Классификация лидов
Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.
Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.
Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!
Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.
Эффективная лидформа
Чтобы лидформа была способна повысить конверсию, следует придерживаться нескольких правил:
Лучше разместить ее в верхней части, чтобы она бросалась в глаза. Если это лендинг, то форму можно добавить несколько раз: на первый, третий и пятый экраны.
Форма для сбора контактных данных должна быть лаконичной. Достаточно двух строк: имя и email. Если того требует маркетинговая политика, можно добавить номер телефона.
Шаблонный заголовок – это банально
Лучше вместо «Форма отправки» сделать «Узнать цену», «Заказать мастера», «Получить книгу» и т.п.
Выделения цветом помогут акцентировать внимание на элементе. Можно выделить основное окно, вставить в контрастную рамку, изменить цвет фона, поэкспериментировать со шрифтом.
На кнопке вместо стандартной надписи «Отправить» лучше написать что-то более мотивирующее
К примеру: «Забрать последний», «Скачать» и т.д. Красная кнопка иногда хорошо работает, но может и отпугнуть.
Не стоит использовать капчу или иные раздражители, которые только отобьют желание в регистрации.
Адаптивная версия под смартфон сделает страничку доступной более широкой публике.
Хорошо применять маркеры безопасности: указать, что личные данные не передаются третьим лицам, разместить информацию о политике конфиденциальности.
Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения
Как можно получить комплексные, полные знания по всем нюансам лидогенерации? – Обучиться у проверенных мастеров, которые растолкуют, разжуют, покажут и расскажут. Чаще всего обучение происходит онлайн, и состоит из уроков и домашних заданий.
Среди крупных образовательных проектов выделяется Академия лидогенерации. «Вкусные» предложения, обещания миллионов, прекрасные отзывы участников – хочется прямо сейчас пойти учиться.
Но волшебства не бывает. Будете ли вы проходить обучение в Академии, или любом другом образовательном учреждении, помните: спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Чтобы обучение дало результат и не принесло разочарований, придерживайтесь следующих простых рекомендаций:
- не ждите от преподавателей готовых рецептов, которые приведут вас к светлому будущему без вложений с вашей стороны. Вам придется много работать самостоятельно, экспериментировать, ошибаться, вырабатывать собственные методики. А если все-таки задумаете начать свое дело, вложения понадобятся еще и материальные.
- решите, чем вы хотите заниматься, найдите свое дело, идею. Будут ли это услуги по лидогенерации, или вы намерены привлекать клиентов в свой, уже имеющийся бизнес, открыть новый? Без идеи уроки будут полезны лишь наполовину.
Также действенный (и бесплатный) способ обучения – самообразование. Интернет наполнен статьями, блогами, видео уроками, которые дадут вам полное представление о о данном приеме интернет-маркетинга, а ваша настойчивость, терпение и практика (больше практики!) постепенно сделают вас профессиональным лид-менеджером.
Тогда вы начнете понимать, кто есть кто, куда можно обратиться за советом и отдать деньги за опыт.
Рекомендованное видео для просмотра:
Лидогенерация что это простыми словами — основные понятия и принципы работы
Клиенты – это кровь нашего бизнеса, не будет клиентов – не будет и денег. Процесс привлечения клиентов называется лидогенерацией. Чтобы понять,как это работает и применить в своем бизнесе начну с основных понятий.
Лид
Лид на английском– «lead» — сленговое слово, которое обозначает потенциального клиента. То есть того человека или группу людей, которые проявили интерес к вашему продукту –товаром или услугой.
Это может проявляться в следующих действиях:
С другой стороны, его можно назвать лидом, потому что он искал в поиске информацию и перешел на ваш сайт. Но пока нет возможности взять его контакты -это простой посетитель вашего сайта.
Лидогенерация
Итак, лидогенерация – это процесс превращения обычных посетителей или мимо проходящих людей в лидов, то есть людей, заинтересовавшихся вашим продуктом и оставивших свои координаты для работы с ними, по своей воле.
Прошу запомнить – не купленной базы контактов лидов, которые в жизни о вас не слышали и вдруг им начинают названивать ваши менеджеры с предложением, потому что когда-то и где-то интересовались похожими продуктами. А именно, только по своей воле оставляют вам свой контакт для продолжения общения.
