Что такое лид (lead)

Определение лида

Лиды – это те, кто:

• откликаются на рекламу и действуют,
• дают контактную информацию,
• ищут товар в интернете,
• подписываются на рассылку.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Зачем нужен лид:

• определить интерес и потребности целевой аудитории,
• составить заманчивое торговое предложение,
• обсудить условия сделки,
• мотивировать на покупку.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Как привлекать лиды

Не лишним будет поговорить о том, как привлекать лиды. Понимание этого поможет нам правильно заинтересовывать потенциальных клиентов. Каналов привлечения существует много, но стоит рассказать об основных.

Основные каналы привлечения лидов:

• Реклама в журналах, а также на улице на баннерах и растяжках.
• SEO, так как потребитель зачастую ищет требуемое в поисковиках.
• E-mail-рассылки. Получая от вас интересные новости, человек становится более лояльным.
• Соцсети. Учитывая, что люди заходят в них отдохнуть от рутины, то стоит говорить о себе при помощи именно развлекательного и яркого контента.
• Реклама в Сети в браузерах в виде различных объявлений или баннеров.
• Выставки, где компании представляют свою продукцию.
• Конференции и вебинары, где вы рассказываете о себе потенциальным клиентам.
• Опросы, которые делают либо в Сети, либо на улице.
• Сарафанное радио.

Получается, что знание того, как привлекать лиды, поможет компании увеличивать прибыль

Не важно, какой канал привлечения выбрать, главное, чтобы он был эффективным. Но при этом не стоит забывать о поисковой SEO-оптимизации интернет-сайта, которая поможет ему быть в ТОП-выдаче

В этом случае веб-ресурс с большей вероятностью заметят пользователи.

Виды лидогенерации по способам оплаты

В случае, если вы решили сотрудничать с агентством, вам нужно знать способы оплаты за его работу.

Самый распространенный – это CPL, оплата за лид. То есть, владелец бизнеса платит за каждого приведенного ему лида. Цена одного лида зависит от множества факторов: спрос, ниша, выбранный рекламный инструмент, конкуренция, регион и т.п. Может варьироваться от нескольких центов до 200 долларов и выше.

Второй вид оплаты за услуги по лидогенерации – CPA, оплата за целевое действие. Вы заранее оговариваете, какое именно действие оплачивается: заказ обратного звонка, посещение определенной страницы, заполнение заявки и прочее. За каждый такой «акт» начисляется оплата.

Есть еще один вид оплаты – оплата за клик, CPC. При этой модели считается, что каждый, кто кликнул на объявление и перешел на сайт, уже лид, и вы платите за количество этих кликов. Не совсем правильная оценка деятельности рекламного агентства, потому что клики можно накручивать, и по факту вы получаете просто посетителей, а не лидов. Поэтому старайтесь договариваться о первом или втором варианте оплаты.

Особенности организации лид-менеджмента

Лид-менеджмент – это работа, направленная на сбор, обработку и систематизацию лидов. Заявки могут иметь разный характер и особенности, поэтому подходы к ним должны подбираться грамотно, иначе высокой конверсии не добиться. От профессионализма лид-менеджера во многом зависит эффективность бизнеса, так как нельзя забывать, что в условиях активной конкуренции стоимость генерации одного лида постепенно повышается.

В западном маркетинге под лид-менеджментом понимают этап взаимодействия с клиентом от первого прямого контакта до продажи. После покупки с клиентами работают аккаунт-менеджеры, для чего используются инструменты CRM. Практика показывает, что в отечественном бизнесе лид-менеджеры работают с клиентами не только до первой продажи, но и до последнего опыта взаимодействия.

В рамках лид-менеджмента можно выделить следующие направления работы:

• lead generation / lead capturing – наполнение базы лидов с помощью рекламы и других маркетинговых каналов;

• lead registration – процесс подтверждения реальности лида и корректности оставленных контактных данных;

• lead development – проведение лида по воронке продаж;

• lead conversion – финальное доведение потенциального клиента в фактического покупателя.

Период времени от lead generation до lead conversion называется lead time. Это важный показатель, позволяющий объективно оценить эффективность лид-менеджмента. Также оценка времени, необходимого для завершения сделки, дает возможность правильно распределить оперативные финансы компании.

