Продажа

Мы покупаем чаще, чем нам кажется

Получается, что продажа возможна даже в простом общении. А что такое общение? Это обмен идеями, информацией, эмоциями и чем-то еще. А значит, что при общении мы можем положить в голову собеседника свою идею. Или, наоборот, отказаться от своей точки зрения и принять идею собеседника.

Получается, что мы совершаем продажи каждый день, при каждом общении. Тут нет товара и денег, но тогда что мы продаем? Верно, мы продаем свою правду.

На работе, начальнику, подчиненным, врачу, другу, родителям — всем этим людям мы неустанно продаем свою правду, мы уговариваем их принять нашу точку зрения, мы убеждаем их услышать нас, пойти нам на встречу, понять нас. И, когда это происходит, — происходит продажа.

Каждый день, каждый человек на земле, общаясь, совершает продажу… И даже не подозревает этого.

И теперь у меня к Вам вопрос: с какого возраста мы начинаем продавать? В точку! С самого рождения! Даже когда мы были совсем еще малыми детьми и даже не умели разговаривать, мы все равно продавали свои идеи своим родителям

Мы плакали, чтобы привлечь их внимание, мы кричали, чтобы нас покормили, мы управляли всеми этими процессами… И в этот момент уже продавали другим людям свою правду

Давайте сделаем несколько важных выводов из этого блока:

1. Продажа не всегда должна иметь товарно-денежные отношения.

2. Мы начинаем продавать еще с ранних лет, и каждый день совершаем продажу, даже если мы не продавцы.

3. Продажа — это, в первую очередь, общение.

4. Общение — это обмен идеями, информацией или эмоциями.

Почему мы дружим с одними людьми и не дружим с другими?

Теперь мы наверняка знаем, что общение — это обмен, и каждый день при общении с разными людьми мы обмениваемся с ними идеями, информацией, эмоциями, знаниями и чем-то еще.

Задумывались ли Вы когда-нибудь, почему с одними людьми хочется общаться, а с другими — нет?

Если мы посмотрим на этот вопрос с новой точки зрения, то поймем, что, наверное, дело в том, что этот самый обмен с разными людьми получается разный. С одним человеком это какой-то приятный обмен, легкий, светлый, веселый. А с другим — какой-то неприятный, то есть то, что мы получили в результате обмена, нам не нравится, ведь эмоции, чувства, мысли и идеи, которые нам дал собеседник, влияют на наше настроение!

И что же мы делаем? Верно… Мы хотим общаться с теми, с кем приятно, и избегаем тех, с кем обмениваться или общаться неприятно.

А с кем приятно общаться Вам?

Когда я спрашиваю своих студентов, сколько у каждого из них в жизни людей, с которыми им приятно общаться, 90% отвечают, что меньше 5.

Вы представляете?! У каждого современного человека в друзьях в соц. сетях может быть несколько тысяч людей, мы общаемся с десятками людей в день, а в итоге — существует не больше 5 человек, с которыми происходит действительно приятный обмен или приятное общение? Это просто шокирует меня.

У меня у самого таких людей, с которыми мне хочется общаться, тоже меньше 5. Вот такие вот дела.

На самом деле — ничего удивительного. Все дело в том, что нас никто не учит общаться, словно общение — это что-то само по себе легкое и понятное, и тут не нужно учиться.

Но это не так. Чтобы общаться, недостаточно просто иметь уши и голос. Это тонкая наука, и она требует изучения. Вот и получается, что в детстве и в школе нас учат писать и правильно говорить, но никто не учит нас правильно общаться и соблюдать законы общения. Именно поэтому в большинстве случаев у нас так мало тех, с кем действительно хочется общаться.

А теперь вспомните еще ситуации из своей жизни. Уверен, к Вам не раз подходили на улице (или звонили по телефону) продавцы чего-то. Вспомните, сколько среди них было тех, с которыми Вам было приятно общаться? А сколько тех, с которыми неприятно? Кого было больше? Вот и у меня так же! Больше тех, с кем общение не приносит удовольствие.

