B2b продажи: что это такое

Алгоритм построения B2C-модели

1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Грамотная сегментация клиентов позволит выстроить качественные и эффективные стратегии в дальнейшем. Как бы банально это все ни звучало, но ЦА изучать надо (создавать портрет). И делать это надо как можно тщательнее.

Чем больше вы знаете о своих потребителях, тем большими рычагами воздействия будете обладать.

2. Позиционирование бренда/компании.

Важнейший этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на общих настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сегодня конкуренция в B2C очень высока практически в любой нише.

Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий начало и конец, это то, чем необходимо заниматься постоянно, дабы выделяться на фоне конкурентов.

3. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Конкретные стратегии и способы продвижения зависят от целей компании, характеристик ЦА и возможностях компании. Сегодня на рынке есть большой выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии.

Для их грамотного использования в вашей команде должен быть толковый специалист, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.

Аудиторию нужно стимулировать к совершению покупки. Так как B2C-клиенты часто опираются на эмоциональную составляющую, воздействовать нужно именно на этом уровне.

4. Система продаж.

Выстраивание системы продаж – закрепляющий аспект. Воронка продаж, ее способность «втягивания» и удержания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет большое значение.

Опять же, конкретные инструменты и методы зависят от ваших целей, ЦА и возможностей.

B2B- и B2C-системы имеют множество отличий друг от друга. Какую именно модель использовать – решать вам. Главное – делать это с умом и пониманием того, к чему вы хотите прийти в итоге.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

 Смотрите на эту же тему: «Почему ценность вашего продукта никак не влияет на его цену?» (откроется в новой вкладке)

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Примечания

1. Sandhusen, Richard. Marketing (неопр.). — Hauppauge, N.Y: Barron’s Educational Series, 2008. — С. 520. — ISBN 0764139320.
2. Shelly, Gary. Systems analysis and design (неопр.). — Boston, MA: Course Technology, Cengage Learning, 2011. — С. 10. — ISBN 0538474432.
3. Garbade, Michael. Differences in Venture Capital Financing of U.S., UK, German and French Information Technology Start-ups A Comparative Empirical Research of the Investment Process on the Venture Capital Firm Level (англ.). — München: GRIN Verlag GmbH, 2011. — P. 31. — ISBN 3640893166.
4. ↑ . compress.ru. Дата обращения 21 апреля 2016.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

• клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
• приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
• предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
• ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Что это такое?

Понимание, что это за рынок, «Би Ту Си», можно достичь, если расшифровать аббревиатуру. С английского языка B2C расшифровывается как business-to-consumer, что в русском языке звучит как «бизнес-покупателю». Определение необходимо, чтобы обозначить коммерческие отношения, которые получаются между предприятием-продавцом и конечным потребителем продукции, который является физическим лицом.

Важно! То есть получается тот вид деятельности, которым занимаются предприятия, работающие в розничной торговле. Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя

Второе название такой сферы — ритейл-технологии

Такие организации или компании используют специальные способы и методы ведения деятельности и особенные технологии маркетинга, которые имеют направленность на массового покупателя. Второе название такой сферы — ритейл-технологии.

Что может значить название

Представленный вид маркетинговой деятельности имеет собственные особенности:

• все производители продукции имеют четкую программу и ориентацию на работу с конечным потребителем;
• продукция, которая покупается потребителем, необходима конкретно ему;
• решение о необходимости покупки клиент принимает самостоятельно;
• конечный потребитель не является экспертом и не имеет богатый опыт;
• при приобретении продукта, потребитель руководствуется не только собственными нуждами, но и личными эмоциями;
• краткий цикл реализации;
• каждый конкретный покупатель для бизнеса не имеет значения, важен только объем продаж;
• реализаторы имеют ориентацию только на применение шаблонных методов;
• используются массовые коммуникации и специальные сервисы, службы.

Обратите внимание! Специфика продаж сегмента B2C заключается в том, что конечный потребитель бизнесу очень интересен и он вкладывает много сил в удовлетворение потребностей покупателей. Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников

Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект

Прибыльность сегмента заключается в массовости реализации без посредников. Это основной принцип B2C — полное отсутствие или минимальное количество посредников в деятельности. Услуга или продукт представляет собой объект деятельности, а конечный покупатель — субъект.