А вот как это сделать – чтобы человек по своей воле оставил вам контакты, как раз и занимается лидогенерация и ниже вы узнаете, как внедрить ее в своем бизнесе.
По степени «прогретости» лиды бывают:
- Холодные –заинтересовались, но пока еще в раздумьях. Так сказать, присматриваются и прицениваются,но еще не готовы к покупке. По статистике такие лиды совершают покупку в течение8 месяцев с момента первого обращения. Чтобы они не ушли к вашему конкуренту –берите контакт и размеренно и методично обрабатываете его полезной информацией,пока он не дозреет до покупки.
- Теплые –уже ближе к покупке, они точно имеют представление что им нужно. Но их от покупки отдаляет какое-то или какие-то сомнения. Это может быть цена или другие характеристики продукта – берете контакты и мягко подводите к тому почему им нужно купить у вас.
- Горячие– это те, кому нужно вчера. Они уже все себе продали, просто ищут того, кто возьмет у них деньги и … Знаете, считается что это самый лучший вид лида, но я бы не был настолько уверен. В основном да – этим людям некуда деваться – им уже нужен позарез этот продукт, но с другой стороны – они же и ограничены в чем-то:или в сроках, или в вариациях продукта или в средствах.
С какими лидами работать – решать вам. Все виды по-своему хороши и работа с каждым видом приносит результат, просто нужно соблюдать правила, но об этом ниже.
Стоимость лида
Основная цифра в лидогенерации – это стоимость лида. То есть вы должны знать сколько вам обходится каждый привлеченный потенциальный клиент в ваш бизнес.
Когда вы будете знать эту цифру, вы сможете полностью настроить систему продаж. Заходя вперед скажу, что лидогенерация является лишь частью системы продаж в вашем бизнесе.
Как рассчитать стоимость – читайте ниже.
Канал
Откуда приходят в ваш бизнес лиды – называется каналом привлечения, виды и особенности в соответствующей части статьи.
Каким образом происходит генерация лидов
Существует множество методов и способов, с помощью которых маркетологи стараются конвертировать посетителя в лида. Сюда относятся практически все методики привлечения релевантного трафика, а также повышения конверсии. Почти любое действие в рамках вовлечения человека в воронку продаж может повлиять на появление нового лида.
Контекстная реклама. Одно из основных направлений привлечения конверсионного трафика, контекст направлен на определённые группы пользователей – тех, что искали в поисковых системах конкретный запрос. Это реклама, срабатывающая исключительно на целевую аудиторию, так что её применение позволяет привести на сайт по-настоящему заинтересованных посетителей, а чем более человек заинтересован, тем проще его превратить в лида или клиента. Основной минус контекста – довольно высокая стоимость полноценной кампании и необходимость быть очень внимательным при составлении объявлений. В противном случае можно впустую потратить отложенный на продвижение бюджет.
Блог. Заинтересованность посетителей сайта поможет повысить ведение собственного блога. Экспертные материалы, познавательный и полезный контент в таком случае должны перемежаться с рекламным, ненавязчиво завлекающим пользователя приобрести товар или услугу. Люди, приходящие ради информационных статей, заинтересованы в тематике этих текстов, и шанс, что им окажется полезен ваш продукт, довольно высок.
Агрегаторы. В первую очередь каталоги и справочники компаний используются, чтобы нарастить ссылочную массу сайта и увеличить его вес. Но существует ещё одна возможность – демонстрация посетителям агрегаторов своих продуктов. Люди, приходящие с ресурсов-справочников, по умолчанию заинтересованы и с большой вероятностью превратятся в лидов, тем самым повысив конверсию.
Форумы и сайты. Не менее актуальный способ – тематические ресурсы, регулярно посещаемые интересующимися темой людьми. Например, автомобильный форум может стать хорошей площадкой для продвижения автосалона или сервиса. Привлекать людей с таких информационных сайтов можно по-разному: баннерами в рекламном блоке, публикациями официальных аккаунтов компаний, нативной рекламой прямо внутри форумных сообщений. Грамотное применение различных методов – хороший источник горячего трафика.
Биржи лидов. Существуют специальные ресурсы, распространяющие базы людей с телефонными номерами и личными данными. Так называемые биржи лидов используются, если необходимо получить большое количество контактов за короткое время. У способа есть очевидный минус: люди, чьи данные получены из баз, ближе к холодным посетителям, и не всегда их легко получится заинтересовать товаром или услугой.