Скажите, друзья, а как это влияет на продажу? Может ли быть такое, что человек, с которым неприятно общаться, окажется лучшим продавцом? Или к нему будут приходить люди повторно, чтобы опять получить отрицательные эмоции от общения? Очень маловероятно, ведь в жизни мы таких людей избегаем и стремимся с ними проводить как можно меньше времени.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
6. Совершение сделки.

Образец цикла сделки

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

• Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
• Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
• Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку

Базовые методы продаж

Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

Активные продажи

Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

Активные продажи

Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

Пассивные продажи

Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

• Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
• Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
• Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
• Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
• Отсутствие давления на клиента.

Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

Прямые продажи

Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

Главные особенности этого типа:

• Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
• Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
• Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
• Получение мгновенной обратной связи от клиента.

Косвенные продажи

Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

• Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
• Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
• Низкие издержки на сбыт.
• Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

Значение продналога

Со вступлением в силу нового декрета экономика России стала понемногу выходить из кризиса. Начали возрождаться рыночные взаимоотношения. Излишки продукции, которые оставались после обязательных выплат, население могло продать, а не обменивать, как это было раньше.

Такой поворот событий дал толчок к проведению денежной реформы и появлению стабильной валюты. А снятие моратория на работу мелких частных предприятий, вернуло многим возможность продолжать вести свое дело.

Разрешая торговлю внутри страны, а также проведя денационализацию отдельных секторов промышленности, Ленин стабилизировал экономику за счет собственных средств населения, не прибегая к принудительным методам.

Таким образом, можно отметить, что продналог — это не просто фиксированный налог, а хорошо продуманный план новой экономической политики. Способствуя образованию внутреннего рынка страны, власти содействовали созданию оборота между производителем и потребителем, увеличивая тем самым товарооборот больших предприятий.

Люди, ранее не занимавшиеся трудом, вынуждены были отбывать принудительную рабочую повинность. Также появились организации, занимавшиеся трудоустройством населения.

Несмотря на приложенные усилия, новая экономическая политика не успела полностью скорректировать экономику государства. Благодаря продналогу значение приобрел аграрный сектор. Люди, спешившие в светлое коммунистическое будущее, требовали активных действий, следствием которых были бы быстрые видимые результаты.

Ввиду сложившейся ситуации в мае 1921 года Ленин заявил, что продналог – это достаточно приемлемая политика для государства, идущего в ногу со временем. До этого скачки цен на промышленные товары и снижение себестоимости натурального производства заставили жителей страны роптать. Но введение фиксированных норм сдачи сельхозпродукции успокоило население.

Благодаря таким переменам началось оздоровление экономики страны. А послужили толчком к этому продналог и развитие промышленного сектора.

Новая задача

Ваня — обычный джун в веб-студии. Его работа — поддержка бэкенда сайтов старых клиентов студии.

Джуниор (англ. junior — младший) в данном случае — младший разработчик в веб-студии. Также бывают мидл- (англ. middle — средний) и сеньор-разработчики (англ. senior — старший).

Бэкенд или бэк (англ. back end — задний край) — серверная часть сайта или приложения, которая нужна для обработки и хранения данных. Его противоположность — фронтенд или фронт (англ. front end — передний край) — видимая часть приложения или сайта. Если же разработчик занимается сразу фронтендом и бэкендом, его называют фуллстек-разработчиком (англ. full stack — полная куча / полный набор).

Рабочая неделя Вани начинается с митингов, потому что спринт в его компании длится всего неделю.

Митинг — собрание, на котором обсуждается, что успели или не успели сделать сотрудники, а также чем они будут заниматься в новом спринте.

Спринт — период от одной до четырёх недель, за который сотрудники должны успеть выполнить задачу или задачи. Спринты являются частью Скрам.

Скрам (англ. scrum) — метод управления проектами. Относится к гибкой методологии разработки эджайл (англ. agile — гибкий).

Валидация — проверка данных, которые вводит пользователь.

Валидация на фронте небезопасна, потому что пользователи могут легко её обойти

До пятницы ещё целая неделя, поэтому с митинга Ваня пошёл сразу в курилку. Достав сигарету, он стал слушать разговор мидла и сеньора:

— Недавно залез в репозиторий, а там одни foobar’ы. Целый час голову ломал, а потом махнул рукой и заново переписал.

— Как наберут новых джунов, так всегда говнокод появляется. Как он вообще код ревью проходит?

— Надо проверить в гитхабе историю коммитов.