Такие отношения в бизнесе является важным звеном в современной торговой деятельности. Указанный сегмент преследует цель, чтобы создать прямые отношения между потребителем и бизнесом. Отсутствие посредников позволяет получить достаточно конкурентные цены и возможности их регулирования. Для бизнеса B2C — это возможность активного повышения маржинальности в деятельности.

Как добиться эффективности В2С-продаж

Чтобы В2С-продажи были эффективны, необходимо совершать определенные действия и соблюдать ряд правил. Итак, вам нужно:

Определить проблему и предложить способы ее решения.

Чтобы продавать грамотно и быстро, необходимо прежде всего понять проблему и предложить пути ее решения

Очень важно установить, чего именно хотят потенциальные покупатели.

Предположим, в основе процесса постановки проблемы лежит четкое указание: «если вы не общались со специалистом нашей компании, то не знаете о возникновении возможных аллергических реакций в организме, вызванных пыльцой в период цветения ароматных растений. Наш препарат позволяет эффективно решить эту проблему, поскольку витамины укрепляют организм, благотворно влияют на работу внутренних органов и предотвращают развитие аллергии».

Агрессивные эмоции позволяют человеку сразу же совершить покупку

Особенно если в рекламном посыле озвучено, что в составе препарата натуральные компоненты и он не вызывает побочных реакций.

Тщательно изучить ЦА.

Перед тем как формировать стратегию продвижения продукта, обязательно проанализируйте ЦА и определите ее потребности. Допустим, если вы продаете кремы для восстановления структуры кожи, необходимо предоставить минимум информации о составе и обозначить, что количество товара ограничено. Также ваша задача — предоставить максимальное много примеров, доказывающих положительные результаты от применения препарата. В этом случае необходимо использовать сарафанное радио и создавать специализированные каталоги с фото. Чтобы изучать ЦА для успешных В2С-продаж и сделать их эффективными, можно пользоваться соцсетями.

Создать правильную атмосферу.

В2С-продажи напрямую зависят от настроения клиента, а потому важно создавать правильную атмосферу. Покупатель получает определенное представление о продукте, и если ему что-то не понравится, он может уйти, так и не совершив покупки.

Допустим, если мы говорим о процессе продажи косметики, в основе которого лежит взаимодействие покупателя и дистрибьютора, нужно создать дружелюбную атмосферу. Здесь важно именно отношение к клиенту. Иногда уместно завязать с ним близкое знакомство, пригласить в гости. При этом помещение должно быть чистым и комфортным, чтобы человеку было уютно, и, несмотря на то, что товар ему в принципе не нужен, он не захочет обижать дистрибьютора и сделает покупку.

Хорошо обучить продавца.

Для продавцов, взаимодействующих с покупателями напрямую, очень важно иметь достаточный запас знаний
Дело в том, что у каждого клиента свой уникальный характер, а потому необходимо, чтобы продавец с первых минут беседы понимал, как лучше подавать информацию с целью добиться правильной реакции от собеседника.

Конечно, в разговоре с клиентом лучше опираться на факты, а также акцентировать внимание на качестве и доступной стоимости. Иногда продавцы даже позволяют потенциальному покупателю продегустировать продукт, предлагают пробник, чтобы человек мог удостовериться: товар действительно качественный.

Повысить В2С-продажи вы можете и еще одним действенным способом: достаточно предложить потенциальному покупателю скидку
Нужно вызвать у него интерес. В связи с этим крупные предприятия, нацеленные на активное взаимодействие менеджера с клиентом, пытаются периодически проводить учебные семинары и тренинги, на которых сотрудники изучают новые и наиболее эффективные способы осуществления продаж B2C. Тренинг или любое другое учебное мероприятие всегда помогает получить новые знания.

Начать ориентироваться на нужды покупателей.

Учитывайте, что ни одна методика и технология не поможет фирме сохранять свои позиции в течение долгого периода, если не будет удовлетворять пожелания клиента. Здесь очень важно понимать, чего хочет покупатель, в чем нуждается целевая аудитория.

Быть внимательным к клиенту не только до, но и после того, как он купил товар.

