Что такое воронка продаж - 7 этапов воронки + примеры

Зачем нужна воронка продаж

Если вы хотите оценить отдачу от работы персонала компании (целого подразделения или кого-то лично), воронка подойдет для этого как никакой другой инструмент. С ее помощью легко определить, на каком именно этапе отпадает больше всего потенциальных клиентов, а значит, есть недоработки, которые необходимо исправить.

Пример: менеджер совершил 100 звонков по телефону, выдав 10 коммерческих предложений, но в итоге не заключил ни одного договора. Это повод провести следующий анализ:

Оптимально ли соотношение «100 звонков — 10 предложений»? Чего не хватает — мотивации потенциальных потребителей или коммерческих предложений?
По какой причине ни одно предложение не получило отклика — низкое качество предложения или неудовлетворительная работа менеджера с клиентом?

Провальной может быть и ситуация, когда на 100 звонков сделано 90 коммерческих предложений, а продаж все равно 0.

В используемых примерах сущность анализа эффективности продаж с применением данного маркетингового инструмента приведена только на трех этапах воронки, хотя реально их больше.

Увы, к разбору обращаются уже после снижения коэффициента продаж с целью лишь выявить виновных и принять адекватное решение. Но если сама воронка будет инструментом для анализа, то оценить ситуацию можно заблаговременно и не довести ее до стагнации.

Как повысить эффективность интернет-воронки и зарабатывать больше

Сама по себе воронка интернет-маркетинга не может увеличить продажи и прямо указать на ошибки работы магазина. Но вы можете проанализировать поведение ваших покупателей и понять, на каких этапах они «застревают» или покидают воронку. Для этого есть специальные инструменты:

1. Google Analytics и Яндекс.Метрика — это сервисы веб-аналитики, которые отслеживают число посещений сайта, анализируют действия посетителей и распределяют их на группы. Например, вы можете проанализировать две страницы со схожим товаром и обнаружить, что один из них покупают чаще другого. Это повод проанализировать контент успешной страницы и изменить вторую таким образом, чтобы повысить конверсию.
2. CRM-системы — специальные программы для управления бизнесом. В них каждая сделка отображается в виде карточки, при этом все сделки собраны на одной доске в виде наглядной воронки продаж. Вы сразу видите узкие места воронки и понимаете, какие менеджеры более успешно проводят презентации, а каким нужна помощь. CRM фиксирует, сколько времени клиент проводит на каждом этапе сделки, и уведомляет менеджера, если пора связаться с покупателем и «поторопить» его.

Доска сделок в программе SalesapCRM

В работе с воронкой CRM-система незаменима. С ее помощью можно увидеть, сколько сделок закрыто, сколько покупателей не завершили покупку и какие ошибки совершают сотрудники. Все данные представлены не просто в цифрах, а в удобных для анализа графиках, диаграммах и гистограммах — отчеты можно сохранить на компьютер и отслеживать прогресс.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Читать по теме
узнайте из наших статей, каков экономический эффект от внедрения CRM и как выбрать CRM для своего бизнеса.

Если из 100% потенциальных клиентов до этап покупки доходит лишь 0,1%, значит. остальные теряются по пути. Задача аналитика — выяснить, на каких этапах и почему это происходит. Быть может, человек и рад был купить, но он не смог увеличить фото с товаром, не нашел стоимость или не смог дозвониться до колл-центра. И если вы выяснили причину, дело за малым — нужно внести изменения на сайт или в алгоритм работы с клиентами.

При анализе воронки продаж выяснилось, что большая часть клиентов до кнопки «купить» не доходит, хотя характеристики товара просматривает внимательно. Это удалось узнать благодаря программному коду: он замерял время, в течение которого посетитель просматривает определенный блок станицы, а потом отправлял данные в Google Analytics.

Тогда аналитики предположили, что потенциальные клиенты не решаются перейти к покупке, так как товары дорогие, а к тому же не самый простые — сложная электротехника. А значит, клиенту не помешала бы консультация специалиста.