Стоит отметить, что в некоторых сферах просто нет смысла выделять средства на управление лидами. Так, многие клиенты розничных магазинов товаров длительного использования просто не планируют совершать подобные покупки прямо сейчас. К примеру, если частное лицо воспользовалось услугой ремонта квартиры, то в ближайшие годы ему точно не понадобятся услуги профессионалов. Более того, попытки дополнительного взаимодействия в таком случае могут просто вызывать раздражение.

За лид-менеджмент обычно отвечает начальник отдела продаж. От этого специалиста требуется умение правильно классифицировать лиды и грамотно передавать их конкретным менеджерам по продаже. К примеру, кто-то может лучше работать с горячими заявками, а другие специализируются на работе со сложными клиентами.

Главная характеристика лидов

Главной характерной чертой лида является наличие возможности для вступления бизнеса в прямой контакт с потенциальным клиентом. Поэтому лидогенерацией можно считать мероприятия, направленные на получение контактной информации от целевой аудитории, потенциально заинтересованной в товарах или услугах компании.

Обычно достаточно собрать у пользователя минимальный объем информации, а именно имя, номер телефона и/или адрес электронной почты. Чаще всего лид-форма является небольшой анкетой с двумя полями и кнопкой. Но некоторые компании могут использовать многошаговые формы лидогенерации. Лучшего варианта не существует, ведь все зависит от маркетинговых задач, особенностей целевой аудитории, специфики бизнеса и других факторов.

Считается, что у форм с минимальным количеством полей конверсия выше. При прочих равных это утверждение справедливо, так как люди не любят тратить свое время и передавать много персональной информации. Но здесь нужно вспомнить о мотивации. Хорошая скидка или полезный подарок качественно стимулируют лидогенерацию, даже если форма намного больше стандартной.

Следующие действия помогут улучшить лидогенерацию:

• проводите регулярные эксперименты с дизайном лид-формы;

• предлагайте бонусы за выполнение целевого действия;

• используйте максимальное количество каналов привлечения аудитории;

• персонализируйте предложения.

Лиды и лидогенерация — что это простыми словами

Определение «лид»

Лид – это потенциальный покупатель, который заинтересовался вашим предложением и оставил свои данные (на сайте, в группе ВКонтакте, через форму подписки на лендинге или в другом месте).

Лидом автоматически становится тот посетитель сайта, который оставил заявку, положил товар в корзину, оставил запрос на обратный звонок, подписался на рассылку.

Всех лидов принято делить на холодных, теплых и горячих. Холодные – те, кто на данный момент не готовы к покупке. Теплые – интересуются товаром и готовы купить, но пока сомневаются. Горячие – готовы купить прямо сейчас и именно у вас. Конечно же, бизнесу проще всего работать с последними.

Лид – это еще не покупатель и не клиент. Станет ли он клиентом, зависит уже от отдела продаж, умения обработать возражения, предоставить свой товар или услугу в лучшем свете.

Если представить схематично воронку продаж, то лиды – это переходной этап из посетителей в покупателей.

Посетитель увидел рекламу или нашел сайт в поиске, заинтересовался и перешел. Лид оставил заявку/подписался на рассылку/позвонил. Затем, если он совершил покупку, то переходит в разряд клиентов. Если хорошо работать с клиентом, то он может стать и постоянным.

Определение «лидогенерация»

Лидогенерация – это маркетинговая деятельность, направленная на получение лидов (потенциальных клиентов).

Для этого используются различные инструменты: поисковое продвижение, контекстная реклама, тизерные сети и прочее. Основная задача – получить от посетителя сайта контактные данные (телефон, адрес электронной почты), чтобы дальше работать с ними

Для этого важно не только хорошо настроить рекламные каналы, но и подготовить посадочную страницу на сайте или лендинг. Если вы хотите получать лидов через социальные сети, то нужно настроить чат-бота

Плюсы лидогенерации и как посчитать стоимость лида

• Бизнес платит за реальный результат, а не за призрачные «клики» и «показы».
• Легко рассчитать количество и стоимость целевого действия/лида. Допустим, владельцу бизнеса выгодно, чтобы стоимость клиента не превышала 2000 рублей, так как это средний чек. Из четырех лидов он получает одного клиента. Каждый лид стоит 150 рублей. Итого стоимость клиента — 150*4=600 рублей, то есть, реклама работает в плюс.
• Бизнес получает потенциальных клиентов: проведя с ними работу правильно, можно увеличивать продажи.