Часто бывает так, что после совершения покупки клиент перестает быть интересен менеджеру. Со стороны сотрудника фирмы это, конечно, неправильно, поскольку у покупателя формируется негативное мнение как о нем, так и обо всей компании в целом. Помните, фирма не должна быть заинтересована в разовой покупке. Необходимо, чтобы каждый, кто однажды купил товар, превратился в постоянного клиента.

Именно поэтому необходим высокий уровень сервиса. Нужно, чтобы менеджер развернуто отвечал на все вопросы клиента даже после совершения тем покупки.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

• Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
• Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
• Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
• Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
• Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
• Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
• Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
• Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Что такое B2B

Говоря об ЭТП, часто первое, что приходит на ум — В2В («бизнес для бизнеса»). Этот вид экономического и информационного сотрудничества предусматривает взаимодействие компаний с другими компаниями, а не с конечным потребителем предоставляемых товаров.

На Западе термин «В2В» расценивается как характеристика любой разновидности деятельности одних организаций, нацеленной на обеспечение остальных производственных организаций необходимой им продукцией (например, оборудованием или сырьем для производства продукции). То есть субъектами деятельности в данном случае являются взаимодействующие в рыночном поле организации, а объекты представлены предоставляющимися товарами и услугами. Продавцом и покупателем могут выступать как целые компании, так и индивидуальные предприниматели.

Понятию «В2В» часто противопоставляется другое — FMCG или проще говоря «бизнес, нацеленный на конечного потребителя». К примеру, переговоры с компанией, занимающейся производством товаров для ежедневного использования, будут относиться к сфере деятельности FMCG, пусть даже эта компания юридическое лицо.

Надо отметить, что количество сделок в формате «В2В» превышает количество транзакций «В2С».

Современные российские деньги прошли долгий путь своего становления, но кто бы мог подумать, что в далеком 1725 году 1 медный рубль весил 1,6 кг и имел размеры 18х18 см, при толщине в 5 см.

Анализ В2С-продаж

Нужно время от времени анализировать продажи на В2С-рынке, чтобы понимать, какие тенденции там возникают, и своевременно корректировать маркетинговую стратегию. Помимо этого, благодаря анализу продаж вы сможете оценивать, эффективно ли работают ваши менеджеры, насколько действенны каналы распределения и продвижения, и улучшать свой продуктовый портфель.

При анализе объема продаж компании вы выполняете следующие действия:

• Собираете необходимые для анализа данные. Это сведения по объемам продаж за действующий и прошедший периоды, запланированный уровень продаж, информация об изменении цен, проведении рекламных акций и маркетинговых кампаний за конкретный период.
• Выявляете показатели, по которым будете анализировать В2С-продажи. Среди них может быть уровень или конверсия продаж, размер прибыли и прочие параметры.
• Анализируете и подводите итоги. Оценивать продажи помогает один из инструментов, а по завершении процесса вы делаете выводы.
• Определяете, какие факторы поспособствовали достижению полученного результата.

Подобный анализ помогает выявить несколько основных параметров, от которых зависит спрос на товар среди покупателей. Эта информация может помочь вам изменить производственную схему, чтобы увеличить прибыль за счет роста потребительского спроса.

Особенности

Рынок розничной торговли во всем мире имеет максимальное число конечных потребителей, в отличие от остальных. Например, только московский ритейл насчитывает более тринадцати миллионов потребителей. Указанная цифра приблизительно составляет общее количество населения города.

Стадии передвижения продукции

Однако не каждого потребителя можно назвать прямым клиентом. Например, рынок молочной продукции, на котором присутствует большое число небольших компаний. Потребителями их продукции могут быть совершенно различные группы людей, однако, есть исключения, в виде страдающих на непереносимость лактозы. Такие люди не покупают молочную продукцию.

Можно назвать большое количество различных факторов, которые имеют плохое влияние на количество продаж. Один из этих факторов заключается в том, что покупательский рынок тесно связан с розничными продажами. Не каждый потребитель приобретает молочную продукцию ежедневно и в больших объемах.

Отличия рынков

Также сказывается жесткая конкуренция в различных сегментах. В отличие от «Би Ту Би», который характеризуется необходимостью наличия большого количества денежных средств, вложения их в развитие компании и прочих, «Би Ту Си» отличается гораздо меньшей необходимостью во вложении капитала. Любой человек, при наличии желания, может заняться деятельностью в рознице. Имеется достаточно низкий уровень порога вхождения, что является катализатором постоянного создания новых фирм и предприятий. Отсюда берется и высокий уровень конкуренции на рынке.