Как решили проблему

Чтобы удержать клиентов, решили усилить кнопку «купить» полем связи с call-центром. У покупателей появилась возможность позвонить консультанту или заказать обратный звонок, чтобы задать свои вопросы о технике.

Что получилось

Чтобы проверить гипотезу, аналитики затем запустили А/Б тест: одним пользователям предлагался старый вариант интерфейс, а другим — новый, с полем звонка. результате вариант с блоком для связи с call-центром сработал отлично: активно пошли звонки, а число кликов на кнопку «купить» увеличилось на 46%: вместо 0,38% составило 0,55%. А количество людей, которые в итоге оформили заказ, выросло на 20%.

По такому принципу происходит работа с любой воронкой интернет-продаж: анализ, определение проблемы, варианты ее решения, тестирование и утверждение удачного варианта.

Читать по теме
Воронка может быть неэффективной не только из-за ошибок магазина, но и из-за ошибок в работе с клиентами. У нас есть подробная статья о том, как правильно работать с клиентской базой, чтобы в ней не было лидов, которые ничего не покупают.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
checkавтоматизация процессов и аналитика;
checkкалендарь для записи клиентов;
checkкалькулятор стоимости услуг;
checkшаблоны документов и писем;
checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

478

Как анализировать воронку продаж

На определении этапов воронки работа только начинается

Важно анализировать этапы воронки, чтобы увидеть слабые места в вашей маркетинговой стратегии. Это поможет улучшить качество сервиса, повысить уровень лояльности у клиентов и поднять продажи

Анализ воронки продаж может показать, на каком этапе уходят пользователи, увидеть причину и устранить ее, чтобы удержать клиентов.

Carrot quest собирает данные о целевых действиях пользователей и отображает их в виде понятных графиков. Достаточно настроить сбор данных по целевым действиям и распределить по этапам воронки в разделе “Аналитика”. Напомним, что целевые действия для разных типов воронки продаж будут разными. Воронки показывают, как ведут себя посетители сайта на всех этапах, на каком этапе воронки они прекращают сессию, позволяют сегментировать действия по любым свойствам. Загляните в наш материал про новые воронки Carrot quest, они классные

Так выглядят воронки в Carrot quest

Воронки продаж могут показать много интересных и неочевидных вещей. Как вариант, в воронках Carrot quest можно оценить показатели конверсии для каждого этапа воронки. Разберемся на примерах:

Ситуация №1 — не обратил внимание

Пользователи не заходят на сайт, у вас мало трафика и еще меньше лидов. Проверьте в воронках Carrot quest, как работают каналы привлечения. Вдруг вы ищете клиента не в той соцсети, и вместо рекламы в Instagram стоит сфокусироваться на Facebook?

А может быть, ваша реклама просто выглядит так:

С британскими советовались?

Ситуация №2 — не заинтересовался

Пользователь зашел на сайт, остался равнодушным и сразу закрыл эту вкладку

Может быть, ему не хватило информации о предложении или раздражает дизайн? Обратите внимание на карточки товаров или описания услуг, дополните их качественными изображениями, подробным описанием и посмотрите в Carrot quest, как изменится количество ушедших с этого этапа людей

Ситуация №3 заинтересовался, но не захотел покупать

Пользователь провел какое-то время на сайте, но не захотел совершить покупку? Бывает. Возможно, у вас слишком высокие цены и он предпочел вашего конкурента, или компания не вызывает доверия

В последнем случае важно вести экспертный блог, создать страницу отзывов, работать с обратной связью (особенно с негативными комментариями)

Ситуация №4 — захотел купить, но не купил

Посетитель был готов купить товар, но не сделал это. Что пошло не так? Возможно, процесс оформления заказа показался ему слишком сложным. Предложите клиенту помощь на этом моменте в чате Carrot quest и любуйтесь увеличением конверсии.

