Kpi, или пособие по командному самоубийству

Определение показателей KPI

KPI – это набор количественных показателей, демонстрирующие продуктивность деятельности каждого работника компании. Несомненным достоинством этого комплекса является стимуляция работников и соотносимые между собой параметры.

Эффективность – это сравнительный указатель, охватывающий все области функционирования работников компании, и показывает итоги в количественной форме. Оптимальное количество индикаторов KPI на одного работника не более 5.

В практической деятельности определено несколько подгрупп индикаторов, которые относят к следующим видам деятельности:

  • статья расходов – она показывает объем израсходованных ресурсов в денежном выражении;
  • статья эффективности (производительности) – показывает долю загрузки производственных мощностей;
  • статья результативности – это характеристика отношения одного индикатора к другому, например, отношение полученной выручки к понесенным затратам;
  • итоговая статья – она отражает количественные показатели результата работы.

Определено несколько базовых правил подготовки KPI, в частности, параметры должны быть измеримы в численной форме. Должна быть связь с эффектом от деятельности предприятия при этом получение искомого итога должно быть малозатратным и по времени, и по использованным средствам.

Большинство указателей результативности работы организации, взаимосвязаны и потому рекомендуется обеспечить совместную работу отделов компании и работников для получения позитивных итогов. Кроме того, управленческие работники всех уровней должны совместно проводить работу в отношении сотрудников предприятия в целях усиления результативности их деятельности.

Kpi, или пособие по командному самоубийству

Методология

Управление по целям — метод управленческой деятельности, предусматривающий:

  • предвидение возможных результатов деятельности;
  • планирование путей достижения результатов.

Основоположником «Управления по целям» является Питер Друкер (нем. Peter Ferdinand Drucker (1909—2005)). Именно он превратил управление — непопулярную и не уважаемую в 50-е годы XX века специальность в научную дисциплину. Питер Друкер также является основоположником системы оценки достижения результатов — целей через ключевые показатели эффективности. Согласно Друкеру, начальники должны избегать «ловушек времени», когда они вовлечены в процесс решения текущих ежедневных задач, поскольку это приводит к тому, что они начинают забывать выполнять задачи, направленные на достижение результатов (целей). Современным воплощением управления по целям, является «Система КПЭ», которая включает в себя множество управленческих концепций, которые появились за последние 20—30 лет и дополняют классическое «Управление по целям».

По мнению Питера Друкера, лишь немногие области менеджмента имеют такое большое влияние на организацию, как оценка деятельности подразделений и компании в целом. Однако оценка, подчёркивает Друкер, сегодня одна из самых слабо проработанных областей управления. Так в результате опроса, проведённого в США, стало ясно, что 60 % руководителей высшего уровня недовольны своими системами оценки результатов деятельности. По отечественным оценкам количество российских менеджеров, ещё больше, более 80 %. Это недовольство выражается в отсутствии связи между планами, исполнением, результатом и мотивацией.

KPI и мотивация персонала стали неразрывными понятиями, так как с помощью данных показателей (KPI) можно создать совершенную и эффективную систему мотивации и стимулирования сотрудников компании.

В зависимости от стратегии компании различают разные KPI. В основном их применяют для определения результативности работы административно-управленческого персонала. Например, в стратегической цели «увеличить средний доход на клиента с 10 рублей до 15 рублей на 2008 год» ключевым показателем эффективности является «средний доход на клиента».

KPI это не Ключевые факторы успеха. В примере выше, ключевыми факторами успеха будет что-либо, что необходимо, чтобы достичь указанной цели, например, организация производства нового продукта.

Ключевые показатели эффективности можно разделить на:

  • запаздывающие — отражают результаты деятельности по истечении периода;
  • опережающие — дают возможность управлять ситуацией в пределах отчётного периода с целью достижения заданных результатов по его истечении.

К запаздывающим относятся финансовые показатели. Финансовые показатели демонстрируют связь с желаниями собственника и возможностями компании генерировать денежные потоки, однако в силу своего запаздывающего характера не могут описывать текущую эффективность подразделений и компании в целом.

