
Закрытый тендер – подразумевает ограниченное число претендентов на получение заказа. В этом случае, компания заказчиков выбирает претендентов, которые получат возможность принять участие в конкурсе. Критерии для набора претендентов могут отличаться
Для некоторых заказчиков повышенную важность имеет репутация исполнителя. Этим фактом можно объяснить то, что многие частные предприниматели стараются увеличить имидж своей фирмы, за счет постоянной рекламы через средства массовой информации
Одним из важных правил подобных мероприятий, является конфиденциальность сведений об участниках торгов. Данные требования позволяют снизить риск договоренности среди исполнителей. Помимо этого, снижается финансовая нагрузка на организаторов торгов, так как список потенциальных исполнителей не превышает десяти организаций.
Последней разновидностью тендеров являются двухэтапные конкурсы. Особенностью этого мероприятия является лимитированное число претендентов
Важно обратить внимание на то, что компании, желающие получить заказ, должны соответствовать определенным требованиям. Помимо этого, следует позаботиться о соблюдении ряда условий конкурса
Двухэтапный конкурс занимает длительный промежуток времени, на протяжении которого кандидаты должны пройти тестовое задание. Именно на первом этапе определяются те компании, что смогут получить желаемый заказ. После того как результаты претендентов будут тщательно проанализированы, компания, проводящая тендер, приступает к согласованию решения.
Существует несколько видов двухэтапных конкурсов, которые следует рассмотреть более подробно:
- «Открытый бриф» — в данной ситуации, заказчиком на начальном этапе приводятся данные относительно требований к будущему проекту. От претендентов требуется предложить методы решения производственных вопросов. Определение победителя торгов осуществляется путем голосования за лучший проект.
- «Ценовые» тендеры – при проведении этого конкурса, каждый претендент в своей заявке должен привести информацию, касаемо сроков выполнения заказа, цены продукции или услуг, а также их качества.
Очень важное правило, о котором должен помнить каждый — корректное оформление всех документов
Виды тендеров
Суть данных явлений во многом понятна из их названия. Обе стороны должны знать, как , в противном случае, при сотрудничестве у них могут возникнуть серьезные проблемы. В имеют право участвовать любые поставщики, способные предложить потенциальному покупателю нужную услугу.
Если предметом тендера является поставка технически сложных услуг или товаров, тендер объявляется закрытым. Также это происходит, когда количество поставщиков товара или услуги ограничено, и в тех случаях, когда закупки в той или иной степени связаны с государственными тайнами, охраняемыми законодательством. В случае проведения поставщики могут получить индивидуальное приглашение от потенциального заказчика.
В России существует несколько методик государственных закупок, все они подразделяются на конкурентные и неконкурентные. Вторые тоже являются тендером, однако в этом случае закупка осуществляется у одного источника.
Используется также еще один принцип деления: конкурсные и внеконкурсные. Первые тендеры включают в себя открытые, закрытые и двухэтапные конкурсы, а также закрытый конкурс с определенной специализацией. Внеконкурсный тендер подразумевает под собой запрос котировок, при котором заказчик запрашивает прайс-листы на интересующую его продукцию у различных предприятий, которые могут одержать победу в конкурсе.
Двухэтапные конкурсы
Специалисты, знающие, что такое тендеры, как это работает и как правильно подать заявку на участие в этом мероприятии, понимают, что многоэтапные конкурсы незаменимы при необходимости выполнения строительных, научно-исследовательских и конструкторских работ. С помощью подобного метода заказчик может проконтролировать возможности участников тендера, оценить их с помощью специализированных технологий, после чего выдвинуть требования на втором этапе конкурса.
Порядок проведения:
- На начальном этапе потенциальные продавцы подают заявки, не указывая стоимость предоставления своих услуг.
- Перед заказчиком ставится задача изучить все предложения, а затем скорректировать параметры конкурса для проведения следующего этапа.
- После изменения условий проведения конкурса проводится второй этап, в ходе которого участники корректируют свои предложения, указывая цены за выполнение своих услуг.
Прочие способы используются в том случае, если объемы закупок не превышают 250 тысяч рублей, а также при наличии особого разрешения от Минэкономразвития РФ. На практике госструктуры обычно пренебрегают этим принципом и разбивают тендер по нескольким лотам, не желая организовывать конкурс, утруждая себя лишь запросом котировок. Запрос производится как минимум у трех поставщиков, каждый из которых должен предложить единственно возможный ценовой вариант.