Ситуация №5 — купил, но больше не возвращался

После совершения продажи клиент пропал с радаров

Может, клиента что-то не устроило в товаре? Поэтому важно работать с обратной связью, стимулировать клиентов ее оставлять и исправлять свои ошибки, чтобы клиент остался доволен и не ушел к конкурентам. К тому же, будет полезно время от времени напоминать о себе с помощью емейл-рассылки

Мы просто оставим этот отзыв здесь

Подробнее о том, что еще можно узнать с помощью анализа воронки продаж, читайте в этой статье.

И еще хорошие новости: на каждом из этапов воронки можно вернуть ушедших пользователей. Об этом мы расскажем скоро, stay tuned!

Как увеличить продажи с помощью докручивания воронки

Переводите посетителя в статус лида — давайте ему полезные материалы и особые условия в обмен на контакты или регистрацию в магазине.

Не стесняйтесь вешать формы обратного звонка, всплывающие окна, баннеры — они гарантированно повышают конверсию. Главное — реальная выгода клиентов и чувство меры.

Чтобы воронка работала как часы, нужно максимально автоматизировать процессы на каждом этапе: рекламу, выход статей, обработку заказов, рассылки клиентам.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Пример воронки продаж интернет-магазина

Вы запускаете идеально настроенную таргетированную рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на вашу целевую страницу. На этой странице вы просите своего потенциального клиента подписаться в обмен на неотразимый лид-магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть лиды, а не просто зрители. Они движутся через воронку.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, рассказывая своим подписчикам о старинных вывесках, делитесь дизайнерским вдохновением и обучаете как развешивать эти вывески.

В конце письма вы предлагаете купон 10% скидкой на первый заказ. И происходит взрыв! Вы продаете старинные вывески, как сумасшедший. Каждый хочет то, что вы продаете.

Затем, тех кто купил, вы добавляете в новую адресную книгу (базу рассылки). Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Даете им новые идеи для стен галереи, советуйте им как ухаживать за старинными вывесками или предлагаете старинные вывеси в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

Вот что мы имеем:

Осведомленность: Вы создали рекламу на Facebook, чтобы направлять людей на ваш сайт.
Интерес: Вы предлагаете что-то ценное (лид-магнит) в обмен на Email адрес (непреодолимое желание).
Решение: ваш контент-маркетинг информирует доверие вашей аудитории и готовит ее к покупке.
Действие: вы предлагаете клиентам скидку, которой они не могут противостоять, а затем удерживаете их и продаете повторно.

Пример цепочки писем в автоворонке

Вы можете отправить любое количество электронных писем, но идеальный цикл цепочки состоит из 5-7 писем, которые подталкивают подписчиков к покупке.

Email 1: Приветственное письмо. Это письмо клиент получает сразу после подписки. Это хороший способ поблагодарить подписчика и прислать обещанный лид-магнит.
Email 2: Демонстрация продукта. Покажите людям конечный результат того, что они могут у вас получить, а не сам продукт. Возможно вы продаете молоток и гвозди. Что на самом деле хотят ваши клиенты? Это дыра в стене. Если вы сможете убедить людей, что ваш молоток сделает отличную дыру в стене — они купят у вас. Их не волную свойства молотка и гвоздей, они просто хотят знать что это даст им дыру. Многие допускают эту банальную ошибку, забывая, что люди покупают результат.
Email 3: Социальное доказательство. Это может быть письмо с отзывами уже существующих клиентов, истории их успеха. Покажите какое количество клиентов вы уже обработали. Хорошо работают конкретные факты и цифры.
Email 4. TripWire. Когда вы в очередной раз поделитесь с подписчиками полезным контентом, например новыми статьями блога, в конце письма, вы можете предложить им купить что-то совсем не дорогое. Подписчики вам доверяют, но пока еще не настолько, чтобы покупать что-то дорогое. С небольшой суммой легче расстаться.
Email 5: Спросите нас что-нибудь. Теперь, когда вы уже хорошо знакомы, пришло время мягко подтолкнуть подписчика к серьезной покупке. Разумный способ сделать это, устранить любые его опасения и страхи, связанные с выбором вас в качестве поставщика товаров или услуг. Будьте готовы дать ответы на любые вопросы. Например вопросы связанные с гарантией, этапами доставки товара или процесс оказания услуги.
Email 6: Основное предложение. На этом этапе вы впервые показываете свой основной продукт или услугу. Это идеальный момент предложить скидку или бонус. Не забудьте поставить четкий призыв к действию.
Email 7: Последний шанс. Используйте силу срочности и дефицита, показывая что время ограничено и сейчас последний шанс получить доступ, например, в секретную группу или неприлично большую скидку.