Тут Ваня поперхнулся, затушил сигарету и заторопился на рабочее место — от греха подальше.

Репозиторий — хранилище исходных файлов проекта.

Foo и Bar — имена функций или переменных, по которым невозможно понять, зачем они нужны. Использование таких имён допускают в учебниках и документации, но не в реальных проектах, потому что они замедляют чтение и понимание кода другими программистами.

Говнокод — очень плохой код.

Код ревью — проверка кода.

Гитхаб — сервис для хранения репозиториев IT-проектов и совместной работы над ними.

Коммит — запись изменений в репозиторий. Коммит содержит в себе данные об изменениях, комментарий и имя автора коммита.

У стола его уже ждал тимлид:

— Ваня, после того как ты добавил функцию загрузки фотографии в личном кабинете, появился баг. Теперь всё ломается, если ввести промокод.

— Вы уверены, что это из-за меня? Мой код вообще промокодов не касался.

— Уверен. Откати сайт и исправь всё до конца недели — нельзя ждать, пока клиент заметит, что одна из фич пропала.

— Но у меня уже есть задача на эту неделю, я не успею всё исправить.

— Это далеко не первый твой факап, поэтому, если не успеешь, мы поставим новый рекорд — так быстро мы джунов ещё не увольняли.

Как обычно издают книги

Если речь идет про художественную литературу, то в России становятся писателем так:

1. Автор пишет роман — обычно 10—15 «авторских листов», или 400—600 тысяч знаков.
2. Отправляет файл с рукописью в издательство — на адрес электронной почты, указанный на сайте. Ждать придется от двух недель до двух месяцев. Если редактору понравится — автору ответят.
3. С автором заключают договор на передачу прав — это разрешит издательству продавать книгу. Обычно предлагают передать права и на печатные, и на электронные формы.
4. Редактор высылает правки, автор исправляет текст — как правило, несколько итераций.
5. Через полгода, возможно, книга появится на прилавках.

Если это не исключительный случай, то книгу не будут продвигать и рекламировать — возможно, сделают пост с анонсом в соцсетях.

Про деньги. Одинаковой и прозрачной суммы для всех нет: один автор за передачу прав может получить миллион рублей, другой — 10 тысяч.

Основной гонорар автор получает уже после издания. Работает это по системе роялти: за каждый экземпляр тиража автор получит процент от отпускной цены издательства. Новичку могут предложить 5—8%. Когда издается не первая книга и уже понятно, что автора раскупают, процент могут поднять. Звезды писательского мира могут получать намного больший процент или вовсе договариваться иначе.

Отпускная цена — это сумма за экземпляр со склада издательства, а не та сумма, за которую книгу продают в магазинах. Зависит от наценки издательства, тиража, материала и других переменных. Допустим, книга продается в магазине за 500 Р, а отпускная цена — 200 Р. Значит, процент писателя будет считаться от 200 Р.

Например, вы написали небольшой фантастический роман. Можете рассчитывать на тираж в 3000 экземпляров. При отпускной цене 150 Р и роялти 5% ваш гонорар составит 22 500 Р.

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

• Невысокая конкуренция в сегменте.
• Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
• Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
• Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
• Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
• Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.

B2B

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

• Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
• Относительно стабильный во времени спрос.
• Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
• Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
• Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

• Тендерная система закупок.
• Сложный и специфичный механизм принятия решений.
• Большие объемы поставок продукции.
• Предполагает долгосрочное партнерство.
• Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Интернет-продажи

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

• Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
• Не все товары можно продать через интернет.
• Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
• Развитые системы скидок, спецпредложений.
• Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

История продаж

Ещё в древние времена торговые отношения служили катализатором развития цивилизаций. На пересечении торговых путей возникали крупные города. За счет активной торговли развивались цивилизации и происходил культурный обмен между народами. Торговым путям давали названия, со школьных времен мы помним такие названия как «путь из варяг в греки» и «великий шелковый пути». Но таких экономических артерий было намного больше.

В 19 и 20м веке для развития продаж стали строиться дороги, сначала железные, затем автомобильные. Они позволили наладить обеспечение товарами даже удаленные районы и дали возможность большей части населения уйти от натурального хозяйства, тем самым значительно улучшив социальные условия существования населения. Можно смело сказать, что именно развитие экономических отношений и продаж позволило человечеству дойти до столь высокого уровня развития.