Рассылки. Несмотря на то, что некоторые считают их устаревшим методом, рассылки работают. Единственное условие – они должны быть продуманными и грамотными, не превращаться в откровенный спам. Интересные и яркие предложения помогут вам привлечь заинтересованных людей.
Система работы
Система работы очень проста – вам нужно привлечь человека и взять у него контакты, это еще называется многоуровневыми продажами. То есть вы не продаете сразу, а только получаете контакты, и разрешение продолжать общение.
И продолжая общение – вы предлагаете уже лиду различные варианты продукции подводя его к покупке. В зависимости от «прогретости» лида,вы настраиваетесь на продолжительность общения.
Разберу подробнее, что значит привлечь и взять контакты, как это сделать, какими способами и какие существуют нюансы.
Как привлечь внимание потенциального клиента:
Это как на рыбалке, первым делом вам нужно выбрать на каком водоеме вы будете ловить и узнать какая рыба там водиться, на что клюет и где собственно рыбные места.
Переводя на язык лидогенерации вам нужно досконально узнать вашу целевую аудиторию. В каком месте наибольшее скопление ваших потенциальных клиентов. Как они начинают искать ваш продукт и на «какую наживку они клюнут».
Вы можете это узнать в статье «Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробная инструкция»
Допустим с местом вам понятно – это может быть интернет в общем, тогда нужно действовать через онлайн каналы, или это могут быть определенные соцсети или мессенджеры или доски объявлений.
Как начинают и где искать тоже – допустим в поиске пишут: — «как приобрести… или как выбрать…»
А что делать с приманкой?
Что самое выгодное желают получить ваши потенциальные клиенты? Почему они должны обратится именно к вам?
И это следующие пару вопросов, на которые вам нужно ответить, прежде чем запустить лидогенерацию в своем бизнесе.
Если вы не дадите приманку своим клиентам, вы не сможете подцепить их на крючок лидогенерации. И помните главную истину: — «когда идете на рыбалку, то берите ту наживку, которую любит рыба, а не вы»
Эту ошибку делают многие владельцы и директора решают за клиента, что ему нужно, а после удивляются, почему так мало покупателей.
Приманка для клиента
В каждом бизнесе – это будет своя, я же разберу самые популярные и универсальные.
Цена
Но если в вашем бизнесе настроена система «фронт енд» и «бэкенд» продуктов – это вариант приманки для вас. Если же нет, будьте осторожны с этим видом приманки, для начала воспользуйтесь следующим
Акция
Когда вы проводите акцию, а это может быть
- разовая акция, посвященная знаменательному событию в вашем бизнесе или жизни;
- регулярная акция, которые вы проводите каждый сезон;
- участие в ярмарке;
- распродажа, устраиваемая по поводу …;
- и тд.
вы имеете самое полное право
- дать самую низкую цену
- сделать баснословную скидку
- дарить впечатляющие подарки
потому что у вас будет одно преимущество – срок акции, любая акция когда-то заканчивается, а вы и ваш бизнес остается. На акцию вы привлекаете потенциальных клиентов и берете у них контакты.
Преимущества
Еще одним видом приманки является преимущества вашего продукта или бизнеса. Того чего нет ни у одного из ваших конкурентов, другими словами это называется отстройкой от конкурентов.
Когда вы определитесь и отработаете приманку на своих потенциальных клиентах, вам нужно найти и сделать эквивалент оплаты за контакт лида.
Оплата за контакты
Люди устали от спама и рекламы, она сопровождает нас,буквально везде: по телевизору, радио, по пути на работу, в магазинах и местах отдыха. Реклама достигает нас везде – по электронной почте и телефону в виде сообщений и звонков.
По этой причине люди неохотно стали давать свои контактные данные.
Для того чтобы превратить посетителя в лида нужно дать ему «что-то»
взамен его контакта.
И это «что-то» должно быть ценно для него, в основном это или скидка, или бонус.
Со скидкой единственное условие – она должна быть существенной.
Бонусом может быть:
- подарок с вашего ассортимента;
- любой подарок, главное, чтобы он представлял ценность для клиента;
- нематериальные блага – например место на парковке;
- информационный продукт (лид-магнит);
- эксклюзивные условия;
- и тд.