Оперативные (опережающие) показатели рассказывают о текущей деятельности подразделений и компании в целом, параллельно и косвенно отвечая на вопросы о том, какие денежные потоки могут быть в будущем, а также каково качество процессов и продукции, степень удовлетворённости заказчиков.

Ключевые показатели эффективности являются частью системы сбалансированных показателей, в которой устанавливаются причинно-следственные связи между целями и показателями для того, чтобы видеть закономерности и взаимные факторы влияния в бизнесе — зависимости одних показателей (результатов деятельности) от других.

Плюсы и минусы системы KPI

У системы KPI есть множество преимуществ, ради которых её повсеместно внедряют в компанию: 

  • Руководство получает систему справедливой оценки работы сотрудников: показывает, кто является настоящей звездой, а кому следует постараться; 
  • Дарит возможность провести работу над ошибками. Недовыполнение KPI говорит о том, что у сотрудника или всего отдела что-то не получается. Это позволяет скорректировать работу и улучшить процессы. От этого выигрывает вся компания. C KPI вы быстро обнаружите проблемы, если они есть и оперативно найдете пути их решения;
  • Также компания получает возможность отслеживания эффективности в разрезе регионов, конкретных точек, отделов и исполнителей;
  • Позволяет прогнозировать выполнение задач по объемам продаж, лидогенерации, выполненным работам и вообще всем направлениям деятельности, которые доступны для отслеживания;
  • Дисциплинирует, задает стандарты и требования корпоративной культуры. 

Но, как известно, нет ничего идеального. Это относится и к системе KPI. К основным недостаткам обычно приписывают:

Внедрение KPI и создание системы отчетности потребует как времени, так и дополнительных ресурсов
Корректировка принципов работы по KPI тоже отнимает силы и внимание руководителей. Не всегда с первого раза получается поставить дело, как говорится, «на поток»
Лучшая стратегия — это пошаговое внедрение, а для этого нужны усилия;
Трудно объяснить причины внедрения KPI. Если неправильно донести доводы и плюсы, сотрудникам может показаться, что таким образом руководитель желает сократить зарплату. К тому же, не все будут рады переменам, когда привыкли строить работу так, как это было раньше

Поэтому важно правильно донести до персонала суть и пользы от внедрения;
Манипуляция показателями — и это действительно имеет место быть. Недобросовестные сотрудники могут обмануть систему, выдать желаемое за действительное и откровенно мошенничать

Например, «подрисовывать» результаты, чтобы получить премию побольше. В итоге за цифрами по KPI ничего не стоит, а компания пускает деньги на ветер; 
Всегда есть риск постановки неправильных KPI. Это может произойти из-за того, что руководители прописывают в целях слишком завышенные ожидания. Это не стимулирует, а демотивирует сотрудников. Или из-за того, что поставили цель, на достижение которой никак не могут повлиять. В результате работники могут зацикливаться на KPI и не заниматься тем, ради чего их взяли. 

Поэтому помните, что внедрение KPI — это не волшебная панацея, которая выведет работу отдела или всей компании на совершенно новый уровень. К этому делу следует отнестись со всей серьезностью и внимательностью. Это риск, однако с грамотным и правильным подходом система KPI способна приносить результат, повышать продажи, улучшать работу исполнителей. Не стесняйтесь объяснять смысл внедрения, чтобы сотрудники не гуглили потом «kpi что это такое простыми словами». 

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Качественные показатели работы отдела продаж и продавцов

Менеджер по продажам также должен оценивать качественные показатели работы отдела продаж и продавцов. Это более субъективная информация, и она может быть получена тогда, когда менеджер по продажам наблюдает за работой сотрудников. Для выявления качественных показателей работы используются несколько параметров.

Навыки и умения по продажам:

  • Установление контакта с потребителем и углубление взаимопонимания.
  • Способность задавать правильные вопросы и выявлять потребности.
  • Качество презентаций при продажах.
  • Использование визуальных средств.
  • Умение преодолевать возражения.
  • Способность завершать сделку продажей.