В чем заключается результат продажи?

Друзья, мы подбираемся к разгадке понятия «продажа». Давайте посмотрим, что у нас получилось на данный момент.

Продажа — это общение, то есть это такой обмен идеями, информацией и эмоциями который приносит удовольствие и приводит к какому-то результату.

У нас осталось одно неизвестное. Что это за результат такой, к которому приводит общение?

Давайте разбираться.

Мы привыкли считать, что продавец обменивается с клиентом деньгами и товаром, и результат продажи — это продажа, то есть деньги в кассе. Давайте глубже изучим этот вопрос и  посмотрим: а так ли это?

Самые внимательные из Вас, вероятно, уже понимают, о чем идет речь, и для себя определили, что же это за результат такой стоит в конце определения слова продажи. А мы с Вами все так же будем двигаться последовательно и все изучим подробно.

Возвращаемся к первой главе, в которой у нас сказано, что продажа (например, между друзьями) бывает и без товара. Когда друзья общаются, то есть обмениваются идеями и договариваются о чём-то одном, то чем на самом деле это заканчивается? Можно ли сказать, что это заканчивается тем, что один человек в этом общении соглашается с точкой зрения другого?

Например, вот так:

1. Ну ладно, я согласен, мы уже дважды ходили на то кино, которое выбирал я, давай сегодня пойдет на фильм, который выберешь ты.

2. Согласен, ты отлично работал последние 6 месяцев и будет справедливо поднять тебе зарплату.

3. Отличная идея — взять зеленый диван. Ты абсолютно прав, что к нему лучше подойдут имеющиеся у нас ковер и шторы.

4. Ты предложил поехать в Испанию вместо Италии, так как там очень красивая архитектура. Я согласен с тобой — поехали туда, а в Италию съездим на майские праздники.

Вот оно — настоящее волшебство продаж. Оказывается, что, когда мы обмениваемся идеями, это может вызывать согласие у собеседника (или, напротив, несогласие). И именно в этот момент происходит продажа.

И получается, что, когда продавец общается с покупателем, то их обмен — это вовсе не обмен товара на деньги. Товар на деньги меняет компания, в которой работает продавец, а продавец обменивается с покупателем идеями. И результатом такого обмена должно быть согласие.

Скажите мне, друзья, а может ли согласие получаться без удовольствия? Очень маловероятно, поэтому все эти вещи очень связаны.

Как увеличить продажи

Чтобы увеличить продажи, необходимо выстроить подходящий бизнесу цикл продаж, а также использовать несколько групп активностей, которые помогают продать как товар, так и услугу:

Улучшение рекламных активностей — увеличение охвата целевой аудитории за счет улучшения (увеличения) рекламных объявлений. Реклама — самая популярная тактика привлечения новых клиентов. Она должна быть креативной и отражать выгоды покупателя

Также важно верное размещение рекламных предложений в зависимости от целевой аудитории. Маркетинговые активности — проведение конкурсов, скидок, акций, продажа сертификатов

Все эти способы привлекают новых клиентов и увеличивают реализацию товаров в краткосрочном периоде. Улучшение процесса продаж — работа по уникальным стандартам обслуживания. Они повышают лояльность клиентов и выделяют компанию среди ее конкурентов. Стандарты обслуживания должны учитывать все ожидания потребителей, охватывать все возникающие ситуации при общении с клиентом, быть реальными в выполнении и не иметь противоречий. Для улучшения качества обслуживания необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и контролировать их мотивацию. Программы лояльности — стимуляция повторных продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. У этой группы активностей есть значительные выгоды для продавца. Регистрация клиента, формирование клиентской базы, отслеживание истории взаимоотношений. Исходя из этого появляется возможность регулярного общения с клиентом, получения обратной связи. Анализ предпочтений, формирование индивидуального предложения. Увеличение среднего чека. Это достигается с помощью кросс-продаж и апселла.

Чтобы добиться увеличения продаж, необходимо постоянно проводить тщательную работу по изучению рынка, определению конкурентов и выявлению потребностей клиентов. Избрав эффективный метод и верную тактику ведения продаж, предприниматель может спрогнозировать объем реализации, управлять им и максимизировать прибыль компании.