Сегментация

Этот этап в реализации продукции просто необходим всем работающим предприятиям, в связи с высоким уровнем конкуренции. Требуется проводить разработки совершенно новых маркетинговых планов и схем, чтобы привлечь больше покупателей и поднять количество продаж.

Такое сегментирование имеет определенные положительные качества:

• имеется возможность выбрать для деятельности определенную группу клиентов, таким образом повышая объемы реализации;
• создается возможность для более качественного понимания нужд и потребностей конкретной целевой группы;
• можно работать в условиях жесткой конкуренции;
• есть возможность для создания собственной стратегии в маркетинговой деятельности.

Пример разделения целевой аудитории

Для выполнения сегментирования покупателей и клиентов, работающей на рынке компании требуется определиться с критериями деления. Далее выявить определенную область реализации и провести оценку специфики. Сегментация также выполняется с выполнением качественного анализа и получения данных о потенциале компании. По завершении всех перечисленных этапов, требуется определиться с личными целями и потребностями целевой группы, которая была определена как приоритетная. Далее следует построение стратегии в маркетинге, которая исходит из всех перечисленных факторов.

Важно! Конечная цель сегментирования и внедрения маркетинговой стратегии — увеличение количества продаж продукции

Какой вариант выгоднее

Часто начинающие предприниматели задаются вопросом: что выгоднее: работать с бизнесом или с обычными людьми? Здесь все зависит от того, чем вы планируете заниматься, как выстраивается стратегия, как планируется вести продажи и пр. Однозначного ответа на этот вопрос не существует, поэтому нужно четко понимать, кто для вас станет ключевым покупателем, а кто — второстепенным.

B2b строится на принципе личной коммуникации

Рассмотрим несколько ключевых отличий между b и с:

1. Предприятия покупают товары только тогда, когда что-то необходимо прямо сейчас, то есть без покупки линия или производство просто встанет или затормозится. Люди покупают товары потому, что им так захотелось, большинство покупок делается импульсивно.
2. Простых людей значительно больше, чем предпринимателей, и покупки они совершают чаще, чем компании.
3. У предприятий денег значительно больше, поэтому оно может скупить большое количество вашего товара.

В первом случае продажи будут массовыми, а ценовая накрутка — небольшой. Во втором случае продажа может осуществляться раз в месяц, но при этом обеспечивать работу компании на полгода вперед.

Но отметим, что подобное деление сугубо субъективно, в мире существуют миллионы компаний как подтверждающих это правило, так и отрицающих его. К примеру, компания, продающая канцелярию, может обслуживать полгорода других ООО, и при этом иметь небольшой магазинчик для розничной продажи. А бывает и наоборот: компания занимается производством и продажей яхт, и абсолютное большинство покупателей — частные лица.

Отображение остатков и своевременная актуализация баз

В оптовом бизнесе очень важно привести в порядок информационные системы, отвечающие за складской учёт. Так как покупатели обычно заказывают много товаров одного наименования, продавцу необходимо всегда чётко понимать, сколько позиций есть на каждом складе.. Если складов несколько, тогда система должна отображать и постоянно актуализировать остатки на каждой площадке

Здесь нельзя допустить ошибку, потому что иногда срыв сроков поставок может стоить дорого — от потери заказа вплоть до потери клиента.

Если складов несколько, тогда система должна отображать и постоянно актуализировать остатки на каждой площадке. Здесь нельзя допустить ошибку, потому что иногда срыв сроков поставок может стоить дорого — от потери заказа вплоть до потери клиента.

B2B-портал должен корректно отображать информацию об остатках, чтобы у покупателя были все данные для принятия решения о покупке. Например, если на ближайшем складе нет всего, что ему необходимо, а на дальнем — есть, то иногда ему будет выгоднее заказать всё с дальнего, чем ждать, когда вся интересующая его номенклатура появится на складе, который расположен рядом.

Отдельная и довольно значимая часть работы в проекте по созданию портала будет посвящена интеграции со складской системой учёта

Здесь важно обратиться к профессионалам, которые имеют соответствующие компетенции. . В этом заключается важное достоинство нашей команды — мы имеем достаточный опыт в области внедрения различных систем автоматизации от ведущих российских и мировых производителей

Особенно мы специализируемся на программных продуктах 1С и, конечно, Первого БИТа (БИТ.ФИНАНС и другие).