Взаимопонимание с потребителем:

  • Насколько хорошо потребители воспринимают конкретного продавца?
  • Насколько потребители удовлетворены обслуживанием, полученными рекомендациями, надежностью работы продавца?
  • Как часто потребители жалуются на работу продавца?

Организация работы. Уровень организации работы зависит от того, насколько хорошо продавец выполняет следующие функции:

  • готовится к общению;
  • организует маршруты поездок, чтобы затратить минимум времени;
  • вносит последние изменения в отчеты по потребителям;
  • проводит анализ своей деятельности, чтобы  выявить недостатки и работать над их устранением.

Знание продукции:

  • насколько хорошо продавец знает свой товар, его потребительские свойства, выгоды, способы применения;
  • насколько хорошо продавец знает продукцию конкурентов, ее выгоды и способы продвижения;
  • сильные и слабые стороны в собственном предложении и предложении конкурентов.

Сотрудничество и отношение к работе. Об этом качестве свидетельствует то, как сотрудник:

  • реагирует на цели менеджера по продажам, его предложения повысить показатели работы продавца;
  • реагирует на предложения, сделанные с целью совершенствования его продаж;
  • самостоятельно проявляет инициативу.

Обратите на эти показатели особое внимание, так как именно по этим критериям вы сможете оценивать свою работу и работу коллег. Практика работы показывает, что менеджеры небольших компаний стараются держать качественные показатели в голове, в то время как менеджеры крупных компаний, как правило, представляют их в более официальном виде, например, в отчетах о продажах

Когда KPI будет работать, а когда — нет

Эффективна система KPI будет при следующих условиях:

  • при правильном взвешивании и расстановке всех показателей KPI;
  • правильное создание дерева целей компании;
  • система учета позволят посчитать все расчетные формулы KPI;
  • правильное распределение ответственности за цели (и процессы) между исполнителями;
  • занесение данных в систему учета обученными, не заинтересованными людьми – не теми, которые выполняли данные KPI. При этом необходимо заносить достоверные сведения;
  • привязка KPI к системе мотивации персонала. Система мотивирования должна быть построена с приоритетностью целей предприятия перед целями работников, но с их обязательным учетом.

Когда система KPI не работает:

  • Руководство компании не участвовало в создании дерева целей.
  • Невозможно посчитать KPI по причине отсутствия данных в системе учета, субъективности либо недостоверности их оценки.
  • Неверная разработка KPI – без учета соответствующих индикаторов достижения поставленных целей.
  • Нет привязки KPI к системе мотивирования.
  • Внедрение KPI не для всех подразделений. Система управления в таком случае будет перекошена.
  • Привязаны KPI к действующей системе мотивирования, однако без учета личной мотивации работников, для которых введены KPI.
  • Разделено достижение KPI и выплата бонуса за них на период более, чем на 3 месяца. В таком случае сотрудники просто устают ожидать, прекращая связывать правильность действий и вознаграждение. При длинных проектах в компании – нужно привязывать KPI и бонус за достижение целей не только к окончательным результатам проекта, но также к промежуточным этапам.

Разработка KPI

Разработку KPI рекомендуется провести в ряд этапов:

1. Предпроектные работы:

  • Получение одобрения и поддержки высших руководителей.
  • Инициирование и планирование проекта.
  • Создание проектной группы.
  • Проведение предпроектного исследования.

2. Разработка методологии системы KPI:

  • Оптимизация организационной структуры.
  • Разработка методической модели.
  • Разработка процесса управления компанией на основе KPI
  • Разработка системы нормативно-методической документации (регламентация).

3. Разработка информационной системы KPI:

  • Разработка ТЗ для настройки (программирования) информационной системы.
  • Настройка (программирование) информационной системы.
  • Обучение пользователей.
  • Проведение опытной эксплуатации.

4. Завершение проекта. Ввод системы KPI (методологии и информационной системы) в промышленную эксплуатацию.