Классификация продаж

Способов продавать товар очень много, так же много и участников торгового процесса. Ниже приведены основные разновидности продаж.

По сегменту

Участниками процесса продажи могут выступать различные лица: физические, юридические и государство. Создан ряд аббревиатур, делящих отношения между различными участниками процесса продаж на сектора.

B2B (business-to-business) – переводится как бизнес для бизнеса. Это вид продаж в котором продавцом и покупателем выступают юридические лица

B2C (Business-To-Consumer) – в переводе бизнес для потребителя. Самый массовый сегмент рынка, в котором продавцом является юридическое лицо, а покупателем физическое лицо.

C2C (consumer-to-consumer) – потребитель для потребителя. Данный вид продаж происходит между физическими лицами.

B2G (business-to-government) – переводится как бизнес для правительства. Весьма крупный сегмент рынка, часто скрытый от обычного обывателя. Это те самые пресловутые государственные контракты. Когда продавцом является бизнес, а покупателем государство.

G2B (Government to Business) – правительство для бизнеса. Государство продаёт, бизнес покупает.

Оптовые и розничные продажи

Многие думают, что оптовая торговля это когда продаётся сразу много товара. На самом деле оптовые продажи – это продажи для ведения бизнеса. А розничные продажи – это продажи конечному потребителю. Такая терминология введена прежде всего для того чтобы использовать различное налогообложение, так оптовые продажи могут облагаться либо по Общей Системе Налогообложения (ОСН) или Упрощенной Системе Налогообложения (УСН). Розничные продажи облагаются Единому Налогу на Вмененный Доход (ЕНВД).

По типу взаимодействия с клиентом

Продавец может выходить на клиента различными способами, вот самые популярные:

• Магазины самообслуживания. Наиболее массовый сегмент рынка, через такие магазины ежедневно проходят миллионы жителей крупных городов.
• Активные продажи, достаточно популярный вид продаж, который заключается в том, что продавец самостоятельно ищет клиента.
• Телемаркетинг или телефонные продажи. С распространение телефонов, всё больше продавцов начинают использовать такой вид активных продаж.
• Пассивные продажи. Продажи с помощью распространения рекламных материалов.
• Сетевой маркетинг. Ещё одно разновидность активных продаж, основное отличие в системе построения работы с персоналом.
• Прилавочная торговля. Так же один из самых распространенных сегментов рынка, сюда можно отнести все торговые точки, в которых товар вместе с продавцом, отделены от покупателя прилавком.
• Продажи через интернет. Пожалуй, один из самых перспективных способов продаж товара. Рынок интернета развивается в геометрической прогрессии и значительно теснит классические методы продаж.
• HoReCa – в переводе означает отели, рестораны, кафе. Это значительный рынок, который имеет свою ярко выраженную специфику.

Розничные продажи часто называют ритейлом, retail в переводе означает розница. Под этим словом объединено множество различных способов продаж товара конечному потребителю. Часто можно встретить такие названия как сетевой ритейл или сотовый ритейл. Всё это розничные способы продаж различных товаров.

Короткие и длинные продажи

Продажи делятся и по временно протяженности общения покупателя и продавца. Короткие продажи происходят сразу. Короткие продажи совершаются большинством людей на ежедневной основе и часто совершаются не задумываясь. Такие продажи часто называют импульсными покупками. Продавцы научились управлять подсознанием масс и различными маркетинговыми уловками заставляют нас делать как можно больше коротких продаж.

Длинные продажи, больше свойственны для дорогих товаров и b2b продаж. Длинная продажа может длиться от нескольких дней, до нескольких месяцев. Такие продажи часто называют сложными из-за высокой цены ошибки

Длинные продажи покупатель совершает с большой осторожностью, и тщательно обдумывает своё решение. Ярким примером длинной продажи является приобретение недвижимости

Для принятия решения покупатель проводит анализ рынка, выезжает на адрес чтобы своими глазами посмотреть объект, взвешивает целый комплекс факторов и только потом принимает решение.