Это простейший шаблон серии писем авторассылки. Вы можете начать с аналогичной цепочки или позаимствовать какие-то элементы, но в будущем не ограничивайтесь ею, проявите фантазию.

Цепочка писем в автоворонке — это как произведение искусства, а маркетолог как художник. Главное запустить хоть что-то минимально рабочее, а уникальные идеи обязательно придут в процессе, как аппетит во время еды.

И не забывайте, когда вы пишете, вы должны писать простым и понятным языком, в разговорном стиле. Добавляйте больше эмоций, они оживляют ваши письма и придают им лицо. Такие письма внушают доверие и кажутся более достоверными.

Автоворонки позволяют собрать уникальные данные о поведении клиентов, хранить их и использовать в нужное время. Данные — это святой грааль интернет-маркетинга. Благодаря данным вы сможете анализировать реакцию подписчиков на те или иные письма. И в зависимости от их реакции, можно выстраивать новые цепочки писем. И возможно ваша автоворонка со временем перерастет в огромную схему, с множеством ответвлений и циклов.

Немного о работе с клиентами на разных этапах воронки продаж

Лидогенерация. На первом этапе воронки продаж (см. рисунок) главное — собрать контактные данные (телефонные номера, email) возможных клиентов. Самый удобный способ — всплывающие окна, или поп-апы, которые настраиваются на сайтах так, чтобы их было видно гостю, готовому поделиться контактной информацией.
Прогрев клиента. Мало собрать лиды — их нужно обработать, чтобы они не отказались от приобретения товара и не переметнулись к другим продавцам, когда созреют до покупки. В этом помогают рассылки по электронной почте с напоминанием о товарах, которыми клиент интересовался, или персонализированные поп-апы.
Продажа. Потенциальный покупатель быстрее согласится купить что-нибудь, если ему будут обещаны подарки, скидки или персональные акции.
Удержание клиента. Если посетитель стал покупателем — приобрел нужный товар или услугу, будет неправильно расстаться с ним, радостно отметив сделку. Такой лид надо беречь и держать при себе: баловать бонусами за верность, дарить скидки на повторные покупки, помогать в приобретении сопутствующих продуктов. В любом случае заработать на последующих продажах проще, чем искать новых клиентов.

Ошибки, из-за которых автоматическая воронка продаж работает не на полную мощность

Ошибочная стратегия.

Чтобы не терять клиентов, тщательно изучите специфику бизнеса. Предположим, продукт достаточно сложный и дорогостоящий. В таком случае посетителю сайта потребуется больше времени, чтобы понять ценность вашего предложения. Не спешите направлять пользователей на страницу заявки или регистрации. Чтобы помочь лиду преодолеть неуверенность, предложите ему консультацию через чат — она и станет начальным этапом автоматической воронки продаж.

Отсутствие обновлений.

Никогда не пускайте бизнес на самотек. Пользователям быстро наскучат автосообщения, которые не меняются

Не прекращайте работать над контентом, обращайте особое внимание на тексты, требующие регулярного обновления. Чтобы повысить эффективность автоматической воронки продаж, используйте аналитические данные.

Неправильный сценарий.

Выбрать пошаговый план развития бизнеса бывает достаточно сложно, но это имеет решающее значение в достижении успеха

Грамотный сценарий позволит тратить средства только на мероприятия, действительно необходимые для развития вашего дела.