Определение термина
Значение слова «тендер» в разные годы было неодинаковым. К тому же, этот термин не во всех странах закреплён законодательно: если в Англии он упоминается в официальных бумагах, то в России такого нет. Вместо этого толкование вносится в словари, например, в «Финансовый словарь» и «Словарь иностранных слов русского языка».
История происхождения слова
В широком смысле слова тендер — это предложение (именно так следует переводить tender с английского языка). Термин появился и получил распространение благодаря составителям типового закона о закупках товаров: документ был принят ЮНИСТРАЛ в 1993 году. От существительного tender было образовано прилагательное, в результате появились такие термины, как:
- тендерное обеспечение;
- тендерная заявка;
- .
Современное толкование
Но что означает слово «тендер» в современном мире? Если говорить о близких по значению словах, в их числе будут «торги» и «аукцион», однако «разыгрывается» в таком случае возможность предпочесть сотрудничество с тем или иным поставщиком либо заказчиком.
Юридическое лицо объявляет, какие товары или услуги оно хотело бы получить (продать), и ждёт заявок от всех компаний, которые работают в требуемой сфере (или просто от тех, кому разрешено принимать участие).
Обучение тендерам – курсы
Участию в тендерах, также как и другим видам бизнеса, нужно учиться. Получить профильное образование можно в государственных и негосударственных учебных заведениях. Однако на это уйдет много времени.
Ускорит процесс прохождение бесплатных онлайн-курсов. По окончанию таких курсов вы получите сертификат, подтверждающий получение образования, но знаний скорее всего вы не обретете.
За хорошие знания нужно платить
Согласитесь, никто не станет просто так делиться важной информацией, которая помогает приумножить доход
Я проанализировал множество платных курсов на просторах сети. Выбрал один из наиболее качественных обучающих онлайн курсов – «Азбука Тендеров». И не прогадал. Для получения знаний на этом курсе вам не понадобится отрываться от работы или текущих дел. Обучающая программа содержит актуальную информацию, которая постоянно обновляется. В ходе обучения я получал обратную связь, практические рекомендации.
Полученные на курсах знания вы всегда можете дополнить самостоятельно, читая профильную литературу или просматривая каналы на YouTube.
Тендерное сопровождение
Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. Главная цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.
Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:
- не имеете большого опыта или вовсе не принимали участие в государственных конкурсах;
- не хотите рисковать и действовать наобум;
- не хотите допустить осечку на ответственном тендере.
Знаете ли вы, что 90% участников тендеров не допускаются к торгам из-за недочетов в документации или неправильно оформленной заявке? Если вы не профессионал, допустить ошибку в документах – проще простого. В таком случае поможет только тендерное сопровождение.
Сопровождение тендеров квалифицированными юристами убережет вас от губительных недочетов, которые могут негативно отразиться на результатах конкурса.
Тендерное сопровождение
Многим компаниям очень трудно самостоятельно заниматься оформлением заявления и прочей документация для принятия участия в тендере. Чаще всего, фирмы решают использовать так называемое тендерное сопровождение. Это процесс, когда одна организация или физическое лицо оказывает услугу другой компании в участие в тендере. Сопровождение может быть полным или частичным.
Полное тендерное сопровождение заключается в замене тендерного отдела на правах аутсорсинга. У многих компаний попросту нет времени разбираться во всех нюансах документации для тендера. Такие компании больше уделят времени ресурсам для эффективного ведения бизнеса. Чаще всего, подобные компании предоставляют следующие услуги:
-
- Предоставляют электронную цифровую подпись
- Аккредитуют на всех торговых площадках
- Подготовка рабочего места для участия в электронном тендере
- Перевыпуск электронной цифровой подписи
- Мониторинг всех государственных торгов по необходимой для компании теме
- Подготовка и подача заявления на тендер
- По необходимости, привлечение финансовых средств для участия сразу в нескольких тендерах
- Участие в тендере от имени компании
- Обеспечение для подписания государственного контракта
- На этапе подписания государственного контракта, привлечение финансирования для выполнения тендера