Примеры лидогенерации:
Самая популярная в интернете – посадочная страница на которую привлекаются потенциальные клиенты через контекстную рекламу. Человек приходит на сайт, оставляет свои контакты за лид-магнит и попадает в рассылку, которая доводит его до покупки.
Самая простая в магазине брендовой женской одежды. Девушка зашла в магазин увидев понравившуюся кофточку на витрине, ее размера не оказалось. Продавец предложила оставить номер телефона с намерением прислать смс,когда придет новая коллекция. В результате девушка стала постоянным клиентом.
Создайте инструменты
Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.
И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.
Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:
- Mail.ru Group купила сервис для поиска работы Worki
- «Тинькофф банк» запустил собственный онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
- «Яндекс» выпустил определитель номера для iPhone
- «ВКонтакте» с партнёром запустят сервис по продаже аудиокниг
- «Тинькофф банк» запустил конструктор сайтов для предпринимателей
- «Тинькофф банк» запустил сервис поиска квартир в новостройках
Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.
Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.
Что такое лидогенерация
Генерация лидов, или лидогенерация – действия, которые обеспечивают проявление интереса со стороны потенциального клиента. Результат лидогенерации – список «теплых» посетителей, которые с большей вероятностью купят ваш продукт.
Непременная составляющая генерации лидов – отправка формы с контактными данными. Формат может быть любым: от заполнения определенных полей в специально созданной формы до регистрации или авторизации на сайте, в том числе с помощью аккаунтов на других ресурсах.
Самое главное – чтобы был четкий путь, который позволит повторно связаться с потенциальным клиентом, сделать ему персонализированное предложение и помочь завершить заказ.
Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)
Основное преимущество онлайн лидогенерации – возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Как это сделать?
В интернет-маркетинге есть несколько способов расчета оплаты:
- CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за приобретение. Лид должен совершить покупку или оставить заявку на вашем сайте. В некоторых случаях – принять участие в голосовании, подписаться на рассылку, иным способом оставить свои контакты.
- CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клик. Здесь все гораздо проще – пользователь переходит по вашему объявлению – со счета списывается сумма. Что дальше будет делать этот пользователь – оставит заявку или сразу закроет страницу – продавца не волнует.
- CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клиента, а точнее – за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL и является основным показателем качества лидогенерации, отвечающим требованиям рынка. Есть контакт – есть оплата. Лид «сорвался», не оставив о себе никакой информации – деньги остаются при вас.
Если вы привлекаете в свой бизнес клиентов с помощью лидогенерации, вам будет полезно научиться рассчитывать стоимость одного лида по CPL-модели.
Чтобы отследить количество заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого маркетингового инструмента, рекомендуется, помимо лендинга (одностраничного сайта), выделить отдельный номер телефона, который будет показываться только в рамках конкретной рекламной кампании. Тогда вы сможете точно подсчитать количество заявок с лендинг-страницы и количество звонков, сделанных потенциальными клиентами.
Напомню, что не все заявки становятся клиентами. CPL-модель считает стоимость лидов – потенциальных клиентов. Затраты на превращение лида в клиента – отдельная статья расходов и другая тема.
Итак, рассчитываем стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнечные очки».
Известные данные:
- количество переходов по объявлению (отражается в метрике) – 100 переходов;
- цена клика (CPC, задается в настройках рекламной кампании) – 150 рублей;
- количество лидов (считается количество заявок на сайте плюс количество звонков. Для этого и требуется отдельная лендинг — страница и отдельный номер телефона) – 9 лидов.
Действие 1. Вычислим бюджет на кампанию «Солнечные очки»: достаточно количество переходов умножить на цену одного клика. Получаем: Бюджет=100*150=15000 (рублей).
Действие 2. Считаем затраты на одного лида (CPL). Здесь все просто – бюджет необходимо разделить на количество лидов: 15000/9=1666 (рублей за заявку). Итак, стоимость лида – 1666 рублей.
Это много или мало? Закономерный вопрос. Зависит наценке в среднем чеке. Если он не превышает цену лида (даже не клиента, а только лишь лида) – срочно меняйте либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.