При разработке методологии KPI важно акцентировать внимание на:

  1. Изменения корпоративной культуры и организация процессов
  2. Разработке целостной стратегии развития KPI
  3. Разъяснении персоналу достоинств KPI
  4. Идентификации общекорпоративных КФУ
  5. Выборе решающих KPI для всей организации
  6. Разработке структуры отчетности для всех уровней
  7. Координации применения решающих KPI
  8. Уточнении KPI для поддержания их актуальности.

Как применять KPI — примеры

Сложно подобрать единый рецепт для каждого отдельного случая как применять коэффициент кипиай. Это зависит от размера компании, от ее специфики работы, от возраста компании и в отдельных случаях даже от состава коллектива. К примеру, на возрастное поколение этот показатель вряд ли подействуют в качестве мотивации, поскольку они воспитывались в обществе равенства. Они вообще не привыкли конкурировать между собой на производстве.

Тем не менее выделим основополагающие шаги, которые нужно сделать для использования KPI:

  1. Определить какие факторы и показатели оказывают влияние на результат (количество продаж, прибыль, производство и т.д.)
  2. Из выбранных показателей нужно выбрать самые критичные. Достаточно выбрать 1-4 «самых-самых».
  3. Для этих факторов необходимо составить план для каждого работника. За выполнение планы выплачивать премию или же поощрять в виде других мотиваторов.
  4. Отслеживаете результаты. Если что-то идет не так, то значит нужно изменять ситуацию.

В некоторых случаях можно поступать наоборот «депремированием». К примеру, поставлен план: 30 продаж за месяц. Если выполнено 30 или более, то выписывается надбавка за выполнение. Если же продаж было 20, то можно наоборот недоплатить. В каждом случае нужен свой подход. Для подчиненного слово «штраф», «депремирование» звучат ужасно. Некоторые могут даже уйти с такого места работы.

Например, есть уже проверенная схема премирования на основе коэффициента KPI:

KPI Коэффициент премии
<70
70..80 0.6
80..90 0.7
90..95 0.8
95..100 1.0
100..105 1.1
105..115 1.3
>115 1.5

Минусы KPI

Результаты оценок в рамках KPI (показатели эффективности как таковые) могут быть интерпретированы не вполне корректно, и это самый главный недостаток данной системы

Как правило, вероятность возникновения подобной проблемы тем ниже, чем более высоким будет внимание на этапе формирования критериев того, как оценивать параметры эффективности. Другой минус KPI – компании, чтобы эту систему внедрить, придется затратить немало ресурсов (исчисляемых, как правило, во времени, труде и финансах)

Речь идет, разумеется, о работе над ключевыми параметрами эффективности должного уровня проработки. Есть вероятность, что придется проводить масштабное переобучение сотрудников: специалистов — на предмет изменения задач, а значит, и условий труда, менеджменту же предстоит осваивать новые методы оценки работы подчиненных. Фирма может оказаться не готовой к тому, чтобы давать коллективу лишнее время на освоение новшеств.

Как автоматизировать работу, повышать показатели продаж и KPI

Как ставить цели и рассчитывать КПI менеджеров по продажам, мы разобрались.

А реально ли отследить, в каком темпе они выполняют свои задачи, укладываются ли в сроки и кто действительно работает, а не пишет выдуманные отчеты?

Для этого достаточно внедрить CRM-систему. Это специальное программное обеспечение, которое помогает руководителю контролировать работу подчиненных, устанавливать показатели эффективности, получать отчеты и составлять рейтинги успешных менеджеров.

Покажем самые удобные инструменты на примере системы для продаж SalesapCRM.

  1. В ней можно ставить главные и внешние цели, которые видят все сотрудники, а также внутренние цели для каждого менеджера. С помощью специального виджета можно в любой момент увидеть, что сделал менеджер и сколько ему осталось до достижения определенной цели.

Виджет. Так выглядит текущий отчет о работе каждого сотрудника и его движение к достижению личной и общей цели в SalesapCRM.

  1. Больше не придется заставлять менеджеров писать отчеты самостоятельно. Система «пишет» их сама, а руководитель может хоть каждый день/неделю/квартал/месяц/год просматривать любые из них :
  • выполнение плана по количеству звонков;
  • выполнение плана по привлечению клиентов или заключенных сделок;
  • выполнение плана продаж и т.д.