Для этого нужно найти хорошего подрядчика, который не сольет бюджет и приведет на сайт или лендинг целевой трафик. Лидогенерацией обычно занимаются специализированные агентства или отдельные специалисты. На рынке сейчас хватает и первых, и вторых. Обычно они используют самые разные инструменты привлечения лидов, часто в комплексе, исходя из особенностей бизнеса клиента. Также владелец бизнеса при желании и наличии времени может заниматься лидогенерацией сам, или обучить на курсах своего сотрудника.

Статья в тему: Как посчитать ROI

Как работает воронка продаж

Если вы внимательно прочли предыдущую часть статьи, то могли заметить закономерность: лиды могут превращаться из холодных в тёплые, а из тёплых в горячие.

Последовательность движения лидов от заинтересованности к продаже формирует воронку продаж. Классическая воронка продаж выглядит так:

Думаю, эта наглядная иллюстрация сняла с повестки дня ваш вопрос, почему воронку продаж назвали воронкой. Происходит термин от английского выражения sales funnel.

Концепция воронки продаж была впервые описана в 1898 году адвокатом из США Элиасом Льюисом

Через тридцать лет новое понятие легло в основу концепции AIDA (внимание — интерес — желание — действие). AIDA успешно используется маркетологами до сих пор

Воронку продаж можно легко объяснить через концепцию AIDA.

Сначала происходит захват внимания потенциального клиента. Он становится холодным лидом. Затем у этого лида формируют интерес. Так холодный лид попадает в разряд тёплых. У человека возникает потребность в товаре или услуге. Закрываются последние возражения, и, наконец, он становится клиентом.

Умение выстроить эффективную воронку продаж очень ценится среди маркетологов. Чтобы вырастить будущего клиента, нужно:

• Отлично владеть методами донесения информации о продукте
• Уметь определить свою целевую аудиторию, разглядеть «иголку в стоге сена»
• Постоянно изучать предложения конкурентов и быть на шаг впереди
• Вести грамотную ценовую политику

Воронка продаж — это наглядный инструмент, который легко визуализировать. Используйте воронку и данные о конверсии, чтобы определить, на каких этапах вы теряете клиентов. Показатель эффективности вашей воронки — это конверсия.

Конверсия в продажи — это отношение лидов к покупателям. Можно посчитать конверсию на любом этапе воронки.

Например, вашу рекламу в интернете увидели 1300 человек (1 уровень воронки). Из них 494 оставили контакты (2 уровень), т. е. стали вашими холодными лидами. Конверсия на этом этапе составила 494/1300=0,38 или 38%.

Допустим, из 494 человек, кто оставил контакты, ваши клиентами стали 130 (3 уровень). Как посчитать конверсию из 1 в 3 уровень? Задача решается просто: нужно поделить 130 на 1300. Получим результат — 0,1 или 10% в конечного покупателя.

Что такое генерация лидов

В маркетинге, помимо понятия «лид», есть еще такое понятие как «лидогенерация». Думаю, по его смыслу можно догадаться, что оно значит. Лидогенерация — это сам процесс получения лидов.

Если опять же вернуться к нашему примеру со стендом и косметикой, то весь процесс от установки стенда до сбора заполненных анкет – это и будет лидогенерация.

Есть даже услуга по лидогенерации. Это когда вам обещают собрать определенное количество лидов с помощью различных маркетинговых действий.

Давайте опять вернемся к нашему любимому стенду с косметикой. Представьте, что не вы сами занимаетесь привлечением клиентов, а заказали услугу лидогенерации. В этом случае, вам организуют весь процесс сбора анкет с контактами клиентов. А потом просто передадут вам весь этот собранный список лидов для дальнейшей работы.

Подобная услуга очень распространена именно в интернете, потому что здесь легче всего генерировать лидов. Это обычно делают с помощью таргетированной рекламы, в которой предлагают что-то бесплатно скачать, установить или заполнить анкету.