Технические ошибки.

Тщательно тестируйте автосообщения, прежде чем запустить их в работу. Эффектный поп-ап, заготовленный вами для десктопа, в мобильной версии может перекрыть весь экран смартфона. Проверяйте работу нововведений в разных браузерах, ведь некоторые пользователи до сих пор по старинке используют Internet Explorer.

Причиной ошибок может стать человеческий фактор или сбой в работе системы. Избежать промахов поможет такой важный аналитический инструмент, как интеллект-карта.

Построение бизнеса на догадках.

Невозможно знать заранее, сработает ли тот или иной сценарий в вашем бизнесе. Рассматривайте нововведения как гипотезы, требующие тщательной проверки. Непременно проверяйте эффективность каждого шага автоматической воронки продаж, чтобы избежать ошибок и не потерять клиентов.

Излишний перфекционизм.

Другая крайность — ситуация, когда вы часами вносите правки в текст, пытаясь сделать его идеальным. Сосредоточьтесь на главной характеристике: как контент конвертирует посетителей сайта в клиентов. Лучше запустить и протестировать два варианта, чем тратить время на сомнения.

Неправильный выбор сегментов для автосообщений.

Чтобы автосообщения способствовали генерации лидов, не занимайтесь гиперсегментацией. Начинайте с широких сегментов, например, людей, которые зашли на сайт и провели там 15 секунд.

Смешение сегментов.

Уделяйте особое внимание настройке триггеров для рассылок и автосообщений и анализируйте, кто получит письма или увидит поп-апы. Это разные люди или одни и те же? Если контент ошибочно будет показываться одному сегменту аудитории, люди покинуть ваш сайт, почувствовав перегруз информации.

Непонимание ценности для клиента.

Вы можете получить от пользователя адрес электронной почты, если предложите взамен что-либо эквивалентное или более ценное. В информационных нишах, где контент — это основная валюта, делайте ставку на качество, пользу и исключительность. Что касается коммерческих ниш, то скидки здесь работают эффективнее статей.

Использование автоворонки не на полную мощность.

Если решили настроить автоматическую воронку продаж самостоятельно, приготовьтесь потрудиться. Инструмент оптимизации имеет огромный потенциал, и ваша задача – грамотно использовать его для развития бизнеса. Изучив теоретическую базу, определите оптимальные сценарии, подберите продукты и соответствующие инструменты для привлечения клиентов. На первичную настройку автоворонки требуется не меньше месяца, далее необходимо следить за сценариями и обновлять их. Кропотливая работа принесет плоды и позволит минимизировать потери клиентов.

Последние мысли

Я надеюсь, что эта статья доступно объяснила вам, что из себя представляет воронка продаж и как она работает. Если у вас еще нет ее, самое время начать ее создание. Начните с маленьких шагов и сосредоточьтесь на создании простой воронки, не нужно создавать самолет. Создайте самокат. После этого вы можете расширять пределы традиционной воронки с большим количеством этапов и делать ее вариативной.

Помните!: речь идет не только о привлечении новых клиентов. Вы хотите побудить их быть лояльными и становится фанатами вашего бренда, а фанаты рекомендуют продукт всем остальным.

Также рекомендуем внедрить автоматизированные воронки продаж в свой бизнес.

Что такое воронка продаж простым языком

Для лучшего понимания, давайте рассмотрим самый простой пример классической воронки:

Вы разместили рекламное объявление на стороннем сайте
Это объявление увидели 1000 человек
Из числа увидевших, 100 человек кликнули по нему и перешли на ваш сайт
Из числа перешедших, 20 человек оставили свою заявку или позвонили вам в офис
И только 5 человек в итоге совершили у вас покупку

В нашем примере мы затянули 1000 потенциальных клиентов в свой “водоворот”, из которого на выходе получили деньги от 5 человек.