Количество отчетов не ограничено, так как вы сами добавляете в систему столько, сколько нужно вашему бизнесу.

Причем отчеты можно просматривать в любом удобном формате: в виде воронки, круговой диаграммы, рейтинга или графика.

Виды отчетов в SalesapCRM

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

690

Для чего нужен KPI

KPI полезен для оценки работы. KPI рассчитывается не только для отдельных рабочих единиц, но и для отделов, предприятия, фирмы. Коэффициент дает стимул сотрудникам работать продуктивно, повышается интерес и мотивация к работе.

За счет сравнения KPI и применения усилий на «узких» местах — растут экономические показатели. Измерять эффективность — это только начало, чтобы был результат, надо брать те аспекты, что дали низкие показатели и дорабатывать их, или, если это касается работников, искать новых или как-то мотивировать имеющихся.

Само по себе вычисление КиПиАй — ничего, кроме информации не даёт.

Незаменим KPI в местах, где работает много менеджеров, страховых агентов и тд.

Виды KPI в зависимости от времени

  • Запаздывающие. Отражают деятельность предприятия, фирмы или отдела по факту. Это не что иное, как итоги конечной работы в цифрах.
  • Оперативные. Отражают промежуточные показатели деятельности компании. Дают представление о работе сотрудников по месяцам, кварталам или другим временным промежуткам.

Разработка и внедрение KPI для компании

Внедрение системы KPI требует времени и возможности для проведения теста системы

Важно и то, что внедрение ключевых показателей не в каждой фирме эффективно

Сотрудники должны знать, что уровень дохода напрямую зависит от успеха проделанной ими работы, которая оценивается по системе KPI. Поскольку это очень важный оценочный показатель, от которого зависят зарплаты — то, согласитесь, разрабатывать его надо предельно аккуратно и внедрять постепенно.

Когда KPI будет введен, у фирмы будет возможность приспосабливаться к динамическим изменениям рынка и корректировать стратегию работы.

Есть некоторые правила внедрения KPI

  1. Правило «10/80/10». Это 10 ключевых индикаторов результативности, 80 производственных индикаторов и 10 индикаторов эффективности. Введение бОльшего числа индикаторов приведет к перегрузке сотрудников, и будет сложно балансировать систему. На практике зачастую эти три показателя в пределах 5-10-5.
  2. Управляемость и контроль. Иногда для оценки адекватности KPI приглашают сторонних, незаинтересованных лиц.
  3. Сотрудничество. Достижение высоких показателей KPI для подразделений компаний должно предусматривать обязательное взаимодействие с другими подразделениями. Иначе создаётся недоброжелательная атмосфера в компании и вероятны перекосы в оценках подразделений.

Почему мотивация никак не повлияет на сотрудников?

Бывают печальные ситуации, когда «ушел» большой бюджет и время на внедрение системы мотивации, а показатели эффективности бизнеса находятся на прежнем уровне.

Kpi, или пособие по командному самоубийству

Распространенные ошибки:

  • Создать такие критерии, на которые невозможно повлиять. Например, всем одинаковый % от продаж, а личного плана нет.
  • Неинформирование сотрудников о принципах системы материальной мотивации. Люди просто не знают что такое KPI. Человек знает, что премию получает, а какую – не понимает. Точнее,  как она сформирована, и от чего зависит. Насмарку все усилия команды разработчиков.
  • Сделать KPI одинаковым для всех категорий сотрудников.
  • Перемудрить с количеством компонентов в  KPI.  Настолько сложный, что повлиять на него вряд удастся хоть кому-нибудь.

Чрезмерно большее соотношение процента в KPI командной работы. Например, во многих компаниях в коэффициенте эффективности заложена личное участие и командная составляющая. При разработке системы мотивации спросите у себя: как можно повлиять на командный результат? Пропишите эти условия и доведите до сотрудников. Чтобы вместо идеи сплочения команды, не получить на выходе – склочный коллектив.

Смысл программы мотивации, чтобы сотрудник знал, хотел и мог расти и развиваться. И тогда бизнес будет расти и развиваться. «А если нет возможности повлиять на бонус, зачем тогда и упираться?» — будет думать работник.

Задача эффективного руководителя (как стать  успешным руководителем можно почитать отдельно) — детально продумать мотивационную компанию.

Кстати, в блоге есть целый цикл статей для увеличения продаж: про холодные звонки, работу с потребностями и возражениями, воронка и скрипты продаж, какими качествами должен обладать менеджер по продажам. А также списки самой полезной бизнес-литературы: для менеджеров, для руководителей, для развития бизнеса.

А теперь перейдем к примерам в компаниях:

Методология

KPI базируются на системе сбалансированных показателей (англ. Balanced Scorecard, BSC), то есть на самом популярном на сегодняшний день методе стратегического управления с комплексным подходом для достижения целей. При этом допускается, что при достижении всех целей нижнего уровня иерархии, главная цель достигается автоматически. Этот метод является частью системы управления эффективностью (англ. Performance Management) вместо системы управления по целям (англ. Management by Objectives, MBO). Здесь акцент делается на повышение значимости роли руководителя в оказании поддержки сотрудникам, например, проведение ежегодного обсуждения итогов их деятельности по показателям KPI и др.(англ. Performance Review) с формированием плана развития сотрудника (англ. Development Plan).

Также модель KPI использует многие управленческие концепции, например:

  • Система показателей (фр. Tableau de bord) французского учёного Ж. Л. Мало (1932 г.);
  • Менеджмент качества (70-е годы XX века);
  • Управление компетенциями (англ. Competence Management) (90-е годы XX века);
  • Система управления на основе показателей EVA (Экономической добавленной стоимостью) Стюарта Штерна (начало 1990-х);
  • Модель стратегических карт Л. Мейселя (1992 г.);
  • Система оценки эффективности деятельности и роста (англ. Effective Progress and Performance Measuerement) К. Робертса и П. Адамса (1993 г.) и др.

Управление по целям — метод управленческой деятельности, предусматривающий[источник не указан 259 дней]:

  • предвидение возможных результатов деятельности;
  • планирование путей достижения результатов.

Основоположником «Управления по целям» является Питер Друкер (нем. Peter Ferdinand Drucker (1909—2005)). Именно он превратил управление — непопулярную и неуважаемую в 50-е годы XX века специальность в научную дисциплину. Питер Друкер также является основоположником системы оценки достижения результатов — целей через ключевые показатели эффективности. Согласно Друкеру, начальники должны избегать «ловушек времени», когда они вовлечены в процесс решения текущих ежедневных задач, поскольку это приводит к тому, что они начинают забывать о выполнении задач, направленных на достижение результатов (целей). Современным воплощением управления по целям, является «Система КПЭ», которая включает в себя множество управленческих концепций, которые появились за последние 20—30 лет и дополняют классическое «Управление по целям».

По мнению Питера Друкера, лишь немногие области менеджмента имеют такое большое влияние на организацию, как оценка деятельности подразделений и компании в целом. Однако оценка, подчёркивает Друкер, сегодня одна из самых слабо проработанных областей управления. Так в результате опроса, проведённого в США, стало ясно, что 60 % руководителей высшего уровня недовольны своими системами оценки результатов деятельности. По отечественным оценкам количество недовольных российских менеджеров, ещё больше, более 80 %. Это недовольство выражается в отсутствии связи между планами, исполнением, результатом и мотивацией.

KPI и мотивация персонала стали неразрывными понятиями, так как с помощью данных показателей (KPI) можно создать совершенную и эффективную систему мотивации и стимулирования сотрудников компании.

В зависимости от стратегии компании различают разные KPI. В основном их применяют для определения результативности работы административно-управленческого персонала. Например, в стратегической цели «увеличить средний доход на клиента с 10 рублей до 15 рублей на 2008 год» ключевым показателем эффективности является «средний доход на клиента»[источник не указан 259 дней].