Крупные компании активно пользуются такой услугой и отдают лидогенерацию на полный аутсорс. В принципе, если позволяет бюджет, то это вполне удобный вариант.

Некоторые, в погоне за лидами, покупают базы «холодных клиентов» и начинают их обзванивать. Я не рекомендую вам заниматься такими делами по 2 причинам:

• Во-первых, КПД от этого будет крайне мал (никто не любит навязчивых звонков от незнакомых номеров)
• Во-вторых, если в ходе обзвона вы будете называть свою компанию, то у людей сложится о вас плохое представление. Все будут считать, что вы занимаетесь телефонным спамом. В результате репутация будет подорвана, а лидов вы не получите

Лидогенерация — что это такое простыми словами

Лидогенерация (происходит от слов «Lead» и «Generation») — это процесс поиска и выявления потенциальной целевой аудитории, клиентов для конечного продукта/услуги, которые вы предлагаете рынку. Лидогенерация происходит на всех этапах пути потенциального покупателя — от момента, когда он проявил интерес к продукту до совершения покупки. Процесс лидогенерации состоит из двух компонентов: получения трафика и его обработки.

Лид — это наш потенциальный клиент, которого мы можем получить из верно определенной целевой аудитории. Лиды в продажах и лиды в маркетинге — это совсем не одно и то же. В зависимости от этапа коммуникаций на любой стадии продажи лиды подразделяют на:

• холодные (впервые услышали о продукте/услуге);
• теплые (что-то слышали, но на текущий момент не готовы совершить покупку);
• горячие (готовые перейти к оформлению сделки здесь и сейчас).

Процесс генерации лидов можно сравнить с посевом семян и сбором урожая. В первую очередь продавцу необходимо приложить максимум усилий для того, чтобы холодный потенциальный покупатель заинтересовался предлагаемым продуктом, а затем постепенно проводить процесс подогрева, пока он не созреет для покупки.

Лид — лицо, изъявившее желание совершить покупку у вас. Его намерения могут выражаться в следующих действиях:

• совершил подписку на вашу рассылку;
• зафиксировал свои личные контактные данные в любой форме лидогенерации на сайте;
• совершил звонок на ваш контактный номер телефона.

Понятие «лид» пришло на замену выражению «потенциальный покупатель». Но при этом лид не просто проявляет интерес к продукту и в их число входят не все обезличенные потенциальные покупатели от совершеннолетнего возраста до глубокой старости, проживающие на территории неопределенного географического пространства. Лидом человека можно считать только после того, как он передал вам, как владельцу ресурса, свои контактные данные или первый произвел с вами коммуникацию.

Но далеко не каждый лид становится покупателем. Совершение покупки является следующим этапом воронки продаж. На этапе покупки лид подвергается другим инструментам воздействия, и это также может быть темой для рассуждения. В этой же статье нам более интересны способы лидогенерации.

Итак, порассуждаем логически. Тот, кто совершил покупку, становится клиентом

Тот, кто обратил внимание на нашу рекламу, еще не лид. И только того, кто позвонил с целью уточнения цены, заказал услугу «обратный звонок», тестовую консультацию, мы можем считать лидом.

Изучим, что же такое лидогенерация.

Исходя из значения слова генерировать (что означает «порождать», «формировать») лидогенерацию можно считать процессом формирования (привлечения) лидов. Основная задача лидогенерации — не только формирование, но и постоянное увеличение базы лидов. Следующим шагом является направление персонализированного предложения. Огромный плюс лидогенерации состоит в том, что она дает прекрасную возможность получить контакты, внести человека в базу. Для этого используется множество инструментов и рекламных каналов, которые мы рассмотрим далее.

Привлекать поток лидов — задача рекламных агентств, которые могут получать контактные данные и сообщать их заказчику либо изначально ориентировать поток лидов на сайт, лендинг заказчика.

Никто не может быть уверенным и давать стопроцентную гарантию того, что лид купит товар/услугу. От качественно составленной маркетологом «карты персонажей» зависит качество приведенных на сайт лидов. Собрав полную базу, маркетолог не останавливается на достигнутом, продолжая работу по привлечению и сбору новых баз на непрерывной основе.

Читайте нашу статью «Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много».