Хорошо помогает ориентироваться в эффективности рекламной кампании. Такой показатель как конверсия (CTR) – соотношение числа посетителей сайта (страницы) к числу контактов – людей, оставивших заявку. Вычислим ее для кампании «Солнечные очки»:
Действие 3. Переходов – 100, лидов – 9. Конверсия (CR) = количество лидов/количество посетителей = 9/100= 9 (%). Итак, конверсия равна 9%.
Все познается в сравнении, и эффективность источника – тоже.
Составьте сравнительную таблицу всех каналов привлечения клиентов.
Для примера возьмем наши «Солнечные очки», которые продвигались с помощью контекста, а также добавим кампанию «Линзы» и «Очки с бриллиантами»
| № | Показатели | Солнечные очки | Линзы | Очки с бриллиантами |
| 1 | CPL (стоимость клика) | 150 руб. | 45 руб. | 600 руб. |
| 2 | Количество переходов | 100 | 300 | 50 |
| 3 | Бюджет | 15 000 руб. | 13 500 руб. | 30 000 руб. |
| 4 | Количество лидов | 9 | 16 | 11 |
| 5 | CPL (стоимость одного лида) | 1 666 руб. | 844 руб. | 2 727 руб. |
| 6 | CR (конверсия) | 9 % | 5,3 % | 22 % |
Что мы видим? «Очки с бриллиантами», несмотря на высокую стоимость клика (целых 600 рублей) и высокую стоимость одного лида (2727 рублей), показали очень и очень хорошую конверсию.
Линзы «проигрывают» по конверсии, но и стоимость привлечения одной заявки невысока. Самой неэффективной рекламной кампанией получились как раз наши «Солнечные очки» — бюджет выше, как и стоимость лида.
Чтобы иметь полную информацию, лучше наблюдать ситуацию в динамике. Составляйте подобную таблицу для рекламных кампаний за несколько месяцев, чтобы видеть прогресс. Неэффективные решения отбрасывайте сразу или корректируйте в зависимости от сезона, действий конкурентов и т.п…
Лидогенерация простыми словами
Для многих компаний это непреодолимая проблема.
Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.
Реклама в лоб больше не работает!
В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.
Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге
Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.
В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.
Где купить лиды — агентства лидогенерации
Вы получили общее представление о лидогенерации, и, читая статью, скорее всего, примеряли этот инструмент к собственному бизнесу.
- Подходит ли вам контекстная или таргетированная реклама?
- Хотите ли вы заниматься лидогенерацией самостоятельно?
- Готовы ли вы осваивать новую область?
Если да – то этот раздел можете пропустить. Ваши дальнейшие планы – изучение основ SMM и SEO.
Но если занятость не позволит вам окунуться в этот увлекательный процесс с головой, лучше нанять фирму, которая обеспечит комплексный подход – поступление лидов из всех источников трафика, начиная от создания лендинг-страницы и контента, заканчивая Яндекс.Директом и социальными сетями.
Такие фирмы называются агентствами лидогенерации. Чем они отличаются от бирж? Основная задача биржи – свести в одном месте покупателя и продавца заявок, помочь им найти друг друга, получив за это свою комиссию. На бирже вы просто купите лидов. Агентство же предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая те же биржи.
Если вы задумались о покупке заявок «под ключ», такие агентства подойдут, чтобы выполнить за вас «черновую» работу: подобрать ключевые слова, составить и разместить объявления, создать лендинг-страницу, отследить эффективность работы. Но есть вещи, которые все-таки придется сделать самостоятельно, если хотите, чтобы затраты окупились:
- Тщательно проверить список ключевых слов. Не поленитесь ввести каждый предложенный ключ в Wordstat, чтобы сравнить количество запросов.
- Составить портрет целевого клиента, на которого ориентирована та или иная рекламная кампания.
- Проверить правильность объявлений перед запуском. Если сторонний менеджер по недоработке или по незнанию даст ложную информацию, вы рискуете не приобрести, а потерять клиентов и репутацию;
- Контролировать стоимость одного лида и эффективность потраченных средств. Не стесняйтесь спрашивать, переспрашивать, спрашивать снова. Ваши деньги – ваши правила.
И самое главное – безжалостно расставайтесь с неэффективными рекламными кампаниями, менеджерами и агентствами! Помните: все сервисы генерации заявок должны быть направлены на прибыль. Получение целевых заявок для «галочки», и «чтобы было как у всех серьезных фирм» вам не нужна.