В этом заключается важное достоинство нашей команды — мы имеем достаточный опыт в области внедрения различных систем автоматизации от ведущих российских и мировых производителей. Особенно мы специализируемся на программных продуктах 1С и, конечно, Первого БИТа (БИТ.ФИНАНС и другие).. Важно проработать механизмы, которые не позволят отдельным товарам «потеряться» в информационной базе

Например, если один контрагент забронировал под себя заказ, но не оплатил его в установленные сроки, тогда номенклатура должна сразу вернуться в базу как свободная, иначе продавцу не удастся её быстро реализовать.

Важно проработать механизмы, которые не позволят отдельным товарам «потеряться» в информационной базе. Например, если один контрагент забронировал под себя заказ, но не оплатил его в установленные сроки, тогда номенклатура должна сразу вернуться в базу как свободная, иначе продавцу не удастся её быстро реализовать.. Готовясь к проекту, выбирайте опытного и творческого подрядчика, который предусмотрит все подобные нюансы и выполнит работу на «отлично»!

Готовясь к проекту, выбирайте опытного и творческого подрядчика, который предусмотрит все подобные нюансы и выполнит работу на «отлично»!

Описание

В западных странах под термином «В2В» часто понимается любая деятельность одних компаний по обеспечению других производственных компаний сопроводительными услугами, а также товарами и услугами, предназначенными для производства других товаров (сырьём, энергией, НИОКР, средствами производства и т. д.). Такая сфера деятельности ориентирована на получение выгоды (прибыли) от оказания услуг или продажи товаров, где «объектами» являются услуги или товары, а «субъектами» — организации, взаимодействующие в рыночном поле. В качестве «продавца» и «покупателя» услуг или товаров здесь выступают организации и (или) индивидуальные предприниматели.

Термину «B2B» противопоставляется термин «B2C» (англ. «Business to consumer»), то есть бизнес, направленный на конечного потребителя. Например, если компания занимается реализацией товаров непосредственно конечному потребителю товара (сеть супермаркетов, автосалон и пр.), то данная компания относится именно к сектору «B2C».

Объём «B2B»-транзакций (сделок) больше, чем объём «B2C»-транзакций.

Краткое резюме и 6 лучших книг по продажам B2C

И в завершение мы еще раз подведем итог этой статьи для лучшего запоминания.

• B2B — система business-to-business, которую используют компании, продающие товары и услуги бизнесу. B2C — принцип business-to-consumer, когда продукция реализуется конечным потребителям для персонального использования.
• Предприниматель может совмещать две сферы деятельности – продажи B2C и B2B. Критерий выбора – кто и зачем заказывает у него продукт.
• Рядовые граждане выбирают максимально дорогой товар из тех, на что хватает денег.
• Компании приобретают самую дешевую продукцию, которая подходит для решения поставленных задач.
• В сегменте B2B лучше продавать довольно крупный и дорогостоящий товар, сделки совершаются редко (несколько в месяц и реже). Продукты продвигаются на личных встречах и переговорах.
• Работающим в сфере B2C необходимо продавать дешевые и популярные товары, используя для продвижения простую массовую рекламу.

Где почерпнуть новые знания про B2C-продажи? Книги следующих авторов помогут вам в этом вопросе:

1. М. Акулич «Маркетинг в розничной торговле».
2. Л. Брагин и Т. Панкина «Организация розничной торговли в сети Интернет».
3. Т. Гудима «История и современное состояние розничных торговых фирм».
4. А. Есютин и Е. Карпова «Розничные торговые сети».
5. Д. Крутов и С. Капустин «Взрывной рост продаж».
6. Б. Торекуль «Сага об ИКЕА».

Все сферы бизнеса имеют преимущества и недостатки, и в каждой есть возможность заработать неплохие деньги. Где-то больше (как у предприятий, связанных с госструктурами и крупным бизнесом), а где-то меньше (торговые площадки в Интернете). Но и там и там есть вероятность вылететь в трубу. Наша статья поможет выбрать верную стратегию и преуспеть в своем сегменте рынка.