Как правильно рассчитать

Каждая компания выделяет свои ключевые показатели индивидуально. Это не всегда одни и те же стандартные параметры. Показатели определяются для достижения целей. Например:

  • Цель — составить план (карту) по продажам конкретного продукта в размере полумиллиона рублей каждый месяц. Главным параметром здесь станет план продаж, который будет изменяться в сумме всех продаж, деленной на плановую сумму.
  • Цель — увеличить сумму отгрузки в отчетном периоде на 15%. Главный показатель — средняя сумма отгрузки, которая измеряется в усредненной величине отгрузки, деленной на плановую усредненную величину отгрузки;
  • Цель — увеличить количество клиентов в другом определенном регионе продаж. Параметр будет измеряться в существующем количестве клиентов, деленном на плановое.

Пример расчета коэффициентов

Разброс значений мотивационных коэффициентов также определяется самостоятельно и индивидуально в каждом случае:

  • Нельзя выполнить план менее чем на 70%;
  • 100% выполнение определяется коэффициентом в 0,35;
  • Выполнение без ошибок — коэффициент + 0,2 и т. д.

Например, зарплата у сотрудника состоит из равных частей, одна из которых не меняется, а вторая зависит от его KPI. За выполнение плана на 80% сотрудник получает коэффициент 0,5 ко второй части, при выполнении плана на 90% — 1, а при 100% и выше — 1,5. Таким образом, появляется мотивация работать лучше и слаженнее. Просчитать зарплаты на основе имеющихся неизменяемых окладов с добавление коэффициентов, определяющих премии можно в простом табличном редакторе, например, MS Excel.

Особенности внедрения KPI

Внедрение KPI  повседневную работу компании требует учесть ее специфику, существующие цели и задачи и конечно, особенности протекающих бизнес – процессов. Использование это системы коренным образом изменит порядок начисления заработной платы. То есть потребуется довести до персонала компании, что с определенного времени, объем их заработной платы будет зависеть от эффективности их работы.

Необходимо принять меры по обучению персонала, все дело в том, что внедрение новой системы потребует разработки соответствующей документации – новый коллективный договор, штатная сетка и пр. Должна быть переделана вся документация, которая имеет отношение к начислению заработной платы.

Kpi, или пособие по командному самоубийству Нет смысла вводить систему сразу на предприятии в целом. Имеет смысл внедрить ее в одном или двух подразделениях, обкатать и другие процессы, которые связанные с системой KPI. Такое внедрение позволит скорректировать протекающие процессы. На этапе обкатки проявятся сложности и недостатки, которых надо будет избежать в будущем.

Как только система KPI будет введена в строй, то появится возможность оптимизировать деятельность компании в постоянно меняющихся  рыночных условиях. Кроме этого, применение KPI потребует внесения корректировки в систему премирования, установленной на предприятии.

Как рассчитать KPI сотрудника

Изображение с сайта ru.depositphotos.com

Для того, чтобы рассчитать количественный коэффициент КПЭ, определим три главных параметра:

  1. Критический уровень. Это минимальное значение результата сотрудника. Он играет роль точки отсчета. Достижение сотрудником этого результата становится маркером выполнения/невыполнения показателя.
  2. Нормальный уровень. Тот результат, который ожидает получить работодатель.
  3. Целевой уровень. Мотивирует сотрудника стремиться к превышению нормального результата. Его достижение должно прямым образом влиять на зарплату.

После этого, дождемся завершения отчетного периода (месяца, квартала) и посмотреть на фактические результаты работников. Определив эти параметры, рассчитаем КПЭ. Формула расчета KPI выглядит следующим образом:

Результат (%) = (Фактический результат – Критический уровень)/(Нормальный уровень – Критический уровень) x 100%

Итоговым результатам расчета становится процентный показатель выполнения нормы. Если он меньше 100%, то норма выполнена,  если больше – превышена. В зависимости от этого значения и определяется выполнение КПЭ сотрудником, а значит, и его зарплата.

Такая система помогает работодателю отслеживать активность сотрудников, а работникам – видеть зависимость вознаграждения от проделанной работы.

admin
Оцените автора
( Пока оценок нет )
Добавить комментарий