Литнет

Сервис утверждает, что ежедневно его посещают более 250 000 человек. Но сколько из них покупают книги — неизвестно. У читателей есть возможность подписаться на уведомления автора: если вы опубликуете новую книгу, читатели получат оповещение.

Есть особенность: чтобы организовать подписку, автор должен опубликовать на портале хотя бы одну книгу с бесплатным доступом. Кроме этого, вашу страницу должны отслеживать минимум 200 читателей. Продавать книги целиком могут те, кто открыл на «Литнете» хотя бы одну подписку. Перед открытием подписки нужно получить индивидуальное разрешение администрации: отправить им заявку и, если ее одобрят, подписать договор. Условия вывода денег зависят от договора: как правило, раз в месяц и минимум 500—1000 Р.

В бестселлерах портала — в основном любовные романы и юмористическое фэнтези

У кого Вы покупаете?

А вот теперь самое интересное. Предположим, что все-таки Вы общаетесь в силу необходимости с человеком, который Вам неприятен

Не важно, продавец он или нет, — он все равно, согласно выводу из первой части этой статьи, будет стремиться что-то Вам продать, начиная от правды или идеи, заканчивая товаром или услугой

Так вот, скажите мне, какова вероятность, что Вам понравится его идея, и Вы с ней согласитесь?

Я даже не представляю, насколько рациональным и хладнокровным должен быть человек, чтобы согласиться с правдой человека, который ему не нравится. Это по-настоящему героический поступок. Но в 9 случаях из 10 человек не согласится с идеей того, кто ему не нравится и с кем ему неприятно общаться.

Вот и получается дилемма. Как продавцу который не умеет общаться и рождает негативный обмен, вообще удается кого-то в чем-то убедить?! Одно остается точным — развития у такого сценария нет, согласны?

Давайте сделаем несколько выводов:

1. Общение — это тонкая наука, и она требует изучения.

2. Мы не общаемся с теми, с кем неприятно общаться.

3. Мы не покупаем правду тех, с кем неприятно общаться.

4. Удовольствие от общения напрямую влияет как на продажу товара или услуги, так и на продажу идей и правды при общении.

5. Чем меньше удовольствия от общения, тем меньше вероятность продажи.

Как продавать самостоятельно

Писатель может зарабатывать и без помощи издательства и передачи прав на произведение. Например, продавать электронную книгу — файл, который можно прочитать в приложении на смартфоне или специальной программе на компьютере.

Некоторые сервисы предлагают продажу аудиокниг — автор может сам начитать произведение или нанять диктора. Другие работают по модели «печать под требование» — покупатель может заказать книгу в бумаге. Но все же в основе заработка без издательств — продажа электронных книг.

Цену за книгу автор выставляет сам, но сервисы обычно берут комиссию. Договор заключают с физическим лицом — нужно платить налог на доходы. Есть профессиональный вычет 20% от налоговой базы.

1. Исключительная лицензия: вы обещаете, что книгу будет продавать только эта платформа.
2. Неисключительная лицензия: вы разрешаете продавать книгу платформе, но оставляете за собой право заключать договоры на распространение и с другими организациями. В таком случае комиссия сервиса выше.

«Литрес» забирает себе 65% от цены книги, если лицензия исключительная, и 75% — если неисключительная

Я встречал три механики получения прибыли на самиздат-порталах.

Пожертвования автору. Писатель бесплатно выкладывает книгу и указывает номер счета, на который предлагает читателю перевести ему благодарность. Все добровольно и в любом объеме.

Подписка, плата за черновик. Писатель публикует книгу постепенно, по мере создания. А читатели платят за каждую главу. Когда придет черед последней главы, подписка закрывается.

В зависимости от договора, который сервис предлагает заключить автору, существует два формата отношений. В первом случае автор получает деньги только после того, как закончит произведение. Во втором — деньги получает сразу, но если автор не закончил книгу в обещанный срок, то сервис взыщет с него нужную сумму и отдаст читателям.

Продажа готовой книги. Автор загружает файл с книгой и устанавливает цену. Читатель платит, получает доступ к файлу. Писатель получает деньги за минусом комиссии сервиса.

На большинстве платформ доступны все варианты распространения. Вот автор продает книгу, в которой написано 170 страниц из 200

Теперь покажу несколько сервисов, которые помогут авторам заработать на своих книгах.