Каждый клиент проходит 4 стадии до совершения покупки:

Привлекается внимание (например, с помощью рекламных кампаний)
Вызывается интерес (грамотным продающим текстом)
Появляется желание воспользоваться вашим выгодным предложением
Совершается действие (заходит к вам на сайт, оставляет свою заявку или звонит)

Тот покупатель, который дошел до 4 стадии уже является “теплым”. Его осталось плавно довести до продажи. Как правило, работая с “теплыми” клиентами вы в несколько раз увеличиваете свои шансы на положительный исход сделки в вашу пользу.

Ваша задача – сформировать такую воронку, в которую бы попадали потенциальные клиенты и доходили до самого низа. Подобно водовороту, который поглощает каждого в зоне своего действия и тянет на самое дно. Только в нашем случае дном будет являться завершенная сделка (продажа) и заработанные деньги.

Если вы что-то продаете и берете за это оплату, то у вас УЖЕ есть воронка продаж. Да, скорей всего в ней нет некоторых важных этапов, но то, что она есть — это факт. Вопрос лишь в том, умеете ли вы её анализировать и на основе анализа, устранять возможные слабые места в ваших продажах. Если нет, то у меня для вас плохие новости — вы не управляете своим бизнесом, а плывете по течению.

Если честно, то практически все предприниматели работают на “абум”. Что-то продают и хорошо. Они не знают откуда к ним приходят клиенты, на каком этапе большая часть из них “отваливается” и что вообще с этим всем делать.

Если взять группу из 10 предпринимателей и задать им вопрос – “Сколько стоит 1 ваш клиент?”, то лишь 2 смогут дать на него ответ. Остальные 8 просто пожмут плечами. Для них будет казаться, что это не такие уж и важные показатели. А это большое заблуждение. Знаете почему? Да потому что очень часто бывает так, что вы тратите деньги на привлечение 1 клиента больше, чем зарабатываете с него.

Поэтому чем больше вы знаете конкретных цифр своего бизнеса, тем лучше вы можете им управлять. Именно для этого и нужна воронка продаж. Внедрив её в свой бизнес, вы сможете выявлять слабые места в продажах, планировать рекламный бюджет, видеть на каком этапе от вас уходят клиенты и стараться это исправлять.

Ключевые этапы воронки продаж

Market — рынок ваших клиентов, которые в целом могут заинтересоваться вашим товаром или услугой. Определение вашего рынка это отдельная большая тема про позиционирование и маркетинговую стратегию. Правильный выбор рынка, ваше позиционирование, ваша цена, продукт и продвижение на нем в итоге определит кол-во ваших входящих клиентов. Обычно рынок не “считают” при оценки воронки продаж. Но я решил его упомянуть здесь, чтобы у нас осталась сквозная логика, откуда появляются потенциальные клиенты и что часто показатели воронки продаж определяются не тонкой настройкой ее параметров, а выбором правильного рынка.
Аудитория, до которой дотянулись (Reach) — потенциальные клиенты, кого вы охватили своими маркетинговыми коммуникациями и направили на следующие этапы воронки продаж.
Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальные клиенты клиенты, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами, по сравнению с клиентами, кто не имеет MQL статуса. В рамках анализа своего бизнеса вам нужно определить, какие характеристики и свойства потенциальных клиентов в большей степени помогают продажам и нацеливать ваш маркетинг на увеличение числа MQL. Именно на них стоит тратить наибольший объем усилий. С контактами MQL вы проводите маркетинговые взаимодействия, общаетесь усилия менеджеров или по средствам целенаправленной рекламы (ретаргетинг, например).
Sales Qualified Lead (SQL) — это этап воронке, на котором вы объединяете ваши данные о первичных контактах, дополнительные данные по вашей маркетинговой разведке и делаете заключение, кто из клиентов достиг стадии, которая с высокой вероятностью станет сделкой.
Продажа — это клиенты, кто в конечном итоге завершает все этапы воронки и становится клиентом, попадая в вашу новую когорту.