В чем может быть причина неудовлетворительной (низкой) лидогенерации:

• ошибочная (неточная) стратегия;
• непривлекательный контент;
• целевая страница не привлекает посетителей;
• низкая квалификация менеджера.

Как рассчитать стоимость лидогенерации (с примером)

А теперь давайте произведем расчет стоимости лидов на примерах.

Как рассчитать цену одного потенциального клиента (эта возможность является основным преимуществом онлайн-лидогенерации)?

Существует несколько способов подсчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition).Оплата за приобретение. Возможна, когда лид совершает покупку или оставляет заявку на нашем сайте (также он может проголосовать, совершить подписку на рассылку и др.).
2. CPC-модель (Cost per Click).Оплата за клик. При переходе по нашему объявлению происходит списание со счета клиента. Дальнейшие действия данного пользователя продавца уже не интересуют.
3. CPL-модель (Cost per Lead).Оплата за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL — это основной показатель качества лидогенерации. Если лид не оставил свою контактную информацию, то деньги остаются при заказчике.

Для отслеживания количества заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого инструмента, рекомендуется, помимо одностраничного сайта, выделить отдельный телефонный номер, который будет доступен для показа исключительно в рамках конкретной рекламной кампании. При этом возможен точный подсчет количества заявок с лендинг-страницы и количества звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Не стоит забывать о том, что далеко не все заявки могут перейти в разряд клиентов. CPL-модель считает стоимость лидов — потенциальных клиентов.

Попробуем рассчитать стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнцезащитные очки».

Исходные данные:

• число переходов по объявлению — 100;
• стоимость одного клика — 150 рублей;
• число лидов (к числу заявок на сайте прибавляется число звонков. Для этого нужна отдельная лендинг-страница и отдельный телефонный номер) — 9 лидов.

Первое действие. Рассчитаем бюджет на кампанию «Солнцезащитные очки»: для этого число переходов умножаем на стоимость одного клика. Бюджет = 100 * 150 = 15000 (рублей).

Второе действие. Подсчитываем затраты на одного лида (CPL). Бюджет делим на число лидов: 15000 / 9 = 1666 (рублей за заявку). Получаем стоимость лида — 1666 рублей.

Читайте нашу статью «Этапы воронки продаж: от понимания до построения».

Как проанализировать полученный результат? Зависит от наценки в среднем чеке. Если он не превышает цену лида, то незамедлительно нужно менять либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Произведем расчет показателя конверсии для нашей компании «Солнцезащитные очки» (конверсия — это соотношение количества посетителей сайта к числу людей, оставивших заявку).

Третье действие. 100 переходов, 9 лидов. Конверсия (CR) = число лидов / число посетителей = 9 / 100 = 9 (%) — конверсия.

Следует составить сравнительную таблицу всех существующих каналов привлечения лидов.

Будем использовать «Солнцезащитные очки», продвигаемые нами с помощью контекста, и добавим кампании «Линзы» и «Очки с бриллиантами». Расчеты приведены в таблице ниже.

№	Показатели	Солнечные очки	Линзы	Очки с бриллиантами
1	CPL (стоимость клика)	150 руб.	45 руб.	600 руб.
2	Количество переходов	100	300	50
3	Бюджет	15 000 руб.	13 500 руб.	30 000 руб.
4	Количество лидов	9	16	11
5	CPL (стоимость одного лида)	1 666 руб.	844 руб.	2 727 руб.
6	CR (конверсия)	9 %	5,3 %	22 %

Что мы получаем в итоге? «Очки с бриллиантами» при высокой стоимости клика (600 руб.) и высокой стоимости одного лида (2727 руб.) показали высокий уровень конверсии.

Читайте нашу статью «Акции для привлечения клиентов: 30+ различных способов».

«Линзы» отстают в части конверсии, но при этом у них и стоимость привлечения одной заявки невелика. Самый низкий процент эффективности получила рекламная кампания «Солнцезащитные очки» — стоимость лида, как и бюджет, высокие.

Для отображения полной картины стоит изучать ситуацию в динамике в течение нескольких месяцев. Это позволит увидеть прогресс. От малоэффективных решений стоит отказаться сразу же или скорректировать их по сезону либо исходя из действий конкурентов.

Искренне надеемся, что, прочитав данный материал, вы гораздо лучше будете разбираться в основных понятиях, связанных с лидогенерацией.

Помните, что, только постоянно экспериментируя с тактиками и комбинируя существующие инструменты друг с другом, вы можете достичь фантастических результатов в генерации лидов. Только так вы сможете понять и оценить работающие практики. А после этого в качестве бонуса вы получите высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг. Желаем удачи!

Как привлечь клиентов, обработать и не потерять лидов? | Бизнес Молодость:

Классификация лидов по степени теплоты

В маркетинге все лиды делятся на 3 большие категории, по критерию «теплоты»: холодные, тёплые и горячие. Разберём подробнее, что это означает.

• Холодные лиды — уже знают о вас, либо оставили свои контактные данные, но потребность купить ваш товар или услугу не сформирована. С холодными лидами непросто работать. Чтобы достаточно сильно заинтересовать их, нужно много времени.
• Тёплые лиды — заинтересованы в покупке, но пока не приняли окончательного решения о покупке. Активно изучают предложения конкурентов, сравнивают разные варианты, сомневаются. Работать с тёплыми лидами проще, чемс холодными.
• Горячие лиды — приняли решение о покупке на словах. Остались незначительные детали, которые нужно обсудить до закрытия сделки или продажи. Вероятность, что горячий лид станет вашим клиентом очень высока.

С каждым типом лидов нужно работать по-своему, использовать различные подходы, стратегии, хитрости, скрипты разговоров, снимать возражения. Крупные бизнесы содержат колл-центры и отделы продаж с большим числом менеджеров, которые обрабатывают разные типы лидов.

Где заказать лиды: агентства лидогенерации

Прочитав предыдущие страницы данной статьи, вы уже имеете представление о лидогенерации. Также, скорее всего, вы задумывались над вопросами:

• Какой вид рекламы подходит больше для вашего бизнеса — контекстная или таргетированная?
• Сможете ли вы заниматься лидогенерацией самостоятельно, а главное, есть ли у вас на это желание?
• Готовы ли вы с головой погрузиться в освоение новой области знаний?

Если на все перечисленные вопросы вы ответили «да», то можете смело пропустить этот раздел и переходить к изучению основ SMM и SEO.

В случае же, если текущая занятость мешает вам окунуться в этот процесс, все-таки лучшим решением будет обратиться к фирме-профессионалу, которая, используя комплексный подход, займется привлечением лидов. Их называют агентствами лидогенерации. Основным отличием их от бирж является то, что агентство предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая биржи.

Некоторые вещи вам все-таки придется выполнить самостоятельно, чтобы обеспечить окупаемость затрат:

• проверку списка ключевых слов;
• составление детального портрета целевого клиента;
• проверку правильности объявлений перед их запуском, чтобы исключить предоставление ложной или неточной информации, что грозит потерей не только клиентов, но и репутации;
• контроль стоимости одного лида и оценку эффективности затраченных средств. Не забывайте: кто платит, тот и заказывает музыку.

Незамедлительно разрывайте все отношения с неэффективными и недобросовестными рекламными компаниями, менеджерами и агентствами. Главной целью сотрудничества должны быть не потраченные деньги, а полученная прибыль. Всегда!

Лидогенерация

Лидогенерация (продвижение сайта по лидам) – оплата заказчиком только за лиды, а не за клики, просмотры или размещение рекламы.

Сайты платят привлеченным компаниям за такие действия:

• сбор данных о целевой аудитории;
• посещения сайта;
• состоявшихся клиентов (совершение покупки).

Продвижение по лидам помогает привлечь на сайт новых клиентов. Оптимизатор обычно работает над улучшением SEO показателей сайта и его общей результативности. Для этого используется контекстная реклама, социальные сети, SEO-разметка сайта, покупка ссылочной массы, работы по дизайну и юзабилити. Такое продвижение с оплатой за лиды работает на привлечение целевого трафика.

Кого можно считать потенциальным покупателем? Продвижение по лидам предполагает учет посетителей с продолжительностью сессии на сайте не менее 1 минуты. Фиксируют также тех, кто просмотрел видео, оставил заявку или заказал обратный звонок. Этот результат – количество лидов, за которое получают оплату. Разделив сумму затрат на кампанию на количество клиентов, вычислим сколько стоит лид.

Что это такое простыми словами

Лид ( с англ. lead) – это потенциальный покупатель (новый контакт), который компания получила через интернет-маркетинг и является важным понятием формулы продаж. Потенциальный покупатель оставляет свои контактные данные и, таким образом, становится, скорее всего, клиентом.

Таким образом, компания может проверить успех
своего интернет-маркетинга и привлечь новых клиентов. Сам процесс называется
лидогенерация и он также играет важную роль в продаже рекламных площадей,
которая оплачивается через PPL (Pay per Lead).

Важным фактором привлечения большего
количества лидов, является место размещение веб-сайта в поисковых системах,
особенно Google. Если сайт не появляется на первой странице
результатов поиска, то у предпринимателя очень мало шансов привлечь клиента на
свой веб-сайт. Поэтому необходима оптимизация поисковых систем, как внутренних,
так и внешних.

Если потенциальный клиент посетил веб-сайт,
первая цель достигнута. Затем необходимо заинтересовать пользователя в
предоставление своих данных. Для этой цели часто используются он-лайн формуляры
для заполнения. Такая форма привлечения клиентов называется Call-to-Action (призыв к действию), так как пользователю сразу же предлагается
представить свои данные

Важно также сделать веб-сайт привлекательным и
понятным

Зачем нужны лиды

Тут все просто. Лид – это не просто какой-то
клиент, это замотивированный клиент, готовый на покупку продукта, предложенного
Вашей кампанией. И такие клиенты, естественно, большая ценность для предпринимателя.
Этим, как правило, занимается маркетинговый отдел.

Поэтому важно понимать, что каждый новый лид
приносит реальную выгоду заказчику

Виды лидов

Компании, имеют множество способов породить
лидов. Наиболее известные формы включают, например, классическую регистрацию
потенциальных клиентов или регистрация на рассылку.

Лид может иметь различные виды, в зависимости
от спецификации, то есть по какому каналу они пришли:

• конкретный запрос контакта;
• регистрация на рассылку;
• представление контактных данных в рамках Downloads;
• оставить визитную карточку, например, на
  выставочном стенде;
• заполнение формы с контактными данными в
  рамках викторин, тотализатора и так далее.

Так же можно рассмотреть лидов по готовности
к покупке. Их можно определить по степени «теплоты»:

1. Холодные лиды – это не готовые к покупкам клиенты, не имеющих полной информации о продукте. Они не торопятся заключить сделку или бывает даже так, что они случайно попали на сайт.
2. Теплые лиды – это клиенты, которые уже имеют понятия о компании, но еще сомневаются в своем решение. Им требуется дать больше сведений, что б они переросли в полноценного клиента.
3. Горячие лиды – это клиенты, которым уже ясна позиция. Они готовы заказать или приобрести товар, но требуется обсуждение каких-то деталей (оплата, доставка).

Откуда берутся лиды

Очень важно отметить, как же правильно
привлечь и заинтересовать лидов. От этого будет зависеть прибыль компании:

• социальные сети;
• реклама в соцсетях, в формате баннеров и
  объявлений;
• рассылки на электронную почту;
• различные виды рекламы: в газетах и журналах,
  на растяжках и так далее;
• SEO;
• различные рода выставки, на которых компания
  представляет свой товар;
• семинары и конференции, где Вы расскажите о
  своей продукции потенциальным покупателям;
• интернет-опросы.

И не важно каким способом Вы их привлечете, главное,
чтобы он был эффективен и увеличил доходы Вашей компании

Что такое лиды в рекламе

Лид в рекламе (marketing qualified leads/MQL) — лиды, которые проявили интерес к продукту или компании, и пришли через маркетинговые каналы:

• подписались на email-рассылку;
• прочитали несколько статей в блоге;
• кликнули на контекстную рекламу;
• заполнили анкету с контактными данными для участия в программе лояльности.

У лида в рекламе нет оценки качества. Чтобы работать с ним дальше, лид отправляют отделу продаж или маркетинга для квалификации. Если лид недостаточно заинтересован — его «прогревают» через контент и бесплатные предложения. Если лид оценили как потенциального покупателя — он переходит в группу лида в продажах (sales qualified lead).

Что такое лиды в продажах простыми словами

Лиды (от англ. lead — «наводка») — это представители целевой аудитории, которые проявили предварительный интерес к реализуемому товару или услуге, но по каким-либо причинам еще не заключили сделку. Каждый лид с большей вероятностью чем обычный человек совершит покупку или оформит заказ,

Современное управление продажами подразумевает анализ так называемой «воронки продаж«, которая отображает:

• количество людей, которым был предложен конкретный продукт;
• количество людей, проявивших интерес (лиды);
• количество лидов, оформивших заказ.

Лиды в продажах — это физические лица или представители бизнеса, которые уполномочены принимать решения о закупках и каким-либо образом обозначившие свою заинтересованность предложением.

Интерес может выражаться в ответе на рекламный емэйл, заполнении формы с контактными данными на сайте компании, консультационном звонке в компанию и в других действиях.

Уже сегодня многие рекламные агентства, желая убедить потенциальных партнеров работать именно с ними, предлагают революционный подход к сотрудничеству, при котором заказчик оплачивает не объем рекламных услуг (реклама на ТВ, продвижение сайта, распространение листовок и т.д.), а результат, выраженный в лидах. То есть заказчик больше не несет расходы на рекламу, а лишь покупает готовую базу откликнувшихся по ней потребителей с оплатой за каждый контакт. Так лиды пришли, в том числе, и в интернет-маркетинг.

Что такое стоимость лида (CPL) и как ее рассчитывать

В ближайшем будущем лидогенерация станет неотъемлемой частью интернет-рекламы, а тот предприниматель, который первым поймет, что такое лиды, и использует знания в интересах своего бизнеса, сможет гарантировать себе место под виртуальным солнцем.

Покупка лидов позволяет точно планировать рекламный бюджет, сократив риск низкой конверсии от рекламы. В то же время неправильный расчет стоимости лида может повлечь для бизнеса серьезные убытки.

Стоимость одного лида – это отношение стоимости посетителя сайта к конверсии его в покупателя. Стоимость лида зависит от востребованности продукта, уровня конкуренции, региона продаж и иных параметров.

В частности, на стоимость лида может влиять юзабилити (дизайн) сайта. Потенциальный покупатель может уйти без заполнения формы заказа, если сам сайт не вызовет у него доверия. Рекламные агентства заинтересованы в больших заказах на лиды, а потому формируют прайс-лист с учетом объема заявок, которые покупает предприниматель.

Поскольку для каждого сайта в определенном регионе цена за лид будет уникальной, рассчитать ее смогут только узкоспециализированные менеджеры.

Классификация лидов

Мы разобрались с тем, что такое лид, а значит, пришло время узнать, какие их виды выделяют в маркетинге. В зависимости от их типа строятся стратегии обработки заявок, поэтому в этом аспекте нужно обязательно разобраться.

Итак, специалисты выделяют следующие виды лидов:

Горячие. Это лиды, сформированные людьми, которые полностью готовы к покупке товара или услуги в конкретном месте. Такие заявки отличаются максимальным уровнем конверсии, так как в общении с потенциальным клиентом сложно что-либо испортить

Однако важно, чтобы лидогенерирующее сообщение полностью соответствовало тому, что бизнес может предложить клиенту. К примеру, если при первом контакте выяснится, что цена на сайте не совпадает с реальной, то на продажу можно не рассчитывать

Теплые. Такие заявки формируют сдержанные потребители, которые хотят купить что-то или получить услугу, но еще не определились с тем, кому доверить заказ. Целевой настрой такой аудитории упрощает задачу маркетолога и менеджера по продажам. Однако все равно придется приложить профессиональные усилия, чтобы убедить человека обратиться именно в вашу компанию.

Холодные. Эти лиды формируются людьми, которые вообще или на данном временном этапе не заинтересованы в покупке. Продать им товар или услугу при первом контакте практически невозможно. Но грамотная обработка таких лидов позволяет сформировать положительный имидж компании. Когда человек столкнется с необходимостью покупки, есть большая вероятность, что он обратится в компанию, которая с ним уже контактировала по определенной теме.