В этой воронке описаны ключевые этапы. На практике удобно добавить промежуточные этапы, для более детального контроля за процессом. Кроме этого вам нужно корректно определить ваши собственные критерии MQL и SQL. Отмечу так же, что этапом воронки обязательно является событие, в которое клиент может попасть 1 раз и с которого он может пойти в следующий шаг. Если у вас есть страница на сайте, куда клиент может зайти, а может и не зайти, и при этом она не ведет его к следующему этапу продажи, то не имеет особого смысла считать это действие этапов в воронке продаж. Воронка отслеживает движение в сторону продаж, а не просто карту движения и взаимодействия с вашими службами и сервисами.

Для примера, какой может быть воронка продаж для интернет магазина:

Кол-во просмотров вне сайта (на внешних рекламных кампаниях) — Reach.
Кол-во уникальных пользователей посетивших сайт c внешних рекламных кампаний.
Просмотр страниц с товарами.
Пополнение корзины — ваше определение MQL.
Переход на страницу оплаты — ваше определение SQL.
Оформление заказа (Продажа).

Т.к. Задача воронки — локализация проблем в этапах взаимодействия с потенциальным клиентом, то логично строить воронки по вашим канал взаимодействия, иначе вы можете получить сложную свалку событий и смешение факторов. Но стоит отметить, что целиком полагаться на воронки по каналам привлечения не всегда хорошая идея

Клиент скорее всего много раз натыкается на вашу рекламу, но если вы фиксируете только точку входа в воронку, которая заканчивается продажей, то вы рискуете переоценить или недооценить важность отдельного канала. Как пример, я мог увидеть 10 раз вашу рекламу в социальной сети, запомнить ее, затем загуглить и перейти прямиком на сайт

С точки зрения воронки по каналам выйдет, что социальная сеть никого не привела, а клиенты пришли из органического поиска. Но это, очевидно, не полная картина, вы необоснованно занижаете эффективность промежуточных взаимодействий. Эту проблему можно решать двумя подходами:

Дешевле, менее точно: оцените, как изменения маркетинговых усилий в отдельном канале влияет на продажи во всех каналах. Из анализа этой чувствительности вы можете получить какие-то граничные оценки, насколько каналы взаимосвязаны между собой
Дороже, более точно: научитесь “ловить” пользователя во всех его взаимодействия с вашей рекламой. Поставьте ему куку, когда он первый раз увидел рекламу, а дальше отмечайте, в каком рекламной материале вы увидели эту куку еще раз. Таким образом, когда этот клиент попадает на финальные стадии воронки продаж, вы будете иметь информацию о всех его взаимодействиях с рекламными каналами, а не только с последним.

Как произвести сегментирование ЦА

«Британские ученые» выяснили, что общение проще выстроить с малыми группами покупателей. На практике уже реальными персонажами рынка было проверено, что это действительно так. Для получения полной картины групп покупателей делят на сегменты целевой аудитории:

По социально-экономическим характеристикам. Сюда относится образование, доход, социальный статус аудитории. По этому типу характеристик можно определить предпочтения покупателей и их платёжеспособность.
По географическому признаку. Это про разделение по странам, городам, районам, регионам, улицам. В зависимости от масштаба проекта.
По демографическому признаку. Сюда входят возраст, пол, семейное положение. От этого зависит покупательская активность – у каждой группы она разная. Подростки склонны к импульсивным покупкам, а зрелые покупатели больше сравнивают и подходят к приобретению обдуманно.
По психографическому критерию. Этот признак довольно размыт, но его тоже стоит учесть. Социальный статус, образ жизни – это сюда.

И чем больше параметров применить, тем больше вероятность попасть правильным предложением в правильную аудиторию. А если компания умеет работать с BigData, а не только с соц.демом, то это прямой путь к успеху.

Для получения информации о целевой аудитории, пообщайтесь с ней с помощью инструментов интернет-маркетинга, в частности SMM:

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее